Türk Dil Kurumu’nun Büyük Türkçe Sözlüğü’nde değer kelimesi, bir şeyin önemini belirlemeye yarayan soyut ölçü olarak tanımlanıyor. Bu tanımda bizim dikkatimizi çeken kısım soyut ölçü kavramıdır. Bu kavram, bir şeyin değerinin soyut olarak belirlendiğini gösterir. Yani aslında değer dediğimiz kavram, öznel bir kavramdır ve kitlelerin psikolojik, sosyolojik, ekonomik özelliklerine göre değişiklik gösterir.

İşte tam bu minvalde, gayrimenkul sektöründe hizmet veren sizlerin görmesi gereken odak nokta kendini öne çıkarıyor. Nedir o nokta? Sunduğunuz ürünlere veya hizmetlere sizin biçtiğiniz değer değil, tüketicilerin biçtiği değer önemlidir. Çünkü hizmetlerinizi kullanacak olan ve bu hizmetlerle belki de hayatlarını değiştirecek olan onlardır. Unutmayın ki hiç kimse sadece para harcamak için size gelmez. Sizden kendi hayatlarına değer katacak bir hizmet almak için gelirler. Dolayısıyla sizin de odaklanacağınız nokta, sizin hizmetten kazanacağınız para değil, onların hizmetten kazanacağı değer olmalıdır. 

Başarılı olmaya değil, değerli olmaya çalışın. Zamanınızı başarılı olmak için harcamayın, değerler yaratın. Eğer değerli olursanız başarı kendiliğinden gelecektir.Albert Einstein 

Bir satış sürecinde gayrimenkul profesyonellerinin ve emlak brokerlarının en çok duyduğu itirazları bir düşünün:

– Komisyon oranınız çok yüksek!

– Bu sunabileceğiniz en iyi anlaşma şartları mı?!

– Evimi satmak için rakiplerinizle daha iyi bir anlaşma yapabileceğimin farkında mısınız?!

Açıkçası bu itirazlar, gayrimenkul sektöründe hizmet verenlerin duymak isteyeceği en son sözlerdir ve gerçek manada bir korkulu rüyadır. Eğer hazırlıklı değilseniz ve satış konusunda zayıfsanız, büyük ihtimalle bu itirazlar karşısında kekelemeye başlarsınız ve sonunda vardığınız nokta ise “sizin için daha iyi ne yapabileceğimize bir bakalım” olur ve pes edersiniz.

Bu tür itirazlar karşısında sağlıklı cevaplar verebilmek için birkaç senaryo var. Ancak günümüzün dünyasında bu senaryoları tam anlamıyla gerçekleştirebilmek için çok sayıda prova yapmanız gerekir. Bizim ise size çok daha önemli bir tavsiyemiz olacak. Eğer nasıl değer satacağınızı öğrenirseniz bu sorunları da kökünden halletmiş olursunuz.

Değer Satmayı Öğrenmenin İlk Adımı: Hizmetlerinizi Farklılaştırmak

Hepimiz tüketicilere aynı hizmetleri sunuyoruz. Tüketiciler, hizmetler arasında basitçe bir karşılaştırma yaparak hangisini seçmesi gerektiğini adeta bir litrelik süt gibi kolayca ölçebiliyor ve karar verebiliyor.

Her birimiz sadece birer hizmet veya birer ürün sattığımız için, diğer bir deyişle hizmetlerimizi metalaştırdığımız için, tüketicinin odaklandığı nokta da haliyle fiyat oluyor. Hizmetlerin arasında hiçbir fark görmeyen tüketicinin ayrım yapmak için fiyata odaklanması son derece doğal bir durumdur. Ancak gayrimenkul profesyonellerinin, tüketiciyi böylesine zorunlu bir alana itmesi ve dolayısıyla kendilerini de dar bir rekabet ortamına sokması hiç doğal ve mantıklı değildir.

Bu durumdan sıyrılabilmek için yapmanız gereken şey, hizmetlerinize tüketici tarafından önemsenecek bir değer katmanızdır ve onları piyasadaki diğer hizmetlerden farklılaştırmanızdır. Eğer tüketicinin gözünde güçlü bir farklılık meydana getiremezseniz, onların gözünde diğer tüm hizmet sunucularla aynı noktada kalırsınız.

