Gerçekler acıdır! Eğer satışlar hakkında sırrın ne olduğunu soranlardansanız, size vereceğimiz cevabın hoşunuza gitmeyeceği konusunda sizi önceden uyaralım. Çünkü iyi bir emlak pazarlama ve satış danışmanı olmak için bazı acı gerçekleri göz önüne almanız gerekir.

Nedir bu acı gerçekler? Eğer sunumunuzdan sonra birkaç itirazla karşılaşıyorsanız bu normal olabilir. Ancak gelen itirazları sayısı çok fazlaysa bu durumda daha çok çalışmak zorunda olduğunuzu anlarsınız. Yani işin sırrı, sunumunuzdan sonra size gelen itirazlarda yatıyor.

Şöyle bir gerçek de var ki müşteriye sunumlarınızdan sonra her zaman itirazla karşılaşma durumunuz söz konusu olabilir. Çünkü kimse satış yaparken memnun olmaz, ama satın almaktan hoşlanır. Maalesef gayrimenkul sektöründe de pek çok profesyonel kendine yapılan itirazlara karşı uygun cevabı bulma, harekete geçme ve satış için soru yöneltme cesaretine sahip değil.

Çünkü birçoğu ezber yaptığı cümleleri aklında tutarak müşteri karşısında bir sunum yapmaya çıkıyor ve genelde müşterilerin gösterdiği itirazları araştırıp vermesi gereken cevabı özümsemiyor.

Peki, neden siz bunu başaran profesyonellerden biri olmayasınız? Bunun için öncelikle en çok yapılan itirazları ve bu itirazlarla karşılaştığınızda nasıl bertaraf edebileceğinizi bilmeniz gerekir.

Biz, sizin için bu itirazların neler olduğunu ve cevap olarak ne söylemeniz gerektiğini hazırladık. Buyurun…

İtiraz: Ama ben bir önceki görüştüğüm emlak ofisine söz vermiştim.

Cevap: Bu harika! Sizi dürüst ve sadık bir müşteri olduğunuz için tebrik ediyorum. Bu özelliğe sahip olmak gerçekten önemli bir erdem ve buna saygı duyuyorum. Ancak merak ettiğim bir şeyi size sormak isterim. Daha önce hiç arkadaşınız dedi diye herhangi bir şey satın aldınız veya bir şey yaptınız mı?

Yaptıysanız ve yardıma ihtiyacınız varsa, bu hiç problem değil. Ben size her durumda yardımcı olabilirim. Ancak kendi isteğiniz olmadığı halde sadece verdiğiniz bir söz nedeniyle hayatınızdaki çok önemli bir anı kenara itebilecek misiniz? Lütfen, size ikinci bir profesyonel gözden yardımcı olmama izin verin.

İtiraz: Şu anda borç durumumuzu yoluna sokmak için bekleme aşamasındayız.

Cevap: Bu harika! O zaman bu bekleme aşaması boyunca sizinle yakında piyasaya sunulacak olan evler hakkında incelemeler yapabiliriz. Eğer borç durumunuzu yoluna sokabilirseniz, bu durumda piyasaya yabancı kalmamış olursunuz ve hemen harekete geçebilirsiniz. Eğer borç durumunuz yolunda gitmezse, o zaman da elimizde sunmaya hazır bir listemiz bulunmuş olur.

İtiraz: Siz çok meşgulsünüz ve çok sayıda listeniz var, açıkçası biz hak ettiğimiz ilgiyi görmek istiyoruz.

Cevap: Aslına bakarsanız bu endişeniz biraz yersiz. Benjamin Franklin’in de dediği gibi, “Eğer bir şey yapılması gerekiyorsa bunu meşgul olan bir adama sorun”. Yine de size saygı duyuyorum. Bunun bir avantaj olduğunu düşünmemiş olmalısınız. Çünkü gördüğünüz gibi çok sayıda listem ve caddelerde çok sayıda tabelam var.

Bu da haliyle telefonumun daha fazla çalması ve daha çok alıcı ile görüşme yapmam anlamına geliyor. Ancak bu, güven vermeyen bir firma ile görüşmenizden daha kötü bir özellik midir?

İtiraz: Piyasaya koca bir meblağı yığmadan önce bir ev bulmak istiyorum.

Cevap: Katılıyorum, yeni bir ev bulmak gerçekten çok önemli. Ancak maalesef bunun bir dezavantajı var ki öyle bir evi bulmak 1 ile 3 ay arasında sürebiliyor. Bu geçen zaman zarfında ise sürekli değişkenlik gösteren gayrimenkul sektöründe aklınızda tuttuğunuz pek çok ev satılmış olabiliyor.

Ülkelerin ekonomik durumları, siyasi çalkantılar, teknolojinin hızla sektöre entegre olması ve bunun getirdiği yenilikler ile birlikte muhitlere göre evlerin değerlerinin değişmesi gibi pek çok etken, sizin ev aradığınız 1-3 aylık süreç içerisinde büyük değişime uğrayabiliyor. Bu nedenle aklınızda olan bir evi kaybetme olasılığı ile karşı karşıya kalıyorsunuz. Böyle bir duruma düşmeyi ister misiniz?

Diğer itirazları ve verebileceğiniz cevapları görmek için makalemizin ikinci bölümünü yarın inceleyebilirsiniz.