“Evren bizimle barbut oynuyor; ancak zarlar hileli. Ana hedef, hangi kurala göre hile yapıldığını bulmak ve bunları kendi amaçlarımız için nasıl kullanabileceğimizi keşfetmektir.”  Joseph Ford

“Evren bizimle barbut oynuyor; ancak zarlar hileli. Ana hedef, hangi kurala göre hile yapıldığını bulmak ve bunları kendi amaçlarımız için nasıl kullanabileceğimizi keşfetmektir.” Joseph Ford

1906 yılında İtalyan bir ekonomistin tanımladığı Pareto Prensibi olarak bilinen 80–20 kuralı günümüz emlak profesyonellerinin para kazanmak için kullanabilecekleri yollar için taktikler sunmaktadır.

Vilfredo Pareto, Pareto Prensibini bulan kişi, yaptığı araştırmalar sonucunda İtalya’da bulunan gayrimenkullerin %80’inin nüfusun %20’sine ait olduğunu ortaya koymuştur. Daha sonra belirlediği bu dağılım oranının yaşamın içindeki ve ekonomi sistemindeki karşılıklarını ortaya koymaya çalışmıştır.

Dünya GSMH’sinin dağılımı, 1989*wikipedia
Nüfus yüzdesi – Gelir
En zengin 20% – 82.7%
İkinci 20% – 11.7%
Üçüncü 20% – 2.3%
Dördüncü 20% – 1.4%
En fakir 20% – 1.2%

1941 yıllarına geldiğimizde Amerikalı bir iş danışmanı olan Joseph Juran, Pareto’nun çalışmalarını keşfetmiş ve uygulamaya başlamıştır. İkinci Dünya Savaşından başlayarak 80–20 kuralı Amerikan iş dünyasının içerisinde yer almaktadır. Borsacılar ve yatırım danışmanlarının büyük bir kısmı Pareto Prensibinin doğruluğuna inanarak bu ilkeyi destekleyen yöntemler ile iş yapmaya çalışırlar.

İş dünyasında yaygın bir kuraldır; “Satışların % 80’i müşterilerin % 20’sinden gelir. Seyrettiğiniz tv kanalları, zaman geçirdiğiniz arkadaşlarınız, müzik listeniz, alışkanlıklarınız hep 80-20 kuralı içerisindedir.

Pekala bu kuralın emlak sektöründeki yeri nedir? Öncelikle, emlak profesyonelleri içerisinde en iyi %20 olanları inceleyip o seviyeye gelmek için yaptıklarını kendimize yol seçip bizde emlak sektörünün %20’lik üst bölümünde yer almaya çalışmalıyız. Yapılan araştırmalara göre gayrimenkul aracılık sektöründeki en iyi %20’lik alanda olan yatırım danışmanları yılda toplam yaklaşık 100.000$ gelire sahip olmaktadırlar.

100.000$ kulağa hoş geliyor mu? Bizce geliyor :) O zaman sizi bekletmeden konuya hemen girelim ve “en iyi yatırım danışmanları” arasına girmek için atmanız gereken adımları size anlatalım.

  • İyi ilişki ağları kurmak

Başarılı yatırım danışmanları, kişisel referansların kıymetinin farkındadırlar. Bu sebepten dolayı mutlaka emlak pazarı içerisinde “etkin” olan isimler ile temas kuracak bir nokta bulurlar. Bu etkili tanıdıkların çok güçlü olan ya da yüksek mevkilerde olan insanlar olması çok gerekli değildir, burada önemli olan çevresi geniş ve çevresinde güvenilen sıradan bireylerde olabilir.

Berberler, kuaförler, öğretmenler, taksiciler, lokantacılar, doktorlar ya da devlet memurları vb. bu tarz bağlantılar kurmak için idealdirler. Başarılı emlak danışmanları yerel kuruluşlar ile her zaman direk temas halinde olurlar, örneğin, ticaret ve esnaf odaları ya da yerel spor kulüpleri, gençlik dernekleri ya da belediyenin sivil kuruluşlarında aktif roller alırlar. Başarılı bir danışman, insanlar tarafından saygın olarak tanınması, sevilmesi ve güven duyulmasının öneminin farkındadır.

