Emlak pazarlama sırasında kendinize bir hedef kitle belirlemezseniz, pazarlama kampanyanız rüzgarda nereye gideceği belli olmayan uçurtma gibi olur; bir o tarafa bir bu tarafa savrulur.

Herkes için cazip olabilecek bir kampanya yaratabilmek hem çok geniş bir alana hitap etmeyi gerektirir hem de uygulanabilir değildir. Portföyünüzdeki gayrimenkulleri satabilmek için müşterinizi tanımanız gerekir. Hedef pazarınızı tanımlamak söylendiğinden daha zor bir faaliyettir. Kendinize ne yapmak istediğinizi belirlemek için zaman tanımanız gerekir.

Yapmak istediğiniz niş(arsa, villa, konut, turistik, kiralama) ne? Deneyiminiz ne üzerine? Hedef kitleniz olacak demografik kitleyi belirlerken güçlü yönlerinizi bilmek size yardımcı olacaktır.

Hedef Pazarınızı Belirleme

Hedef pazarınızı belirlerken hangi kriterler kullanılmalı? Potansiyel müşterilerinizi belirlerken coğrafi, ekonomik ve sosyal kriterler kullanılarak alanın daraltılması gerekiyor. Hedef pazarınızı iyi olduğunuz alanları göz önünde bulundurarak belirlemek, başarıya giden anahtarlardan biridir. Bir emlak profesyoneli için lüks gayrimenkuller pazarlamak daha büyük başarılar getirirken, bir diğeri için küçük çocuklu ailelere satış yapmak da daha başarılı olabilir. Bu iki farklı emlak profesyoneli, müşterilerinin ihtiyaçlarına göre satış materyalleri kullanmalı ve planlamasını bu doğrultuda yaparak çaba harcamalıdır.

Müşterilerin talep kriterlerine çözümler üretmekle zaman kaybetmeyi bırakın, sizin coğrafi bölgenizde neler alındığını ve satıldığını araştırın. Kendinizi bölgenize adapte edin.

Araştırma

Kendi bölgenizdeki emlak piyasası hakkında asla çok fazla şey bilemezsiniz. Ancak kendi niş alanınızı bulabilmeniz için araştırma zorunludur.

Örneğin yaşadığınız bölgede çoğunlukla apartman daireleri bulunuyorsa çok fazla müstakil ev yok ise hedef kitlenizi apartman dairesinde yaşamak isteyecek müşteriler üzerinde yoğunlaştırmanız gerekecektir.

Pazarlama stratejisini herhangi bir gayrimenkul türü üzerinde oluşturmak istemeyen bir başka emlak profesyoneli ise hedef pazarını bölge seçerek oluşturabilir. Gelişme vadeden ve şehrin diğer bölgelerine göre daha çok işlem hacmine sahip bir bölgede satış yapmak üzere bir pazarlama faaliyeti geliştirebilir.

Bazı ekstrem örneklerde hedef kitlesini müşterilerin ideolojik gruplarına göre seçmek isteyen emlak profesyonelleri olabilir. Muhafazakar müşterilerin tercihlerine göre pazarlama stratejileri oluşturarak satış yapmayı planlayan emlak uzmanları olabileceği gibi liberal görüşe sahip müşterileri kendine hedef pazar seçen ve bu kitleye hitap edecek evleri satmayı amaçlayan uzmanlar da olabilir.

Pazarlama Planı Oluşturma

Hedef kitleniz pazarlama stratejinizdeki yaklaşımınızı belirler. Örneğin yazlık ev arayan müşterileri kendine hedef kitlesi olarak seçen bir emlak profesyoneli aylık tanıtım maili gönderimi, sosyal medya reklamları ve online reklamlar aracılığı ile müşterilerine ulaşmayı tercih edebilir. Bu klasik cümleler içeren ve geniş kitleleri hedefleyen bir reklam kampanyasından hem daha az maliyetli olacaktır, hem de hedef pazara daha kolay ulaşılacaktır.

