Bir emlak danışmanının görevlerinin içinde, satıcıların evlerini alacak uygun kişileri bulmak için pazarlama stratejileri geliştirmek ve bunları uygulamak da vardır. Bunun için düşündüğünüz pazarlama stratejilerini satıcıya yöneltirsiniz veya satıcı size ne tür pazarlama tekniklerine başvurduğunuzu sorduğunda onlara bir takım yöntemler sunarsınız. Bu aşamada emlak danışmanı ile satıcı arasında muhtemelen şöyle bir diyalog geçer:

– İnternet ve sosyal medya üzerinden pazarlama kampanyası yapılacak.

– Güzel.

– Profesyonel fotoğraf ve video çekimi yapılacak.

– Süper.

– Video turları ve 3D sanal tur hazırlanacak.

– Harika.

– Open House etkinliği yapılacak.

– Olmaz!

Haliyle ülkemizde yeni uygulanmaya başlayan bir pazarlama modeli olduğu için böyle bir tepki ile karşılaştığınızda onlara öncelikle “Neden?” diye sorun. Bunu sormazsanız, onları ikna etmenizi sağlayacak doneleri elde edemezsiniz. Bunun için öncelikle itirazlarının altında yatan sebebin ne olduğunu anlamanız gerekir. Böylece müşterinizi belki de yanlış düşündüğü bir algıdan geri çevirme ve eğitme imkanı bularak işinize ne kadar hakim olduğunuzu müşterinize gösterebilirsiniz. Bir taşta iki kuş!

Open house etkinliğine karşı çıkan müşterinize eğer anında bu soruyu yöneltmezseniz sonradan daha zorlayıcı bir durum ile karşılaşmanız olasıdır. Örneğin müşteriniz open house etkinliği yapmanızı istemedi ve siz de bunu geçiştirdiniz. Ancak diğer seçenekler open house etkinliğinden daha zayıf kaldığı için, satıcının evi haftalar geçmesine rağmen alıcı bulamadı. Bu durumda satıcı size gelerek, neden daha fazla şey yapmadığınızı soracaktır. Siz de ona “Size ekstra bir seçenek olarak open house etkinliğini sunmuştum ama siz istemediniz” şeklinde karşılık verirseniz, bu durumda müşteriniz sizi haklı bulacak değildir. Aksine sizin diğer seçenekler üzerine etkili olamadığınızı söyleyerek can sıkacaktır. Dolayısıyla müşteriniz size bir itirazda bulunduğu zaman, en iyi yol ona anında cevap vermek ve konunun üzerine gitmektir.

Bazı Satıcılar Zarar Görmekten Korkar

Satıcının open house etkinliğini istemediğini belirten itirazının altında pek çok sebep yatıyor olabilir. Örneğin open house etkinliğinde evlerine gelecek olan alıcı adaylarının nasıl davranacaklarına dair haklı bir korku duyuyor olabilirler. Belki eve zarar verilip verilmeyeceği veya eşyaların çalınıp çalınmayacağı gibi endişeler duyuyor olabilirler.

Bu durumda onları bu konuda eğitmeniz gerekir. Bu gibi etkinliklerde herhangi bir zarar görmemek için bazı önlemlerin alınabildiğini söyleyerek onları rahatlatabilirsiniz. Kıymetli eşyalarını etkinlikten önce saklamalarını ve banyo, oda, mutfak gibi alanları insanların gezerken fazla müdahale etmeyecekleri duruma getirmelerini söyleyebilirsiniz.

Onları ikna edecek diğer bir teklif ise, open house etkinliğinde evi görmeye gelecek olan kişilerin yanında daima etkinliği kayda alacak bir kameramanın olmasıdır. Bu tür etkinliklerin kayda alınması olağan bir durumdur. Kameraya alma seçeneği, hem sosyal medya üzerinden paylaşarak evin satışını hızlandıracak bir imkân olduğu gibi hem de etkinlik boyunca kişilerin olası herhangi bir olumsuz harekette bulunmalarını engelleyici etki oluşturur.

Bazı Satıcılar Sadece Kendi Çıkarınız İçin Yaptığınızı Düşünür

Satıcıların open house etkinliğini istememelerinin sebeplerinden biri de kulaktan dolma bilgiler nedeniyle bu konuya ön yargılı olmalarıdır. O yüzden size şöyle bir gerekçe sunabilirler: “Open house etkinliklerinin pek işe yaramadığını ve sadece danışmanların daha fazla alıcıyı kendilerine çekmek için yaptıklarını duydum.

Sonuç olarak satıcı, open house etkinliğinin sadece danışman açısından ne kazandırdığına yönelmiştir. Yani bu etkinliğin evini satabilmek için ne tür getirileri olacağından habersizdir. Bu durumda onu bilgilendirmeniz gerekir. Önceki etkinliklerinizden örnekler sunarak veya geçmiş müşterilerinizin referanslarından yararlanarak ona düşüncesinin yanlış olduğunu gösterebilirsiniz.

Sonuç

Unutmayın ki müşterinizi yanlış düşündüğü veya bilmediği konularda eğitmek sizin görevinizdir. İpleri onların eline bırakarak profesyonelliğinizi otaya koyamazsınız. Onlara işinizde ne kadar etkin ve bilgili olduğunuzu gösterin. Yardımcı olmaktan ve eğitici fikirler vermekten kaçınmayın. En önemlisi ise open house etkinliklerinin önemini hiçbir zaman aklınızdan çıkarmayın ve müşterilerinizi bu konuda ikna etmek için çaba gösterin.