  • Belli bir konu üzerinde uzmanlaşmak/çalışmak

Emalk sektöründe alıcılar/satıcılar konusunda uzman kişiler ile çalışmak isterler. Sektörde başarılı olan yatırım danışmanları bu seçimin farkında olup, emlak pazarı içerisinde, ev-arsa tipleri, alım-satım ve evrak işleri (imar, kadastro vb.), hukuki süreçler vb. gibi  belli bir konu üzerine uzman olmaya çalışırlar.

Bazı yatırım danışmanları belli bir konu üzerinde ya da uzmanlıkları üzerine markalaşmaya bile gidebilirler. Başarılı emlak danışmanları, uzmanlıklarını geliştirmeye ve üzerinde çalışmaya devam ederler. Bu sayede bir uzman olarak alacakları komisyonları diğer %80’den daha yüksek belirlerler.

  • İnternet üzerinde güncel ve aktif olmak

Potansiyel emlak müşterileri artık internet üzerinden gayrimenkul bakmaktadırlar ve internetin en temel kuralı güncel ve yararlı içerik barındırmaktır. Günümüzün başarılı yatırım danışmanları internet üzerinde sürekli olarak blog tutmaktadırlar. Ayrıca, uzmanlıkları ile ilgili makaleler hazırlar, potansiyel müşterilerin merak ettiği sorulara cevap niteliğinde yazılar oluştururlar.

Çalıştıkları bölgeler hakkında okul, spor, imkanlar vb. diğer konular ile ilgili haber ve yazı paylaşırlar. Zengin içerikler arama motorları tarafından desteklendiğinden dolayı bir kişi emlak ile ilgili bir arama yaptığında sonuçlar içerisinde bu bloglardan birisi mutlaka yer alacaktır. Bunu yapmak için başarılı bir yazar olmanıza gerek yoktur, önemli olan alıcı ya da satıcının web sitenize girdiğinde aradığı bilgiyi doğru, düzgün ve özgün bir anlatımla bulabilmesidir.

  • Yasal süreç ve evrak işlerini bilmek

Emlak üzerine olan kanunlar bazı durumlarda çok karışık olabilmektedir. Bir avukat olmanızı tabii ki kimse beklemiyor ancak karşınıza çıkabilecek hukuki durumlar ile iligli bilgi sahibi olmak zorundasınız.

Alım-satım sürecinde karşılaşabileceğiniz sorunların farkında olmalısınız. Ayrıca yapacağınız teklifleri, hem sizi hemde karşı tarafı sıkıntıya sokmayacak şekilde hazırlamak sonradan mahkemeler ile uğraşmanızı engelleyecektir.

  • Sözleşme yapmadan çalışmamak

Emlak sektöründe vakit, nakittir. Harcayacağınız zamanın karşılığını mutlaka garanti altına almalısınız. Müşteri ile karşılıklı güven ortamının sağlanması için yazılı tek yetkili bir sözleşme iki tarafın da iyiliği içindir. Atacağınız her adımı hem maddi hem de hukuki yoldan sağlamlaştırmalısınız.

  • Hem alıcılar hem de satıcılar ile çalışmak

Emlak piyasası inişli-çıkışlı bir döngüye sahiptir. Bazen, ev alımına yapılan desteklerin artması ile “alıcı pazarı” artışı olur, bazende evini satmak isteyenler çoğalır ve piyasa “satıcı pazarı” ağırlıklı konuma gelir. Bu sebeplerden dolayı başarılı bir emlak yatırım danışmanı her iki duruma da hazırlıklı olmalı, iki pozisyonda da çalışabilmelidir.

  • Hayır demeyi bilmek

Ev almak isteyenlerden ve buna yeterli finansman gücü olmayan ya da evini uçuk fiyatlara satmak isteyen müşterileriniz olabilir. Eğer bu müşterileri doğru bir şekilde reddetmez ya da makul seçeneklere ikna etmezseniz vaktinizi boşuna harcamış olacaksınız.

