Gayrimenkul sektöründeki emlak alıcılarının sınıflandırılması, belli başlı müşteri davranışlarının analizi sonucunda ortaya çıkmış ve biz emlak broker ve danışmanlarının izlemesi gereken yol haritasını belirlemesinde önemli rol oynamıştır.

Bu sınıflandırmanın her iki taraf içinde en önemli kazancı, zaman ve enerjinin gerekli bir şekilde kullanılmasına fayda sağlamasıdır. Bu açıdan konuya yaklaştığımız da, belli başlı bazı müşteri davranışları sonucu ortaya çıkan müşteri tiplerini derledik.

Genel Alıcılar

Aileler, çalışan çiftler, yeni evlenecekler, alım gücü yüksek şirket sahipleri gibi kişilerin oluşturduğu, emlak sektörünün çoğunluğuna hitap eden emlak alıcılarıdır. Bu tip müşteri grupları belirli bir birikime sahip olmakla birlikte, genellikle banka kredileri vasıtasıyla borçlanarak emlak sahibi olmaya çalışır.

Almak istedikleri gayrimenkulün, iş yerlerine, okul, hastane, alış-veriş gibi sosyal hayatın daha aktif olduğu bölgelerde olması öncelikli tercih sebebidir.

Hızlı Alıcılar

Tayin, atama, iş değişikliği, çocuklarının üniversiteleri için şehir değiştirmesi gibi durumlarda veya kendi gayrimenkulünü yeni satmış acil bir emlağa ihtiyacı olan ya da uzun zamandır emlak almak isteyen ve ne istediğini iyi bilen, gerekli hazırlığını tamamlamış emlak alıcılarının oluşturduğu müşteri gurubudur.

Zaman kısıtlaması sebebiyle birden fazla emlak profesyoneli yerine, tek bir emlak profesyoneli ile çalışmayı tercih ederler. Bazı istisnai durumların dışında çoğunlukla emlak broker/danışmanları ile çalışırlar. Tam da bizlerin istediği müşteri tipidir.

Ciddi Alıcılar

Bu sınıfa dahil olan emlak alıcıları, daha sakin, acele etmeden, zamanı olan, karşılaştırmalı metodu benimser.  Emlak piyasasındaki pek çok emlak ofisiyle iletişim halindedir. Satın alma kararlarının zaman aldığı, düşünme süreçlerinde ilginin devamlı korunması amacıyla emlak profesyonellerinin yakın temas kurma zorunluluğunun olduğu ( telefonla irtibat kurma, isteklerinin değişikliğini sorgulama, yeni taleplerinin olup olmamasını öğrenme vs.) müşteri gurubudur.

Bu tip müşteriler arasında karşımıza çıkan detaylardan birisi de çoğunluğun, kendi emlaklarını satmadan önce, emlak piyasasını öğrenme ve takip etme amacında olduğunu görürüz. Ya da kendi emlaklarını satma planını oluştururken, yeni alacakları emlağın şartlarına göre alım kriterlerini ayarlamaya çalışırlar.

Kelepir Alıcılar

Bu bir yatırımcı olabileceği gibi, sıradan, sadece dip fiyatlara emlak sahibi olmak isteyen kişilerden oluşan müşteri gurubudur. Genellikle emlak profesyonellerinin komisyonlarını vermek istemezler, itiraf etmek gerekirse en sevilmeyen müşteri gurubu diyebiliriz. Finansal açıdan sıkışmış çaresiz insanları bulmayı umut ederek sizinle görüşürler.

Doğru gayrimenkulü gösterdiğiniz halde bile onaylamakta zorlanırlar. Gayrimenkulün değeriyle ilgili “sorun yok, hallederiz” deseler bile, alım güçlerinin yeterli olup olmadığını anlamakta zorluk çekeriz.

Yatırım Amaçlı Alıcılar

Bu müşteri gurubuna dahil olan emlak alıcıları, gayrimenkulün daha uzun vadede değer kazanmasıyla ilgilenir. Almak istediği gayrimenkulün uzun süre sorunsuz, güvenli ve yıpranmayacak özelliklerinin olmasını ister. Genellikle az veya hiç tadilat masrafı olmadan, müşterisi sıkıntısı yaşamayacağı ve büyük kurumsal firmalara rahat kiralayabileceği ticari gayrimenkulleri tercih ederler. Ve ya bölgenin parlayan yıldızı neresiyse orada arsa toplama eğilimi gösterirler. 

Bu guruba dahil müşteriler, yapmış oldukları yatırımın amorti süresini çok iyi hesap ederler. Bu amorti süresi ve prim yapma hızı onları heyecanlandıran tek alım sebebidir.

Al-Satçılar

Bu tip emlak müşterileri, daha hızlı alım-satımlarda daha ufak karları düşünerek hareket eder. Finansal değişimleri takip ederek (döviz kurları, durağanlık gösteren piyasa hareketleri vs.) fırsatları yakalamaya çalıştıkları gibi, ucuza alıp, bir takım masraflar yaparak (şerefiye) almış olduğu gayrimenkule değer kazandırıp satış yapmak isterler.

Emlak profesyonellerinin müşteri portföyünde mutlaka bulunması gereken gerçek alıcılardır. Bu müşteri gurubu, durgun piyasada oluşan hareketsizliği bozmanızı sağlar. En önemli müşterileriniz bu guruptadır. Müşterilerinize kupon emlaklar sunarak, hem müşterinize, hem de size sürekli bir gelir modeli yaratmış olursunuz.

Burada dikkat etmeniz gereken tek püf noktası, bölgenizdeki kupon emlakları herkesden önce bulmanız ve müşterinizi kazanacağı gelir konusunda çok iyi bilgilendirmeniz olacaktır.

Geziciler

Emlak profesyonellerinin hayati önem taşıyan zamanını ve enerjisini çalan, amaçsız, ne istediğini bilmeyen, kimi zaman sırf gezmek için emlak profesyonellerini uğraştıran, müşteri de diyemiyoruz, insan tipidir.

Bölgede ne dolaşmadık bir yer ne de uğramadıkları bir emlak ofisi kalmamıştır. Kararsızlıkları ve istediklerini bilmeyecek kadar kafa karışıklıkları herkesi bezdirmiştir. Profesyonel bir danışmanlık almak yerine emlak profesyonellerini direk aradan çıkarma girişimnde bulunurlar. Yer gösterme sözleşmesi yapmadan hareket etmemenizi öneririz.

Bu tip insanların, özellikle ev alma konusunda ciddi alıcı olup olmadığını şu yazımızdaki soruları sorarak aldığımız cevaplar ölçüsünde, davranışlarıyla olan uyumu karşılaştırarak anlayabiliriz.