Ev sahipleri evlerini satarken her zaman size aynı nakaratı tekrar ederler: ‘Daha fazla para lütfen’. Eğer satış sonucunda gerçekten daha fazla para elde ederlerse çok anlaşılır kişiler olurlar. Ancak genel itibariyle size mutlaka itirazda bulunurlar. Bir emlak satış profesyoneli olarak sizin bu durumda göreviniz, duygusal değil mantıklı olmaktır. İşte evlerini aşırı yüksek fiyatlardan satmak isteyen satıcıların itirazları ile başa çıkmanın yolları.

İstediği fiyattan satışa çıkarmakta ısrarlı olan bir satıcı, muhtemelen size aşağıdaki diyalogdaki gibi itirazlar yöneltir. Bu durumda satıcıya vermeniz gereken karşılıkları inceleyebilirsiniz:

Satıcı:Ev için istediğim en düşük fiyat 325 bin lira.

Cevap: “Tamam eviniz 325 bin liradan fiyatlandırılabilir, ama deneyimlerimle sabittir ki bu size uzun vadede olumsuz sonuçlar getirir. Şöyle açıklayayım. Şu anda sizin evinize benzer olan evler, piyasada çok daha az değere sahip. Böyle bir piyasada bu kadar yüksek bir fiyattan satışa çıkarsanız, eviniz satılmaz ve olduğu yerde bekler.

Daha önce bu şekilde bekleyen evler gördünüz mü? Alıcılar böyle uzun süre boyunca piyasada bekleyen evleri bırakın satın almayı görmek bile istemezler. Arabamda ev gösterimi için götürdüğüm çok sayıda alıcıdan böyle bildirimler aldım. Genelde alıcılar, uzun süre satılmamış olan evleri onlara sunmak istediğimde, ‘Bu kadar süre satılmadığına göre evin ne sorunu olduğunu merak ediyorum.’ derler. İnsanların eviniz hakkında böyle söylemesini mi istersiniz?”

Satıcı:Böyle bir şey olamaz, çünkü benim evim satılamayacak durumda değil ve iyi bir yerde bulunuyor.

Cevap:Kesinlikle. Sizin evinizle ilgili bir sorun yok. Yanlış olan şey, tamamen istediğiniz fiyat ile ilgili. Burada müthiş bir eviniz var. Ciddi alıcılar tarafından görülmeyi hak ediyor. Ancak şu anda konut piyasası, sizin evinizin 290 bin lira değerinde olduğunu söylüyor. Piyasaya uyum sağlayalım ve 290 bin liradan satışa çıkaralım. Bu şekilde uzun vadede evinizi satılmama durumundan kurtarmış olursunuz. Aksi takdirde, eviniz ne kadar iyi durumda olursa olsun, piyasa şartları nedeniyle satılmayacaktır.

Gördüğünüz gibi evi için istediği fiyatı düşürdüğünüz satıcı, evinin neyi olduğuna odaklanır. Bu durumda onları şartlara inandırabilmek ve ikna etmek için öncelikle şu düsturu unutmamanız gerekir: “Eğer siz inanırsanız, onlar da inanır.” Bu itirazlara nasıl karşılık vereceğinizi iyi çalışın ve mümkün olduğunca onların da isteklerini karşılamaya gayret ederek işinizi bildiğiniz gibi yapın.

“Gerçekçi olmayan fiyat piyasada karşılık bulmaz.” – Emlak Broker

Satın Alma Durumu Olmayan Alıcılar

Herhangi bir alıcı ile çok fazla vakit geçirmeden önce, onun gerçekten satın alma işlemini gerçekleştirip gerçekleştiremeyeceğine emin olmanız gerekir. Şöyle düşünün: Eğer alıcıdan parayı kesin olarak alamayacağını bilseniz, onu ev gösterimi için arabanıza alır mısınız? Tabi ki hayır.

O zaman öncelikle alıcılara bazı sorular yöneltmeniz gerekir:

Finansman için onay aldınız mı? Yazılı olarak bunu belgeleyebilir misiniz?

Peki, alıcıların verdikleri cevap sorunuzu cevaplamazsa ne olur? Veya cevapları belirsiz ve kaçamak olursa? Ya verdikleri cevap “Sorun değil, hallederiz.” şeklinde olursa? Böyle bir cevap her şeyi ifade ediyor olabilir.

Örneğin “Henüz bu konu hakkında bir şey yapmadık. Bunu daha sonra düşüneceğiz.” gibi bir anlama gelebilir. Bu durumda ne yapacaksınız?

Böyle bir tedirgin cevapla karşılaştığınızda şu şekilde karşılık verebilirsiniz:

Zaten bir finansmana sahipsiniz. Bu harika! Sanırım eve karar verip teklifinizi sunduğunuzda satıcı ile anlaşabilirsek hemen satın alma işlemini gerçekleştirebileceksiniz o zaman, değil mi?

Bu sorunuza verecekleri cevabı dinlerken onları anlama kabiliyetinizi döktürmeniz çok önemlidir. Cevap verirken onların vücut dillerini de izleyin. Vücut dilleri ile size verecekleri mesajlar, aynı zamanda çeşitli ipuçlarını da içerecektir.

Bu örnekler oldukça çoğaltılabilir. Unutmayın ki siz profesyonelsiniz ve zamanınız çok değerli. Kimsenin zamanınızı boş yere harcamasına izin vermeyin. Dışarıda nasıl olsa size ihtiyacı olan müşteriler mutlaka vardır!