İşte bu yüzden başarılı danışmanlar öncelikle müşterilerinin finansal durumlarını belirler, satmak istedikleri mülkün expertizini doğru bir şekilde yapılmasını sağlar. Eğer sizin çalışmalarınız sonucunda ortaya çıkan satış rakamlarını kabul etmezler ise, başarılı bir emlak yatırım danışmanı doğru olanı yaparak açık bir şekilde “Hayır” demek zorundadır.

Bu hayır aslında bir kayıp değil gerçek anlamda bir kazançtır. Hayır diyerek vermiş olduğu doğru kararın ispatı ise, uzun süre satıcının kendi belirlemiş olduğu fiyattan satılamayacak olan bu (bayat/kokmuş) gayrimenkulün hala ilanlarda dolaşması olacaktır.

  • Satış döngüsünü bilmek

Yatırım danışmanı, satış döngüsünün bir müşterinin ev aramaya başlaması veya bir satıcının evini satmaya karar vermesi ile başladığını bilir. Danışman için bu döngü içerisine gayrimenkullerin değerlemesi ve özelliklerinin belirlenmesi, mülkün emlak pazarına katılımı, anlaşma ve sözleşme şartlarının belirlenmesi, gerekli kontrollerin tamamlanması, kredi sürecinin başlatılması ve yapılacak devir teslimin tamamlanması için geçen süre eklenir. Bazı durumlarda bu sürecin tamamlanması 3–6 ay kadar sürebilir. Satış sürecine hakim olan yatırım danışmanları bu adımları daha hızlı sonuçlandırmaya çalışır.

  • Doğru tanımlamayı bilmek

Bu özelliği 80–20 kuralı kapsamında açıklayalım: Başarılı yatırım danışmanları, bazı mülklerin satışında kazançtan çok sorun yaşayabileceğinin farkındadır. Bu yüzden danışmanlar, özellikle ödemelerde yaşanacak sorunları önceden engellemeyi sağlayan bir sistem oluştururlar: Potansiyel alıcıları belirlerken kişilerin gelir kaynaklarının çeşitliliğine önem verirler, bir son satış tarihi belirlerler ve  fiyatta ve yapılacak anlaşmanın koşullarında daha uyumlu olabilecek satıcıları tercih ederler.

Böylelikle ödeme gününde ortaya çıkabilecek sorunları sıfırlamış olurlar. Yatırım danışmanları gelirlerinin %80’ini bu şekilde yaptıkları emlak satışlarının %20’sinden karşılar.

  • Disiplinli olmak

Emlak sektöründe kendi işverenin olmak disiplin gerektiren bir durumdur. Emlak yatırım danışmanlarından başarılı olan arkadaşlar, gelir hedeflerini belirleyip bunu gerçekleştirmek için bir plan oluşturabilenlerdir. Başarı için, yaptıkları plana sadık kalmalarını sağlayan disipline sahip olmak zorundadırlar. Güne erken başlayıp her yere zamanında ulaşmak, yapılacaklar listesini belirlemek ve tümünü tamamlamak vb. Bu düzeni oturtabilen her emlak danışmanı %20’lik dilim içerisine girebilir.

Emlak sektöründe, bir yatırım danışmanı olarak zirveye oynamak için sağlam bir tutum ve kendini işine adamışlık gereklidir. Bunun yanında bir emlak danışmanının dikkat etmesi gereken ilk kural, belirlediği performans düzeyine ulaşmak için yapması gerekenleri bilmektir. Pareto prensibi verimlilik ve sonuç odaklı gerçek faydalar sağlar. İş hayatınızda %20’lik kısma odaklanarak zamandan tasarruf edebilirsiniz. Portföy yönetimi (En iyi 10) ile ilgili olarakta bu yöntem size daha hızlı satışların önünü açacaktır. 

Bu yazıda bahsettiğimiz kurallar dikkat etmeniz gereken ve başarılı olan meslektaşlarının uyguladığı maddelerdir. Bu listeyi uygulamaya başlayıp kararlı bir şekilde devam ederseniz sizde yılda 100.000$’lık bir gelire sahip olabilirsiniz.