Bu haftaki kitap makalemizde, hayatı boyunca pazarlamacı ve yönetici pozisyonlarında çalışmış ve tüm dünyada motivasyon ve kişisel gelişim konuşmaları yapmış olan Amerikalı bir yazarın kitabını konu edineceğiz. Vefatına kadar aktif olarak, vefatından sonra ise geriye bıraktığı kitapları ile insan mühendisliği konusunda dünyanın önde gelen otoritelerinden biri olan Zig Ziglar’ın pek çok kitabı var aslında. Ama biz kendisinin gayrimenkul profesyonellerine en çok faydası dokunacağını düşündüğümüz Satış 101 isimli kitabını irdeleyeceğiz.

“Başarılı Satış Profesyonellerinin Bilmesi Gereken Her Şey” sloganı ile Türkçe’ye çevrilmiş olan bu kitap, aynı zamanda birer satış profesyoneli olması gereken emlak çalışanlarına çok önemli tüyolar verebilir. Zig Ziglar, satışın temel motivasyonlarını anlattığı kitabında, hem içeriğinin kalitesi hem de sıradışı ve eğlenceli yazım dili ile okuyucular üzerinde etki bırakmasını başarıyor.

Peki, satış konusu üzerine yazılmış binlerce kitap arasından Zig Ziglar’ın kitabını öne çıkaran özellik nedir? Ziglar, öncelikle satış kavramına sadece bir ürünü veya hizmeti satmak olarak bakmıyor. Satışın başlı başına psikolojik, sosyolojik ve ekonomik etkiler ışığında yaklaşılması gereken bir süreç olduğunu ifade ediyor. Bu kapsamda bir satış sürecinde benimsenmesi gereken çeşitli kurallara değiniyor.

Bir İkna Kabiliyeti Olarak Soru Sormanın Gücü

Zig Ziglar, satış için müşterilerle iletişime geçtiğinizde onlara sürekli kendi fikirlerinizi ve bildiklerinizi dikte etmek yerine onların ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlatmasına izin vermeniz gerektiğini belirtiyor. Ancak bir satış profesyoneli olarak müşterinizi ikna etmek zorunda olduğunuz gerçeği ortada dururken susup dinlemeyi pek de beceremeyiz. Bu nedenle Ziglar, müşterinin isteklerini ve ihtiyaçlarını dinlerken onları aynı zamanda ikna edebilmenin de mümkün olması gerektiğini ifade ediyor ve bunun da soru sorma yöntemi ile gerçekleştirilebileceğini anlatıyor.

Müşterilere daha çok soru sormanın, onları dinlemenin, doğru kelimeleri en iyi üslupla birleştirerek müşteriye yaklaşmanın önemini vurgulayan Ziglar, soru sorma tekniğinin ne gibi faydası olduğuna değindikten sonra bunu nasıl uygulayacağınızı da bizlere açıklıyor.

Ziglar, müşterilere yönelteceğiniz soruları açık kapı sorular ve kapalı kapı sorular şeklinde iki gruba ayırıyor. Açık kapı sorular müşterileri istedikleri yere götürme özgürlüğü sağlar. Bu tür soruları müşterinize yöneltin ve asla soruların cevabını vermeyin. Örneğin;

Ürünün ya da hizmetinin sunduğu temel yararlar neler?

Nerelerde faydalı olduğunu görüyor musun?

Kapalı kapı sorular ise müşterinin düşüncelerini netleştirmesini ya da geliştirmesini sağlamak için onları belirli bir alanda tutmaya yarar. Bu tür basit evet-hayır sorularını oluştururken kendi kelimelerinizle ve kendi kişiliğinize uygun olarak ifade etmeyi unutmayın.

Son olarak bu bölümle alakalı kitaptan bir alıntı yapıyoruz:

Sizin işiniz müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini şefkatli bir danışman gibi öğrenmek, keşfetmek ve ortaya çıkarmaktır; bir savcı gibi sorgulamak değil. Eğer hedefiniz bir içsel görüşme yapmak olursa satış kariyerinizde büyük adımlar atarsınız.

Güven Vermek İçin Dürüst Olmak

Satış yapmanın bir sırrı da güven sağlamaktır. Müşteri, ürün ve hizmet satın alacağı kişiye güvenmek ister. Bir satıcı bu nedenle müşterisine sağlam bir güven duygusu aşılamalıdır. Bunun yolu ise Ziglar’a göre çok basittir: Dürüst olmak!

