Ne demişler? “Planın başarısızlığı, planlamanın başarısızlığıdır.” Bu söz, özellikle gayrimenkul firmalarının hazırladığı emlak pazarlama planları için doğru bir değerlendirme olarak kabul edilebilir.

Çok sayıda firma ve danışman zengin olma hayali ile işine gidip gelir. Ancak bunun için yapılması gereken konular üzerine fazla kafa yormaz. Örneğin müşterileri nasıl etkileyeceklerine dair herhangi bir fikirleri yoktur. Ancak bu sektörde satıcılar, müşteri potansiyeli olan alıcıları etkilemesini başarabilen ve iyi pazarlama becerisine sahip olan gayrimenkul firmaları ve danışmanlar ile çalışmak isterler.

Peki, satıcıların gözünde pazarlamadan aciz biri görünmemek için ne yapılması gerekir? Bunun en iyi yolu etkili bir pazarlama planı oluşturmaktır. Bu noktada sormamız gereken diğer soru ise şudur:  Emlak Pazarlama planınızın içerisinde neler olmalıdır?

Bir Durum Analizi

İşinizde neyin çalışıp neyin çalışmayacağını etkileyen birkaç faktör vardır. Bunların bazıları, pazar şartları veya bölgenizdeki rekabet gibi harici faktörlerdir. Diğerleri ise deneyim ve kişilik gibi dahili faktörlerdir. Bu faktörlerin bir resmini çıkardığınız zaman, bu resme göre bir planlama yapma şansınız olur. Bu noktada yardımınıza bir durum analizi veya SWOT analizi yetişir.

SWOT analizi, dört kelimenin baş harflerinden oluşur. Strengths (Güç yönler), Weaknesses (Zayıf yönler), Opportunities (Fırsatlar) ve Threats (Riskler).

Örnek resimdeki gibi iki satır ve iki sütundan oluşan bir tablo oluşturduktan sonra, sütunları olumlu ve olumsuz olarak ikiye ayırın. Satırlar ise dahili ve harici faktörler için ayrılmalı. Ardından aklınıza gelen her şeyi bu kategorilere göre yerleştirerek listelemeye başlayın. Hedefiniz, olumsuzlukları dengelemeye çalışırken, olumlu kısımları en yüksek noktaya çıkarabilmektir.

Özel Hedefler

Daha fazla müşteri edinmek veya daha fazla satış kapamak, spesifik özel bir hedef değildir. Tabi ki bunlara ulaşmak için çabalarsınız, ancak bunlar planlamanız için size bir istikamet belirlemez. Bunun için yapmanız gereken, biraz zaman ayırarak SMART adı verilen hedefleri kendinize belirlemenizdir. SMART, beş önemli hedefi ifade eder. Bunlar; specific (belirli), measurable (ölçülebilir), attainable (ulaşılabilir), relevant (konuyla ilgili) ve time-bound (zamana bağlı) olarak sayılabilir.

Diyelim ki rakibiniz sizden daha güçlü bir online varlığa ve daha iyi kaynaklara sahip olsun. Ancak sizin de çok geniş bir iletişim ağınız olsun. Bu durumda yönelmeniz gereken nokta, referans alma konusu olmalıdır. Online müşterilerinizden ne kadar çok referans alabilirseniz, rekabet ortamında o kadar öne çıkma imkânınız olur. Tam bu noktada SMART dediğimiz hedefleme yöntemi, toplayacağınız referansların sayısını yüzde 20 arttırma potansiyeline sahip olabilir.

Başarının Ölçüsünü Tanımlamak

SMART hedeflemelerinden biri olan “ölçülebilir” seçeneği, daha fazla üzerinde durulacak bir konu olabilir. Sonuçları ölçmek, her zaman pazarlama planı geliştirme aşamasında etkili olmuştur. Örneğin önceki yıla göre bu yıl ne kadar referans toplayabildiniz? Bu tür ölçümler ve istatistikler çıkarabilirsiniz.

Peki, bunlar taktiklerinize nasıl bir katkıda bulunabilir? Bu yöntem, belki potansiyel müşterilerinizin sayısını arttırmanıza neden olabilir, ancak onları satışa dönüştürmenizi de sağlayabilir mi? Bu noktada aşağıda sıralayacağımız birkaç ölçüt, emlak pazarlama çabalarınızı değerlendirmenize yardımcı olacaktır:

– Müşteri başına yaptığınız harcama

– Müşteriyi kazanmak için yaptığınız harcama

– Müşteri yaşam değeri (müşterinin size getirdiği veya getireceği gelir ne kadar)

– Satış kapama oranı (ödeme yapan müşteriler ile diğerlerinin birbirine oranı)

– Satış kapama süresi (bir muhtemel müşteriyi gerçek müşteriye dönüştürmek için harcadığınız zaman)

Tüm bu çıkaracağınız ölçümler, uyguladığınız pazarlamanın neticede eksilerini ve artılarını ortaya çıkaracaktır. Bu sayede pazarlama planınızın başarılı olup olmadığına dair bir fikir edinme şansınız olur.

Alıkoyma Planı

Mevcut müşterilerinizi unutmanız, işinize ve kendinize yapacağınız en kötü şeylerden biridir. Maalesef gayrimenkul firmalarının pazarlama planları içerisinde yaptıkları en yaygın yanlış olarak ortadadır. Halbuki sizden hizmet alarak memnun kalmış olan mutlu müşteriler, daha sonraki süreçte sizden yeniden hizmet almak isteyebilir veya en azından size referans olmak isteyebilir. Müşterilerinizi bir altın gibi işlemeniz, işinizin hayat kaynağıdır.

Son Sözler

Unutmayın ki bir emlak pazarlama planı, yalnızca bir plandır. Bu planın en önemli özelliği, değişen şartlara uyarlanabilir olması gerektiğidir. Pazar şartlarının değişmesi ve yeni fırsatların doğması gibi gelişen durumlara göre, hazırladığınız pazarlama planı esnek bir yapıya sahip olmalıdır. Bu nedenle pazarlama planınızı periyodik olarak incelemeli ve revize etmeniz gerekir.