İtirazların üstesinden gelmek veya müşterilerinizle satış kapamak için çok mu çaba sarf ediyorsunuz? Onları tartışarak veya zorlayarak ikna etmek yerine, onlara doğru soruları sorarak görüşmenizi istediğiniz gibi kontrol edebilirsiniz. Çünkü güçlü sorular, çoğu zaman görüşmelerde kullanabileceğiniz en etkili araçlardan biri haline gelebilir.

Soru sorma yöntemi, görüşmeniz sırasında süreci sizin kontrol etmenizi ve yönlendirmenizi sağlar. Ancak her zaman soru sorduktan sonra müşterilerinizi dinlemesini bilmelisiniz. Neden mi? Çünkü ilk konuşan daima kaybeder. Fikrini ilk beyan eden kişi müşteriniz olmalı. Böylece itiraz hakkı da siz de olacaktır.

Aşağıda sizler için derlediğimiz 7 tane soru kalıbını göreceksiniz. Bu soru kalıpları size yapılan itirazların üstesinden gelmenizi sağlayacak ve başarılı bir anlaşma yapmanıza neden olacaktır.

Senaryo 1: Komisyon İtirazı

Alıcı veya satıcı: Komisyon oranınızı azaltacak mısınız? Diğer ofiste yüzde 5 oranından bahsetmişlerdi.

Danışman: Cem Bey, evinizi en yüksek değerinde satabilmeniz için bir arabulucuya ihtiyacınız var. Sizce de öyle değil mi? (Cevap vermesini bekleyin ve devam edin.) Eğer bahsettiğiniz ofistekiler kendi namlarına tam bir komisyon üzerine sizinle anlaşamıyorlarsa, evinizin en yüksek değerini alması için nasıl alıcı ile nasıl anlaşacaklar?

Senaryo 2: Mülkiyet Özelliklerine İtiraz

Alıcı itirazları neredeyse her zaman satış kapamayı işaret eder. Örneğin eğer alıcı “Bu çirkin altın kaplamaları hiç sevmiyorum” şeklinde bir söz sarf ediyorsa, gördüğü evi bu şekilde hayal ediyor demektir. Bu durumda onu mülk içinde gezdirirken kapanış sorunuzu sorabilirsiniz.

Danışman: Parke zeminler ile yenilemeyi veya kaplamaları değiştirmeyi deneyebilirsiniz?

Alıcının vereceği cevap ne olursa olsun, sorunuz alıcının zihninde evi daha farklı canlandırmasına sebep olacaktır.

Senaryo 3: Satıcının Kepçesi

Alıcı: Satıcı ne alacak?

Bildiğiniz üzere alıcının verdiği tekliften satıcı parasını aldığı gibi emlak danışmanı da komisyon alır. Alıcılar çoğu zaman satıcının ve emlak danışmanının eline geçecek miktarı merak edebilir. Daha da önemlisi, alıcı bu durumda evi değerinden daha fazla alıp almayacağına karar vermek için bu miktarları öğrenmek isteyebilir. O nedenle bu çok tehlikeli bir sorudur.

Eğer bu soruya cevabınız “Teklif ettiğiniz fiyat” şeklinde olursa ve sonradan satıcı ile komisyon anlamında farklı teklif seçeneklerinde anlaşarak söylediğinizden farklı bir sonuç çıkarsa, sonradan alıcının büyük bir problem çıkartması söz konusu olabilir.

Bu şekilde cevap vermek yerine, alıcının şüpheye düşmemesi için onu dijital gayrimenkul alım satım gerçekleştirme sitelerine yönlendirerek bu konuda emin olacağı bir yönteme başvurmasını söyleyebilirsiniz. Artık gayrimenkul profesyonellerinin alım satım sürecini online mecralar üzerinden yönetilebildiğini söyledikten sonra, bu uygulamalar sırasında her türlü sürecin kaydedilerek ilerletildiğini, bu nedenle herhangi bir değişimin söz konusu olmayacağını belirtebilirsiniz. Bu soruyu alıcıya şu şekilde yöneltebilirsiniz.

Firma: Satıcının yazılan bir teklifi alıp almadığını anlamanın tek bir yolu vardır. Teklifinizi dijital ortamlarda kullanarak iletmek ister misiniz?

Senaryo 4: Fiyat Kırma Tekniği

Alıcının firması düşük fiyat teklifi sunmuştur ve satıcı bu nedenle kızgındır.

Danışman: Cem Bey, tekliflerin yüzde 50’sinin ilk görüşülen fiyattan daha düşük bir fiyata tamamlandığını biliyor musunuz? Sonuç olarak şimdi çok önemli bir karar vermeniz gerekiyor. En yüksek fiyattan tekrar satışa sunabilirsiniz, ücretin biraz altında bir fiyata satabilirsiniz veya hiçbirini yapmayabilirsiniz. Eğer böyle olmasına kızgınsanız ve bir daha böyle alıcılar ile görüşmek istemiyorsanız o zaman sunulan teklifin üstünde bir fiyat belirleyin. Böylece görüşme sonrası inilen fiyat tam istediğiniz ücret olacaktır.

Senaryo 5: Aşırı Değerleme

Satıcı: Tüm değer artırıcı dekorasyon işlemlerini gerçekleştirdik. Evimizin değeri bundan daha fazla olmalı.

Danışman: Yaptığınız değer yükseltici işlemler, kesinlikle evinizin daha satılabilir olmasını sağlayacaktır. Bu tür işlemler fiyatı arttırır, ancak evin metrekaresini arttırmaz. Evinizin içindeki kiraz dolaplar ve kuvars tezgahlar artı bir değerdir. Ancak ya alıcı bunları kendi hayaline göre değiştirmek istiyorsa? O zaman bu değerlerin bir anlamı kalmaz değil mi?

Senaryo 6: İhtiyaç Sahibi Satıcılar

Satıcı: Eğer evimizi satacaksak, bizim en az 350 bin dolara ihtiyacımız var.

Danışman: Cem Bey, gayrimenkul piyasası borsaya benzer. Örneğin, üç yıl önce hisse başına 100 dolarlık ödeme yaptıysanız, bugün hisse başına 50 dolara satabilir veya tam tersine 150 dolara satabilirsiniz.

Gayrimenkul piyasasındaki şu anki durum 100 dolara aldığınızı 50 dolara satabileceğiniz pozisyonda. Dolayısıyla piyasa şartları evinizi 280 bin dolar ile 320 bin dolar arasında bir değere satmanıza izin veriyor.

Sonuç olarak iki seçeneğiniz var. Pazarın izin verdiği ücretlere göre evinizi satabilir veya gayrimenkul piyasasının şartlarına göre evinizin daha fazla değer kazanmasını bekleyebilirsiniz. Seçim sizin, ne yapmak istersiniz?

Senaryo 7: Daha Fazla Zamana İhtiyacı Olan Alıcılar

Alıcı: Biraz düşünmeye ihtiyacım var.

Danışman: Bu ev ile gerçekten ilgilendiğinizi biliyorum. Yarın sizi ararsam ve satıcının başka birinin teklifini kabul ettiğini söylersem, bu sizi nasıl hissettirecek?

(Eğer alıcı kızgın, üzgün veya buna benzer tavırlar sergilerse)

Danışman: Şimdi bu ev için bir teklif yazmaya ne dersiniz?

Ev ile ilgilenen ama son anda kararsızlığa düşen bu tür alıcılar, böyle bir duygusal diyalog sonrasında büyük ihtimalle ev için tekliflerini sunacaklardır.