Müşterilerinizle hiç iletişim sorunu yaşadınız mı? Müşteri görüşmelerinde yaşanan her iletişim sorunu satışın kaçmasına yol açabilir. Eğer dinleyerek öğrenme metodunu iyi anlayabilirsek müşterilerin gerçekten ne istediklerini öğrenmiş oluruz. Öğrenmiş olduğumuz bu bilgiler bizim çalışma alanımızı daraltarak hızlı sonuçlar almamızı sağlar. 

Müşterilerinizi etkili dinlemenin ipuçlarını sizler için derledik;

Her Zaman Not Alın

Not alma konusunda illa ki bir uzman olmanıza gerek yok. Sadece önemli konuları, problemleri, sorunları ve bilgiyi ilk elden alabilmeniz ve bir şeyleri atlamamanız için not etmeniz son derece faydalıdır.

Not alma eylemi sizin potansiyel müşterilerinize daha iyi odaklanmaya ve ne dediklerini daha dikkatle dinlemeye zorlar. Not alırken sadece ne dediklerine odaklanırsınız. Beyniniz birazdan ne söyleyeceğinize daha az odaklanır. En etkili teknik potansiyel müşterilerinize notlar aldığınızı söylemenizdir. Bu sizin onların gözündeki yerinizi yükseltir.

“Erdal Bey, şu an notlar alıyorum çünkü söylediklerinizden bir şey kaçırmak istemiyorum ve bu paylaştığınız bilgilere size daha iyi hizmet edebilmek için ihtiyacım var.”

Müşterinizle bu bilgiyi paylaşmanız onlara bir şeyi tekrar sorduğunuzda, tekrar ettirdiğinizde ya da bir dakika izin istediğinizde şaşırmamalarını sağlar.

“Özür dilerim Erdal Bey, fakat bir konuda yardıma ihtiyacım var. Evin tadilatı ile ilgili vermiş olduğunuz bilgiyi netleştirmek istiyorum. O konuyu tekrar etmeniz mümkün mü acaba, böylece ben de rahatça not edebilirim.”

Not alarak potansiyel müşterinizin sizin gerçekten onun ihtiyaçlarını önemsediğinizi hissetmesini ve size daha samimi duygular beslemesini sağlarsınız. Bu sayede potansiyel müşterileriniz sizin daha önce çalıştıkları kişilerden farklı kişiler olduğunuzu düşünürler.

Daha Fazla Soru Sorun

Kim daha fazla soru sorarsa konuşmanın kontrolü ondadır. Eğer öğrenmek istiyorsanız sormanız gerekir. Konuşarak bir şey öğrenemezsiniz. Eski bir söz aptalların ancak ağızlarını açana kadar bilge gözüktüklerini söyler. Zekâ sorulan sorularla ortaya çıkar. Siz de sorduğunuz sorularla müşterinizi etkileyebilirsiniz.

Müşterilerinizden bir şeyler öğrenmek için soru sormanız gerekir. Böylece bilmek istediğiniz pek çok detayı öğrenebilirsiniz. Tüm insanlar bir şeyleri paylaşmak ister ancak paylaşmak için sizin sormanızı beklerler.

Bazı etkili soruları sizinle paylaşacak olursak;

* Bu konuyu biraz detaylandırabilir misiniz?  

* Bu konu hakkında biraz daha bilgi verebilir misiniz?

* Bana bunun nasıl işlediğini anlatabilir misiniz?

* Bunu benim için bir kez daha tekrar edebilir misiniz?

“Erdal Bey, tam olarak ne demek istediğinizden emin değilim.”

Tüm bu örnekler sizi dinlemede durmuş bir pozisyona getirecek ve potansiyel müşterinizden biraz daha bilgi almanızı sağlayacaktır.

Anlık Tekrar

Eğer ilk iki aşamayı doğru yaptıysanız üçüncü aşamada daha rahat olabilirsiniz. Zaten ilk iki aşamayı geçemediyseniz üçüncü aşamayı görme şansınız olmayacaktır. Bir emlak profesyoneli olarak kâğıt üzerinde ve beynimizde her şeyi doğru anladığımızdan emin olmamız gerekir.

Bunu yapabilmenin tek yolu anlık tekrarlar ya da özetlemeler ile duyduğunuzdan ve anladığınızdan emin olmanızdır.

Potansiyel müşterilerinizin her söylediklerini kelimesi kelimesine tekrar etmeyin. İşimiz söylenenleri hızlıca özetlemek, yanlış anlamaların önüne geçmek ve ne anladığımızı teyit etmektir. Yoksa papağan gibi müşterinin her söylediğini tekrar etmemelisiniz.

Anlık tekrarları yaptığınızda müşteriniz şunlardan birini yapar;

1) Tekrarınızın doğru olup olmadığını teyit eder,

2) Tekrarınızın doğru olmayan alanlarını düzeltir,

3) Size konu ile ilgili yeni ve daha detaylı bilgi verir.

Bu müthiş cevapların hepsini işi doğru yaptığınız için alırsınız. Müşteri özellikle sizin tekrar ettiklerinize bir şey eklerse bu çok önemlidir. Bu çemberin içine geçtiğinizi ve artık rakiplerinizin alamadığı içerden bilgileri de alabildiğiniz anlamına gelir. Bilgi çok kıymetli olduğu için dinlemeye odaklanma yeteneklerinizi geliştirmeniz gerekir.

Sizinle bilgi paylaştıkları zaman bilgiyi anlık tekrar ederken şu kalıpları kullanabilirsiniz;

“Doğru anladım değil mi?”

“Erdal Bey, hala doğru çizgideyiz değil mi?”

”Doğru ifade ettim mi?”

Paylaşımlarınız ve yorumlarınız bizim için değerlidir.