Emlak danışmanları, sektörde önemli bir yere gelebilmek için alıcılarını ikna etmek ve onlarda bir güven duygusu oluşturmak zorundadırlar. Başarıya giden yolun en önemli aşaması alıcının size güven duyabilmesidir.

Peki, alıcıda bu güven duygusunu nasıl oluşturursunuz? Tabi ki bir emlak danışmanı, ikna ve etkili konuşma teknikleriyle alıcıları yönlendirme yöntemini kullanabilir. Ancak onları etkilemenin yanı sıra ev alırken ihtiyaç duydukları noktaları ve dikkat ettiği kriterleri de çok iyi bilmeniz gerekir. Böylece onların ihtiyaçlarına yönelik verileri sunarak kalplerini fethetme imkânına sahip olursunuz.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Müşteri Gözünde Değerli Olmanın Yolları”)

O zaman gelin, ev alıcılarının ön aşamada nelere dikkat ettiğine bir göz atalım.

Belirli öncelikleri vardır

Ev almanın çok ciddi bir karar olduğunu düşünen alıcılar, ömür boyunca rahat edecekleri bir ev satın almak isterler. Bu amaca yönelik olarak bazı önceliklere sahiptirler. Örneğin, müstakil bir ev mi yoksa apartman dairesi mi veya bir site içerisinde mi yoksa bağımsız bir apartmanda mı ev istediklerine karar verirler.

Siz de zaman içerisinde alıcıların profillerine bakarak onların temel ihtiyaçlarını anlayabilirsiniz. Böylece onlar daha ne istediklerini söylemeden, siz istedikleri şeyi onlara tavsiye olarak sunabilirsiniz.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Ev almak isteyen müşterilerinize sormanız gereken 50 keşif sorusu”)

Tapu senedini isteyerek güven duymak isterler

Alıcılar satın alacakları evin tapusunu öncelikli olarak sizden talep edebilir. Eğer bilinçli bir alıcıysa, satıcı olarak görünen ismin tapu sahibi olup olmadığını, üzerinde herhangi bir olumsuzluk var mı anlamak için sizden mutlaka tapu senedi isteyecektir. Böylece tapu dairesinden teyit etme ve gerekli tüm araştırma imkânına sahip olur.

Alıcıda güven duygusunu yakalamaya çalışan siz emlak danışmanları ise bunu kendi lehinize çevirebilirsiniz. Onların duyduğu bu ihtiyacı, daha onlar talep etmeden gerekli evrakları göstererek daha işin başında güven duygusunu oluşturabilirsiniz.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Müşterilerinize Profesyonelliğinizi İspat Edin Rekabeti Kazanın”)

Evin ve muhitin gelecekteki değerini anlamaya çalışırlar

Alıcıların en çok dikkat ettiği noktalardan biri de evin kentsel dönüşüme tabi olup olmadığıdır. Bina yapısı, bulunduğu mahallenin güvenliği, etrafındaki diğer evlerin kalitesi ve evin sonradan değerlenip değerlenmeyeceği gibi konuları size sorarak bilgi almaya çalışacaklardır.

Tabi burada sizin tuzağa düşmemeniz gereken konu şudur: Evin konumu ve muhiti ile ilgili aşikâr olan konularda alıcıyı etkilemek adına gerçek dışı özelliklerden bahsetmemeniz gerekir. Bu alıcıda bir güven eksikliğine neden olabilir.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Emlak Satış Sürecinde Başarılı Pazarlığın Şifreleri”)

Ödeme planı önermenizi isterler

Alıcı ne istediğine karar verdikten sonra elbette mali gücünün, istediği eve yetip yetmeyeceği konusunu da düşünmek zorundadır. Burada banka krediside başta olmak üzere iyi bir bütçe planı yapması gerekir. Bu konuda size net bir bütçe de sunabilir, sizden bir ödeme planlaması yapmanızı da isteyebilir.

İşte emlak danışmanı bu noktada alıcısını araştırarak onun gücünün yetebileceği son noktayı iyi belirlemesi gerekir. Böylece hem alıcınızla iyi bir anlaşma yaparak hem de ona en iyi şartları sunarak satışı başarılı bir şekilde kapamış olursunuz.