Herkes farklı hikâyeleri dinlemeyi sever. Buna müşterileriniz de dâhil. Eğer müşterilerinize anlatabileceğiniz bir hikâyeniz varsa, daha akılda kalıcı bir gayrimenkul profesyoneli olabilirsiniz.

Şimdi bir düşünün. Bir zamanlar Cem adında bir emlakçı vardı. En iyi listesini hazırladı ve onu müşterisine sunmak için çok sayıda veriyi silah olarak hazırladı. Son yaptığı satışları, ücret belirlemede izlediği yolları ve benzeri pek çok bilgiyi en ince ayrıntısına kadar hazırladı. Müşterisine bunları sunarak güven kazanmaya çalıştı ve eğer alım veya satımı gerçekleştirirse ona büyük vaatlerde bulundu. Buna rağmen Cem müşterisini kazanmakta başarısız oldu.

Peki, neden? Çünkü Cem müşterisinin dikkatini çekecek veya feyz alınacak bir hikâyeye sahip değildi. Onun sunduğu vaatlerin içi boştu. En önemlisi de akılda kalıcı sözler sarf etmemiş ve unutulmaz olma özelliğini kazanamamıştı. Eğer Cem sadece iki hafta içerisinde 300 bin dolarlık bir evi nasıl sattığını, bu satışı gerçekleştirirken ne tür engellerin üstesinden geldiğini ve sonuç olarak müşterisinin beklentisini karşıladığını anlatmış olsaydı, bunları dinleyen müşterisini kendine odaklamasını ve dikkatini çekmesini de başarırdı.

Çünkü hikâyeler, hayatınızdaki kesitler karşıdakine her zaman daha güven verici ve inandırıcı gelir. İlham verir, motivasyonu arttırır ve insanlarla aranızda bir bağ kurmanızı sağlar. “Life! By Design” kitabının yazarı ve YourCoach’un CEO’su olan Tom Ferry’nin bu konudaki görüşüne kulak verelim:

“Hikâye anlatma yeteneğiniz, müşterinizin sizi ve markanızı hatırlamasına yardımcı olur. Anlattığınız içeriği belki hatırlamazlar, ancak sizi ve isminizi mutlaka hatırlarlar.”

“Ben ve Hikâye Anlatmak mı? Mümkün Değil!”

Eğer ara başlığımızdaki cümleyi kuranlardansanız, size bu konuda bazı ipuçları verebiliriz. Çünkü herkes iyi bir hikâye anlatıcı olmayabilir ya da yaşadıklarını dramatize etme yeteneğine sahip olmayabilir. Ancak bu yeteneğinizi geliştiremeyeceğiniz anlamına gelmez.

Tom Ferry, harika bir iş hikâyesi anlatıcısı olmanın, anlattığınız hikâyenin aynı anda üç özelliği barındırmasından geçtiğini ifade ediyor. Nedir bu üç şey?

– Eğitici olması

Örneğin komşunuzun evini satmak üzerine bir hikâyeniz var diyelim. Bu hikâyeyi anlatırken kurnaz bir şekilde pazarın koşullarına dair bilgiler vererek bu pazarda sizin diğer firmalardan farkınızı belirterek müşterinizi eğitebilirsiniz. Bu şekilde her cümlenizden yeni bir şey öğrenen müşteriniz, sizi gözünde büyütmeye ve sektörde tecrübeli olduğunuzu düşünmeye başlayacaktır.

– Motive edici olması

Satış sonunda komşunuzun ne kadar memnun olduğunu anlatırken ise karşınızdakini motive etmiş olursunuz. Daha önceki bir satış hikâyenizi anlatırken bu yönteme başvurabilirsiniz. Satışı gerçekleştiren önceki müşterinizin hissettikleri, hayatındaki olumlu değişiklikleri anlatabilir ve varsa güvenilir müşterinizin olumlu görüşlerini karşınızdakine sunabilirsiniz.

– Eğlendirici olması

Diğer bir önemli nokta ise, hikâyenizi anlatırken müşterinizi az da olsa güldürmenizdir. Onu gülümsetecek zeki şakalar öğrenmeyi ve uygulamayı deneyebilirsiniz. Örneğin hikâyenizin içinde yaşadığınız zorluklardan bahsederken, başvurduğunuz ciddi yöntemleri sıralarken, bazı saçmaladığınız anları da hikâyenizin içine katabilir ve müşterinizin bu işe gerçekten kafa patlattığınızı eğlenerek görmesine yardımcı olabilirsiniz.