Her emlak profesyonelinin etkili ikna yöntemlerini öğrenmesi gerekli

KARŞILIKLILIK İLKESİ

İnsanlar doğası gereği bir iyiliği karşılıksız bırakmak istemez diğer bir değişle karşılıklılık ilkesine göre, ne ekersen onu biçersin diyebiliriz.

Gayrimenkul sektörüne bunu uygulamanın bazı yolları;

-Kendi el yazınızla yazılmış bir tebrik kartı veya doğum günü kartı göndermeniz müşterilerinizi kesinlikle mutlu edecektir.

-Kendi bloğunuzda yerel işletmelere değinebilirsiniz, bu şekilde direk muhatap yaratarak o işletmeleri kendi tarafınıza çekebilirsiniz.

-Web sitenizde yerel işletmelere yer verebilirsiniz.

-En iyi müşterilerinize sizi hatırlatacak hediyeler verebilirsiniz.

-İyi müşterilerinizi güzel bir yerde yemeğe çıkarabilirsiniz. Bu şekilde ikili ilişkileri kuvvetlendirip daha güvenilir bir imaj yaratabilirsiniz.

Bu taktikleri kullanarak müşterilerinize belki cenneti vadetmiş olmayacaksınız ama karşılıklılık teorisine göre varsayılan durumu tetikleyerek lehinize bir sonuç çıkarmanız mümkün olacaktır. Unutmayın hayatın içinde küçük iyilikler yaparak büyük faydalar sağlayabilirsiniz.

BAĞLILIK VE TUTARLIK İLKESİ

Bağlılık ve tutarlılık ilkesine göre, insanlar söylediği ve inandığı şeylerin arkasında durmak isterler ve hareketlerini bu ölçüde çerçevelendirirler. Bu tutumu kırmak için öncelikle kişilerin emin olmak isteyeceği bilgileri paylaşmalısınız. Bunlar; yasal düzenlemeler hakkında bilgiler olabileceği gibi emlak sektörüyle ilgili resmi yayınlar da olabilir. Ayrıca, web üzerindeki araştırmalar, gayrimenkul sektörüyle ilgili makaleleri de müşterinizin kalıp düşüncelerinin değişmesini olumlu yönde etkileyecektir.

Sürü Psikolojisi: Web dünyasında sıkça karşılaştığımız optimizasyon tekniklerinden biridir, kısaca açıklamak gerekirse; insanlar ne yapacaklarını tam bilemedikleri zaman bulundukları duruma göre kalabalığın gittiği yoldan gitmeyi tercih ederler buna kabaca sürü psikolojisi de diyebiliriz. Sürü psikolojisi tekniği insanların kararsız kaldığı noktada diğer insanların tercihlerine göre kendi tercihlerini de şekillendirmesine yardımcı olur.

Siz de kendi gayrimenkul web sayfanızda bu ilkeyi uygulayarak web sayfanızda bir avantaj sağlayabilirsiniz. Bunun için;

-Yapılan satışların gösterilmesi.

-Gayrimenkul müşterilerinizin yapmış olduğu yorumlar.

-Emlak dünyasıyla ilgili kazanmış olduğunuz ödüller

-Facebook sayfanızdaki beğeni sayısının yüksek olması durumunda bunun sayfada gösterilmesi.

– Yüksek takipçi sayısına sahip olan twitter hesabınızın web sayfanızda gösterilmesi.

BEĞENİ

Basitçe söylemek gerekirse, insanlar kendileri gibi düşünen kişilere karşı “evet” demeyi severler. Çoğu insan başkaları tarafından beğenilmek ve onaylanmak ister aynı zamanda bizler de bize karşı olumlu yaklaşan bizim gibi düşünen, bizi beğenen ve onaylayan insanları beğenir ve onaylamayı severiz.

Beğenilerinizi arttırmak için bu özelliklerin bazılarını kullanmak işinize yarayacaktır.

-Aşinalık: Müşterilerinizle e-mail yoluyla bir ilişki kurmaya özen gösterin, beğeni ilkesini kullanmak için basit bir yoldur. E-posta yollayarak gönderilen kişi üzerinde duygusal anlamda olumlu etki bırakacağınızdan emin olabilirsiniz.

-Benzerlik: İnsanlar kendileri gibi olan insanları severler ve bu nedenle biz her ortamda kendimiz olmalıyız. Samimiyetle doğan güçlü ilişkilere hiçbir kötü etken zarar veremez. Neticede samimi olanlar yani bizler harika insanlarız.

-Gölgeleme: Müşterilerinizle ikili diyaloglarda karşınızdaki kişinin vücut diline göre bir ilişki geliştirebilirsiniz. Müşteriniz çok sakinken sizin aşırı heyecanlı tutumunuz veya tam tersi müşteriniz çok heyecanlıyken sizin yanlış anlaşılacak biçimde aşırı sakinliğiniz müşterilerinizi olumsuz etkileyebilir.

OTORİTE İLKESİ

Çocukluğumuzdan itibaren otoriteye karşı saygı duymayı öğrenmişizdir. Bu aile ile başlamış ve yaşımız ilerledikçe kanun, devlet, patronlar olarak otorite hayatımızda yerini almıştır. Yapılan araştırmalara göre insanlar otoriteyle uyumlu olmak istemektedirler.

-İşyeri: Daha önce hiç gayrimenkul müşterilerinizin evi hakkında sunum yaptınız mı?

Böyle bir sunum yaptığınız zaman, onların dünyalarına girmiş olursunuz. Eğer onları kendi ofisinize getirip bunu yaparsanız, durum itibariyle otorite siz olmuş olursunuz ve bu ortam sayesinde ihtiyacınız olan şeyi daha çabuk elde edebilirsiniz.

Zaten doğal olarak gerçek bir emlakçı bulunduğu toplum içerisinde lider özellikleri olan biridir. Yetki ilkesini kullanarak bu durumun avantajlarından faydalanabileceğinize emin olabilirsiniz.

KITLIK İLKESİ

Eğer bir e-ticaret sitesinde geri sayım sayacı gördüyseniz ne demek istediğimi anlayacaksınız e-ticaret siteleri geri sayım sayaçlarını kullanarak kıtlık ilkesinden faydalanmaya çalışırlar. Bir ürün için son 5 veya son 2 gün tarzında geri sayım sayaçlarını kullanarak müşterilerine sanal bir motive sağlamaya çalışırlar. Ancak emlakçılar olarak sizler şanslısınız çünkü emlak sektörü %100 gerçeklikle çalışır. Bu prensibi gayrimenkul sektörüne şu şekilde uygulayabilirsiniz;

Piyasada ortalama süre; eğer evler genellikle 30 gün içerisinde satılıyorsa ve elinizde emlak satın almak için bir alıcınız varsa ve ilan 20.günündeyse alıcı hızlı olması gerektiğini bilmeli. Sizin işiniz, kıtlık ilkesinden faydalanarak müşterinize böyle bir zorunluluğu hissettirmek olmalıdır.