Kitap makalemizde bu hafta, Sturbucks’ı küçük bir kahve satış dükkanından dünya çapında 20 bine yakın şubesi olan bir deve dönüştüren adamın, yani Howard Schultz’un kitabını değerlendireceğiz. Kitabımızın adı: Starbucks – Gönlünü İşe Vermek.

Geçmişten gelen bazı hikayeler vardır. Bu hikayeler yaşanmış sıradışı başarı öyküleridir ve çoğu geçmişte kalmıştır. İşte Howard Schultz’un başarı hikayesi de bunlardan biri, ancak tek bir farkla: Starbucks hala yaşayan bir efsane olarak varlığını sürdürüyor.

Starbucks’ı ve Howard Schultz’u efsaneleşen bir başarı hikayesi olarak anlattıran sır nedir? Ürettikleri kahvelerin tadı mı yoksa kahve bardaklarının renkleri mi? Elbette ki değil. Kitabı okuduğumuzda, Howard Schultz’un bir değer kültürü oluşturarak ve tüm insanlarda bir takım duyguları uyandırarak nasıl mükemmel bir atmosfer yakaladığını ve başarıya ulaştığını anlıyoruz.

Daha önceki makalelerimizde, gayrimenkul sektöründe hizmet veya mülk satmanın yerine değer satmanın ne kadar önemli olduğundan defalarca bahsetmiştik. İşte Howard Schultz, bahsettiğimiz değer satma olgusunu en üst noktada başaran kişilerden biridir. Bu nedenle onun hikayesinden ilham almanız gereken çok şey olduğuna inanıyoruz.

Olumsuzlukların İçinden Olumluyu Çıkarmak

Martin Schulz, Starbucks’ta basit bir eleman iken bu firmaya mükemmel bir değer katmayı hayal ediyordu. Gittiği İtalya seyahati sırasında gördüğü İtalyan bar kültüründen ve kahvelerinden esinlenerek hayalinde benzersiz bir kahve ve kafe kültürü kombinasyonu oluşturmuştu. Ancak onun bu hayalleri, Starbucks yöneticileri tarafından sadece uçuk birer pazarlama ütopyası olarak görülüyordu.

Burada hayallerini gerçekleştirmesi için ona bir fırsat verilmediğini gören Martin, aile, arkadaş ve yakın çevresinden de gerekli desteği göremeyince, işin tamamen kendi çabalarına kaldığını anlamıştı. Martin’in herkes tarafından aşağılanan ve değersiz görülen hayalleri, onu vazgeçirmemiş ve tam tersine cesaretlendirmişti. Martin, kitabında bu süreci anlatırken şu ifadelerde bulunuyor:

İşinize ve herhangi bir değerli girişime gönlünüzü verirseniz, başkalarının imkânsız saydığı hayallere ulaşabilirsiniz. Bu da hayatı anlamlı kılan şeydir. Görünüşte aşılamaz sanılan engelleri ortadan kaldırdığınızda diğer güçlükler gözümüzü daha az korkutur. Çoğu insan ısrarla peşine düştüğü hayallerinin ötesine geçebilir. Herkesi büyük hayaller kurmaya, temelleri sağlam atmaya, bilgiyi bir sünger gibi emmeye, geleneksek anlayışa meydan okumaktan korkmamaya teşvik ediyorum. Çünkü daha önce yapılmamış olması, sizin denememeniz anlamına gelmez.

Başarılı girişimcilerin ortak bir özelliği : İnanmışlık

İnanmışlığın Getirdiği İnatçılık

Starbucks’tan ayrıldıktan sonra hayalindeki fikri uygulayabilmek için minik bir yer açan Martin, küçük küçük ilerlemeler kaydederek kendisini geliştirmek için çabalıyordu. Ve bir gün onun hayalini gerçeğe dönüştürmek isteyen bir güç varmışçasına bazı gelişmeler oldu. Martin’in fikirlerini önemsemeyen Starbucks yetkilileri, firmayı satışa çıkardığını duyurmuştu. Martin böyle bir fırsatın karşısına bir daha çıkmayacağının farkındaydı ve onu satan alan kişi kendisi olmalıydı. Ancak milyon dolarlık bir kuruluşu nasıl satın alabilirdi?

Martin bunun üzerine kendisine finansman kaynağı olabilecek kişilere hızlı bir şekilde sunum yapmaya başladı. Öyle ki her gün üçer sunum yapıyor ve her olumsuz sonuçlanan sunumun ardından kendini yeniden motive ederek diğer bir sunuma başlıyordu. Ve Martin yoğun çabaları neticesinde aradığı desteği bulmuş ve Starbucks’ı satın almıştı.

Kitabında gösterdiği azminin ne kadar önemli olduğunu yazan Martin okurlarına şöyle tavsiyelerde bulunuyor:

Starbucks bir kahve çekirdeği üreticisi ve satıcısıyken kendilerine birlikte çalışma arzumu ilettiğimde beni reddetmişlerdi. O zamandan bu zamana geçen 15 yılda hep şunu merak ettim: Jerry ve arkadaşlarının ilk kararını kabul etseydim ne olacaktı? Çoğu insan bir işe kabul edilmediğinde çeker gider. Günü yakalamanız ve geleceğiniz için sorumluluk almanız gerekir. Başka insanların görmediklerini görmeniz, başkaları size aksini söylese de o vizyonun peşine düşmeniz gerekir.