Dolayısıyla bu noktada akla gelen soru şudur: “Firmamı, kendimi ve hizmetlerimi rakiplerimden nasıl ayırabilirim?”

Sadece gerçek manada farklı olmalısınız. Ama gerçekten farklı!

Değer oluşturma sürecini başlatan en iyi yollardan biri, müşteriyle ilk iletişime geçme anında olağanüstü bir etki bırakmaktır. Telefonu açtığınızda nasıl bir giriş yaptığınız, soruları cevaplama hızınız, sergilediğiniz tavır, vücut diliniz, konuşma tarzınız, ses tonunuz ve samimiyet dereceniz gibi pek çok konu, size ve hizmetlerinize değer katmanız açısından son derece önemlidir.

İlk etkiyi oluşturduktan sonra hizmetlerinizin onlar için benzersiz olduğunu müşterilere hissettirmeniz gerekir. Bunun için onlara görüşme öncesi bir hizmet paketi sunabilirsiniz. Henüz görüşme yapmadan evvel bile onlara farklı bir şeyler sunduğunuzu gören müşteri bundan gerçekten etkilenecektir ve sizinle görüşmenin kendisine değer katacağını fark edecektir. Maalesef firmaların yüzde 93’ü bu gibi görüşme öncesi hizmetler anlamında çok başarısızlar. Siz bu başarısızlık içinden sıyrılarak müşteri gözünde bir değer yaratabilirsiniz.

İkinci adım: İnce Ayarlı Dinleme Becerileri Edinmek

Şunu unutmayın ki en başarılı insanlar, aynı zamanda kulaklarını ve dilini yönetebilen insanlardır! Yani iyi bir dinleme becerisine sahip olan insanlardır. Bu, satış sürecini derinden etkileyen bir konudur. İnsanların kafalarından geçenleri hissetmek, neye ihtiyaçları olduğunu bilmek, onların neye değer verdiklerine odaklanmak ve neticesinde onlara istedikleri değeri verecek sıradışı bir strateji sunmak. Tüm bunlar onları dinleyerek elde edebileceğiniz verilerdir.

Bu aynı zamanda onların size güvenmesine fırsat veren bir yaklaşım tarzı olacaktır. Güven oluşturmak için şu dinamiği anlamanız gerekir: İş ilişkilerinde stres ve güven ters orantılı işler. Günümüzde yüksek oranda baskı oluşturma stratejisinin artık işlememesinin nedeni de budur. Siz müşteri üzerinde baskı oluşturarak bir an önce satışı kapamaya çalışırken, stres artar ve güven azalır. Hem de büyük bir hızla…

O nedenle onları dinleme becerilerinizi arttırmaya yönelin ve onlarda hiç beklemedikleri bir güven hissi oluşturarak değerinizi arttırın.

Üçüncü Adım: Hizmetleri ve Ekibi Geliştirmek

Kendinizi ve hizmet sunuş tarzınızı müşterinin gözünde farklılaştırdıktan sonra atmanız gereken adım, hizmetlerinizin içeriği ve ekibinizdeki uzmanların izlediği yol ile ilgilidir. Müşteriniz bir satıcıysa, ona en sıradışı ve farklı pazarlama stratejilerinizi sunarak şaşırtmanız gerekir. Son teknolojiyi kullandığınızı, sektörü takip ettiğinizi, pazar içerisinde dinamik ve aktif bir şekilde faaliyet gösterdiğinizi müşterilerinize farklı yöntemlerle sunmalısınız. İstatistiki veriler sunarak, müşteri referanslarından yararlanarak, sosyal medyadaki aktifliğinizi göstererek ve buna benzer yöntemlerle onlar için en iyi değeri sunacağınıza ikna etmelisiniz. Tüm bunlar, sadece para için bu işi yapmadığınızı ve onlara en iyi hizmeti sunmak için yenilikleri sürekli takip ettiğinizi hissettirmenize yetecektir.