Dürüst olduğunuz zaman saklanmaya, kaçmaya, korkmaya veya suçluluk duygusu hissetmenize gerek kalmaz. Bu da müşteri karşısında daha kendinden emin durmanıza ve daha rahat davranmanıza neden olur. Kendinden emin bir duruşla yaptığınız konuşmalar, müşterileri her zamankinden daha fazla etkiler. Ve bunu tek seferlik değil, sürekli yapmak önemlidir. Satış yaptıktan sonra bile müşterinizle böyle bir ilişkiyi sürdürürseniz, size bağımlı hale gelen ve sadık müşterileriniz olur.

Bu konu ile ilgili kitaptan bir alıntı:

Müşterilerin her zaman en çok değer verdikleri şey  güvendir. İnsanların sizden almamalarının başlıca sebebi güven eksikliğidir. Kaliteye, fiyata vb bir şeye…

Satışta Utangaçlığa Yer Yok

Başlamak için muhteşem olmanız geɾekmiyoɾ; ama muhteşem olmanız için başlamanız geɾekiyoɾ.

Bu söz Ziglar’a ait ve sözünün devamını kitapta getiriyor.

Nereden başlarsınız? Cevap: Gözlerinizi açıp etraftaki her şeye bakarak başlarsınız.

Hiçbir kaygı veya gerilim hissetmediğiniz zaman başarı şansınızın da bunla orantılı olarak azaldığını belirten Ziglar, heyecanın bizi her daim zinde tuttuğunu ifade ediyor. Ancak utangaçlık ve kapalılık bu kaygıların dışında kalıyor. Ona göre satış profesyoneli, görüşmelerinden önce sürekli bahaneler bularak işi geciktirmeye çalışıyorsa, kesinlikle çekiniyordur ve bu üstesinden gelinmesi gereken bir meseledir.

Siz, sunduğunuz hizmet alanında uzmansınız ve zayıf noktalarınız olduğu gibi güçlü yanlarınızın olduğunu da düşünmeniz gerekiyor. Eğer gücünüzün farkına varmak istiyorsanız, zihninizde başarılı olduğunuz anları canlandırın. Unutmayın ki satış, bir duygu transferidir. Sadece bir ürün veya hizmetin satın alınmasından ibaret değildir.

Ziglar, satış sürecinde utangaçlık yaşayan insanlara yardımcı olması için kitabında bir tüyo daha veriyor. Düzenli bir programa sahip olmanız ve her gün randevularınızı ve işlerinizi belirli saatlerde yapmanız duygularınızı kontrol etmenize olanak tanıyacaktır.

Para İçin Değil Fayda Sağlamak İçin Satış Yapmak

Satış görüşmesini yalnızca para kazanma süreci olarak düşünürseniz, yaptığınız görüşmeler çoğunlukla olumsuz sonuçlanır. Satış, sadece para kaynağı değildir. Eğer bu şekilde düşünürseniz ve satışa sadece para odaklı yaklaşırsanız, müşteriniz bunu hissedecek ve sizden uzaklaşacaktır. Çünkü satış sürecini yalnızca para kazanmak olarak görmeniz, müşteriyi de yalnızca para membaı olarak görmeniz anlamına gelir. Müşteriler ise ev alım satımı gibi kendi hayatlarından çok önemli olan bir süreç için size gelmişlerdir ve size güven duymak isterler.

Diğer insanlara istediklerini almalarına yardımcı olursanız hayatta istediğiniz her şeye kavuşabilirsiniz.

K.O.H.E Kuralına Uyun

Son olarak satışın sadece para ile ilgili olmadığını ve müşterilerinize nasıl yaklaşmanız gerektiğini anlatan kitaptan bir bölümü sizlerle paylaşalım:

(K)işi: Müşteriye samimi olun. Konuşmanın sadece % 25'inda kendinizden bahsedin, geri kalanı müşteri konuşsun. Kısa, sıcak, samimi ve dostane olun.

(O)rganizasyon: Konuşmanın sonlarına doğru organizasyon yani şirket hakkında konuşun.

(H)edefler: Gerçek hedef parayla ne yapılabileceği ile ilgilidir.

(E)ngeller: Problemler müşterinizle paylaştığınız ortak zemindir. Ama burada kilit nokta problem yaşamamak değil, bu problemlere çözümler bulmaktır.