Pazarlama dünyasındaki pek çok sorun gibi, hedef kitlenize ulaşana kadar bazı sorunlarla karşılaşmanız normaldir. Hedef kitlenize ulaşacak doğru pazarlama kombinasyonunu bulana kadar bazı deneme ve hatalar olacaktır. Yaptığınız her pazarlama planı sizin hedef kitlenizi ne kadar tanıdığınızın bir pusulası olacaktır. İlanlar, reklamlar, bloglar, makaleler, web sitesi içerikleri, doğrudan mailler ve haber gönderileri sizin deneyiminizin kanıtı olan birer alan olacaktır.

Örneğin yazlık evleri kendine niş bir pazarlama alanı olarak belirleyen bir emlak profesyoneli hazırladığı blogda yazlık evler ile ilgili çeşitli makalelere yer vererek hedef kitlesinin ilgisini çekmeyi başarabilir.  

Başarıyı Ölçmek

Yeni bir pazarlama kampanyası yapıyorken tabii ki nasıl gittiğini, hedef kitleniz tarafından kampanyanızın doğru algılanıp algılanmadığını da kontrol etmeniz gerekmektedir.

Hedef kitlenizi oluşturma konusunda ne kadar başarılı olduğunuzu ölçmenin çeşitli yöntemleri var;

  • Daha çok müşteri sizi aramaya ya da ofisinize gelmeye başlar.
  • Daha çok ev sahibi tarafından beraber çalışmak üzere aranmaya başlarsınız.
  • İnternet sitenizin ziyaretçi trafiğinde artış gözlenir.
  • Sosyal medya ağlarından daha çok müşteri ile iletişime geçersiniz. 
  • Müşteri tabanınız genişlemeye başlar.
  • Bölgenizde marka farkındalığınız artar. Müşteriler markanızı daha iyi tanımaya başlarlar. O zamana kadar farkınızda olmayan müşteriler bile sizinle iletişime geçmeye başlar.
  • Daha çok gayrimenkul satmaya ve portföyünüze daha çok gayrimenkul eklemeye başlarsınız.

Hedefleriniz gelirlerinizi bir yıl içerisinde iki katına çıkarmak olmamalı. Bazı emlak şirketleri memnun olmuş müşterilerle yetinmeyi de bilirler. Çünkü memnun müşteri yeni müşteriler getirecektir. Memnun müşteri size pazar payı getirecektir. Emlak piyasası tavsiye üzerine işleyen bir piyasadır, memnun müşteriler sizi yakınlarına tavsiye ettikçe sizin müşteri sayınızda artacaktır. Pazar payınız müşterilerinizi memnun tutmayı başardıkça zamanla daha çok artacaktır.

Hedef kitlenize odaklanan bir pazarlama kampanyası gelirlerinizin artmasını sağlar. Küçük niş bir gruba odaklanmak pazarlama stratejilerinize müşterilerden hızlı geri dönüş almanızı sağlayacak, satışlarınız artacak bu da gelirinize yansıyacaktır. Hedef kitlenizin küçük bir grupla sınırlı kaldığını düşünüyor iseniz onu genişletmek de mümkün. Sizin deneyiminizden yararlanmak isteyecek hedef kitlenize yakın gruplar bularak onları da hedef kitlenize katabilirsiniz.

Örneğin, yazlık ev almak isteyen kişiler gibi sahil kentlerinde ev almak isteyen başka kişiler de sizin hedef kitlenizin içerisine dâhil edilebilir. Hedef kitlenizi genişletmek konusunda özgür olun ancak hedef kitlenizi çok fazla genişletmemeye dikkat edin.

Unutmayın müşterilerin talep ve ihtiyaçları farklı olacağı için çok kalabalık hedef kitlelere seslenmek her zaman çok daha zor ve maliyetlidir.

Yorumlarınız ve paylaşımlarınız bizim için değerlidir.