30 yıldır emlak sektöründe başarılı çalışmalarıyla aktif görev almış, şu an Buffini & Company ile dünya çapında seminerler ve eğitimler veren Joe Niego’dan “Emlak Sektöründe Başarı ve Empati ilişkisi” hakkında bilinmesi gerekenler ile ilgili seminerden önemli bilgileri sizler için derledik.

Keyifli okumalar;

Emlak alım satım işlemlerinin bir çok insan için duygusal bir süreç olduğunu bilmek için bir emlakçı olmaya gerek yok. İşimizi yapmak bile yeterince duygusal, bir gün içerisinde ne kadar sıklıkta eğlenceli, üzgün, kızgın oluyor ve bazende hepsini birden hissediyoruz?

Bu sektörde ki en başarılı satıcılar yüksek duygusal zekaya (EQ) sahip olanlardır. Psikolog Daniel Goleman’da kitabında bu noktaya dikkat çekmiştir, Duygusal Zeka: Neden IQ’ dan daha önemli olabilir. EQ; kendi duygusal durumunu ve diğer insanların durumunu izleyebilme ve yönetebilme yeteneği olarak tanımlanır. Kendi duygu ve davranışlarımızı diğer insanların duygu ve düşüncelerine göre düzenleyebilme yeteneği.

20 seneyi aşkın bir süre boyunca, binlerce ev satışı gerçekleştirdim ve müşterilerimin ve kendi hislerimi yönetebilmenin başarıma katkısını ilk elden gözlemledim. Sonuçta, müşteriler duygusal olarak karar verip mantıksal olarak doğrularlar. Halbuki; bir çok emlakçının müşterilerinden gelen duygusal işaretleri dikkate almamaları, yanlış anlaşılmalara ya da fırsatları kaçırmalarına sebep olur.

Yıllar önce bir bina fiyatlandırma sunumunda satıcının karamsarlığını fark ettim. Direk sunuma giriş yapmak yerine kendisi ile konuşmaya başladım. Hikayesini dinlediğimde eşinden boşanmakta olduğunu öğrendim. Fiyatlandırma mahkeme tarafından talep edilmiş. Kendisi için orası sadece bir bina değil, evliliğinin son kırıntısıydı. O gün benden başka yedi emlakçı ile daha görüşecekti. Ancak beni seçeceğini biliyordum. Diğer acentelerin sadece işe odaklanmasının aksine ben onunla iletişime geçmiştim.

EQ’nuzu Geliştirmek İçin 5 Yol

Sadece EQ’nuzu yükselterek, kendinize %25 ücret artışı sağlayabileceğinizi biliyor muydunuz? Referanslar ile çalıştığınızda, kurduğunuz ilişkiler işinizin sermayesi olur. Duygusal zekanızı geliştirmeniz ile birlikte, müşterileriniz ile daha iyi iletişim kurabileceksiniz.

  • Kendinizin Farkında Olun

Daha önce hiç birilerinden “iletişimi zayıf” diye bahsedildiğini ya da başkalarının onun için “Onu anlamak gerçekten zor” dediğini duydunuz mu? Bahse konu olan bu kişi, kendini işine vermediğinden ve motive olmadığından dolayı bahsettiklerinden kimse bir şey anlamıyor ya da kendisine anlatılamıyor durumunda.

Kendini bilen kişiler kullandıkları sözcüklerin gücünü kullanmayı bilir ve kullanacaklarını dikkatle seçer. Bunun aksine, farkındalık eksikliği bir durumu kötüden daha beterine dönüştürebilir. Ofis içerisinde buna şahit olduğum anlar oluyor. Müşteri işlemlerin planlandığı gibi gitmediğinden dolayı can sıkıntısını belirtiyor. Karşı tarafı dinleyip, durumu yine onların kullandığı ifadeler ile dağıtmak yerine temsilci dramatik bir tutum sergiliyor. İşlemlerin uygun bir şekilde bitirilme ihtimali ise gittikçe imkansızlaşıyor.

İyi ki, yaşadığımız diyaloglar sırasında farkındalığımızı arttırmanın kolay yolları da var. Konuşma sırasında karşınızdakini etkileyen ifadeyi yakalayın. Eğer, buna olumsuz bir tepki oluştuğunu farkederseniz karşınızdakine buna hangi söyleminizin yol açtığını sorun. Bu şekilde alacağınız geri bildirimleri kullanarak iletişim becerilerinizi geliştirmek için kullanın. Ayrıca, geçmiş deneyimlerinize bakıp iletişim tarzınızı geliştirmek için atacağınız adımları gözden geçirin.