Müşterileri mıknatıs gibi kendine çeken ve kendine bağımlı hale gelen bu kültürü iyi analiz etmeli.

Starbucks Kültürü ile Değer Satmak

Martin, Starbucks’ı satın aldıktan sonra artık önünde kimse duramazdı. Hayal ettiği o değer kültürünü oluşturması için karşısına çıkacak engeller ilk aşamadan daha zor olamazdı. Martin, bundan sonra Starbucks’a değer katmak için elinden geleni yaptı. Tüm yaratıcılığını ve farklılığını ortaya koyarak ortaya inanılmaz ve dayanılmaz bir kültür çıkarttı.

Starbucks kültürü ne midir? Özetleyelim. Starbucks’ta çalınan müzikler kendilerine özeldir. Starbucks mekanları, dünyadaki en büyük wi-fi ağına sahiptir. Mekanların kapanma saatleri geldiğinde kimseye kapatıyoruz denmez. Franchising sistemine asla başvurulmaz ve tüm dükkanlar kendi bünyesindedir. Yarı zamanlı çalışan personellerinin sağlık sigortalarını karşılamaya karar veren ilk şirket olmuştur. Bazı insanlar pijamaları ile Starbucks’a giderler. Bazı iş adamları toplantılarını Starbucks mekanlarındaki özel odalarda yaparlar. Bazı öğrenciler Starbucks’ta sınavlara çalışırlar. Starbucks mekanlarının dekorasyonu ev rahatlığı göz önüne alınarak dizayn edilir. Kahve bardaklarında el yakmaması için özel sistem vardır. Ve liste böyle uzayıp gidiyor.

İşte bir kültür oluşturmak ve bir değer satmak tam anlamıyla budur. Gelin kültür oluşturmayı bir de Martin’in kendi ifadelerinden okuyalım.

Misafirlere sadece istedikleri şeyleri vermezsiniz. Onlara alışkın olmadıkları bir şeyi, damak tatlarını geliştirecek çok daha iyi bir şeyi sunarsanız, onları size bağlayacak bir keşif, heyecan ve sadakat duygusu oluşturabilirsiniz. Belki uzun zaman alır ama mükemmel bir ürününüz varsa misafirlerinize, piyasaya boyun eğmektense o üründen hoşlanmayı öğretebilirsiniz.

Yatırımcılara yapmayı düşündüğümüz şeyin bir ürünü yeniden keşfetmek olduğunu söyledim. Eski, yorgun ve yaygın olan bir şeyi, kahveyi alıp onun çevresinde bir aşk ve topluluk duygusu sunacaktık. Asırlar boyunca kahve çevresinde dönen gizem ve cazibeyi yeniden keşfedecektik. Bir karmaşıklık, tarz ve bilgi atmosferiyle misafirleri büyüleyecektik.

Bir kahve içmek için dakikalarca kuyrukta bekleyebilmek…

Nerede Olduğunu ve Durduğunu Bilmek

Martin böyle bir kültürü oluşturduktan ve değeri satmaya başladıktan sonra elde ettiği başarı dünya çapında inanılmaz boyutlara ulaştı. Dünyanın dört bir yanında neredeyse 20 bine yakın mekanı olan Starbucks, şimdi çok sayıda insanın vazgeçilmezi olmuş durumda.

Martin’in bu başarıyı elde ettikten sonraki süreçte izlediği yol da büyük önem taşıyor. Ne kadar büyük bir başarı elde ederse etsin, o hiçbir zaman nerede olduğu hakkında analiz yapma alışkanlığını kaybetmiyor. Geriye dönüp baktığında neler yaptığını, sebepleri ve sonuçları değerlendirerek her zaman daha iyisini yapabilmek için mücadele veriyor.

İşte Martin’in kendi sözleri:

Starbucks’ın bu kadar çok farklı türde şehirde başarılı olması sonucunda beni şunları düşünmeye zorladı: İnsanların karşılık verdiği şey nedir? Neden starbucks ve benzer kafeler, birbirinden tamamen farklı mekanlarda duyguları harekete geçiriyor? Gerçekten hangi ihtiyacı karşılıyoruz? Neden bu kadar çok misafir Starbucks mağazalarının önünde isteyerek uzun kuyruklar oluşturuyorlar? Bu kadar çok kişi neden ellerinde alıp götürebilecekleri bir bardak olmasına rağmen mekandan ayrılamıyor?

Önceleri bunun sadece kahveyle ilgili olduğunu düşündük. Ama zaman geçtikçe mağazalarımızın daha derin bir rezonansı olduğunu ve kahvenin kendisi gibi ayartıcı bir etkisi olduğunu fark ettik. Çekici bir tat. Starbucks mağazalarında insanlar kendilerini günlük hayatın rutininden uzaklaştıran beş-on dakikalık bir mola veriyor. Sumatra, Kenya veya Kostarika’dan bir esinti hissedebilmek için başka nereye gidebilirsiniz ki? Başka nerede Verona veya Milano’dan bir tat alabilirsiniz ki?

Son Sözler

Martin Schultz’un bu sıradışı başarı hikayesinin en önemli noktası, ortaya çıkardığı bambaşka bir kültür olması ve bu kültürü kendine değer olarak seçip onu insanlara satmasıdır. İnsan ve teknoloji çağının iş dünyasında başarılı olmanın yolu şu an için böyle bir stratejiden geçiyor. O zaman siz de geç olmadan, gayrimenkul sektöründeki kültürünüzü oluşturmaya ve değer satmaya başlayın.