  • Duygularınızı Yönetin

En üretken satıcılar, duygularını iyi yönetebilenlerdir. Tekrar harekete geçmeden önce olumsuz sinyalleri kontrol etme ya da değiştirmeye yeteneklidirler. Kendime bir atasözünü sürekli hatırlatırım “Duygularını kontrol edebilen bir adam, bir şehri fetheden savaşçıdan daha güçlüdür

Yaptığınız görüşme sırasında size bağırıp çağıran bir müşteriniz oldu mu? Bizim sürekli karşılaştığımız bir durumdur. Bu durumlarda insanın savunmaya çekilmesi ve bağırmaya başlaması ya da “Bunu çekemem” diyerek uzaklaşmak çok caziptir. Ancak, duygularını kontrol edebilen birisi bu durumda, gücünü ağzını kapalı tutmak ve can kulağıyla müşteriyi sinirlendiren sorunun ne olduğunu anlamak için dinlemeye harcar.

  • Motive Olun

Motivasyon, para ve statüden daha önemli sebepler için çalışma isteğidir. İnatla ve enerji ile bir hedefe ilerleme yeteneğidir. Ne kadar motive olursanız, o kadar verimli olursunuz.

İnsanların çoğu, diğerlerinin motivasyonuna bakar. Kimin işi sizi motive eder biliyor musunuz? Kendi işiniz. Motivasyonunuzu korumak için yeni yollar ve yöntemler arayın. Pozitif ya da ilham verici yayınlar okuyun, müzikler dinleyin. Zig Ziglar’ın dediği gibi “İnsanlar sık sık, motivasyonun bir sonu olmadığını söylerler. Evet duş almakta öyle! O sebepten her gün alıyoruz”. Motivasyonu günlük bir egzersiz olarak düşünmelisiniz.

  • Empati Sahibi Olun

Empati, diğer insanların duygu seviyesini anlama ve kendini onların yerine koyma yeteneğidir. Eğer satış pazarlama işinde isen empati olmadan başaramazsın. Müşterilerinin duygularına inmek sizi güçsüz yapmaz, onların taleplerine ve ihtiyaçlarına daha yardımcı olmanızı sağlar.

Empati yeteneğinizi geliştirmek istiyorsanız, her gün çalışmalısınız. Müşterilerinizle buluştuğunuz zaman, neler dediklerini ve nasıl dediklerini takip edin. Eğer bir satıcı ile muhatapsanız, neden satışa çıkardıklarını öğrenin. Şehir değişikliği mi, evlilik ile ilgili mi, çocuklar için mi yoksa kötü bir sebepten mi ? Satışa çıkarma sebeplerini öğrenirseniz onların duygularını çözümleyip daha çok yardımcı olabilirsiniz.

  • İlişkilerinizde ki Çatışmaları Çözün

İnsanlar birbirlerini dinlemeye çalışsa, inanılmaz sayıda soru çözülecektir. Stephen Covey tarafından yazılan insanlar üzerinde etkili yedi davranıştan beşinci davranış “Önce anlamaya çalış, sonra anlatmaya”. Bu durum, diğer bir insanı dinleyip anlayabilmek için kendi nefsini tutabilme gücü ve disiplinine sahip olmak ile alakalı.

Sevdiğiniz ya da anlaşamadığınız bir müşteriye vereceğiniz cevabı planlarken ne dediklerini dinlemeyi kaçırdınız mı? Her insan dinlenilmek ister. Müşterilerinizin size neler dediğini dinlerseniz, ilişkileri sağlıklı bir şekilde yönetip onlarla uyum içerisinde kalmayı başarabilirsiniz.

İnsanlar bana soruyor, “Joe, insanların seninle fiyatlandırma yapmasını nasıl sağlıyorsun?”. Bence en önemli sebep, onları duygusal olarak önemsediğimi biliyorlar. Duygusal zekanızı geliştirdiğinizde müşterileri daha doğru karar almaya yönlendireceksiniz. Size güvenecekler ve en içten şekilde ilgileri sizde olacak.

Müşterilerinizle duygusal düzeyde iletişim kurduğunuz da, ileride de sizinle çalışacaklarından ve aile ve arkadaşlarına da sizi önerebileceklerinden emin olacaklardır.

Joe Niego