Tamam haklısınız, görüşmelerde bazen çok sinir harbi yaşanıyor fakat yinede sakin olalım :)

Satış kapama, gayrimenkul alım satım işlemleri sırasında gerçekleşen müzakere sürecinin ve anlaşmanın son aşamasını ifade eder. Bu aşama sırasında hangi müzakere tekniklerini kullanmanın uygun olacağı önemli bir husustur.

Anlaşmayı kapatırken kullanılabilecek çeşitli metotlar ve taktikler var. Emlak anlaşmalarında kapanış kekin üzerindeki kremadır, en iyi kısım bu kısımdır. Bu bütün çabanızın ve çok çalışmanızın değerini bulduğunun ve tüm müzakere süresince harcadığınız emek ve çabanın sonunda meyvesini verdiğinin bir göstergesidir. Satış işlemini gerçekleştirmek için kullanılacak olan metot, kapanışı gerçekleştirilecek işlemin özelliklerine bağımlıdır. Başarılı bir işlem her iki taraf için de hem alıcı hem satıcı için faydalı bir işlem olmalıdır.

Gayrimenkul anlaşmalarını kapama işlemleri sırasında dikkate alınabilecek çeşitli teknikleri bu yazımızda inceleyeceğiz. En önemli konu hangi tekniğin hangi işlem için en iyi tercih olacağının tahmin edilmesidir. Emlak profesyoneli bu tekniklerden birine karar verdikten ve uygulamaya başladıktan sonra top dönmeye başlar, artık satış işleminin gerçekleşmesine dakikalar kalmıştır. Seçilen teknik ya kapanış işlemlerinin pürüzsüz yapılmasını sağlar ya da işlemleri bıktırıcı bir hale sokar.

Teklifinizi Gerekçelendirin Tekniği

Masaya konan her teklif bir gerekçe ile birlikte gelir. Herhangi bir anlaşmanın kapatılabilmesi için hem alıcının hem de satıcının tatmin olması gerekir. Bu nedenle teklifinizin şartlarını ve koşullarını içeren gerekçeleri açıklamanız zorunludur.

Örneğin, bir alıcı olarak eğer belirli bir gayrimenkule teklifte bulunuyor iseniz teklif ettiğiniz rakamı doğrulayacak bilgiye ve finansal istatistiklere sahip olmanız gerekir. Yıpranmış bir gayrimenkulü almak isteyen ve teklif veren bir emlak uzmanı ya da alıcı iseniz evin durumu ve yaptırırken karşılaşacağınız maliyetler (yenileme ya da bakım masrafları) hakkında ne kadar çok bilgi verirseniz verdiğiniz fiyatı o kadar doğrulamış olursunuz. Bu alıcının elini güçlendiren bir tekniktir.

Emlak uzmanı teklif ettiği fiyatın arkasındaki nedenleri açıklamak için ne kadar çok bilgi verirse teklifi o kadar sağlamlaşmış olur.

Opsiyonları Kontrol Etme Tekniği

Opsiyonları kontrol etme tekniği, alıcıya aslında kontrolü sizin elinizde olan bir takım seçenekler sunma tekniğidir.

Bu kapanış tekniğinin amacı mal sahibinin alıcıya çeşitli seçenekler sunmasının sağlanmasıdır çünkü bu strateji alıcının hayır demesini zorlaştırır. Aslında seçenekleri belirleyen mal sahibi olsa da alıcıya sanki bir seçim yapıyormuş hissi verdiği için alıcı tarafından hayır denmesini zorlaştıran bir teknik olarak bilinir. Alıcı artık kontrol altındadır; teknik olarak parametrelerini sizin kurduğunuz ve sunduğunuz bir teknik tarafından kontrol edilir.

İlave olarak toplantı saatlerinde, kapanış gününde ve ödeme metotlarında esneklik de potansiyel satıcıları motive etmek için kullanılan opsiyonları kontrol etme teknikleridir.

Üzerinde Düşünme Tekniği

Eğer bir satıcı satışı kapama konusunda kuşkucu ve endişeli ise Üzerinde Düşünme Tekniği onun için satış kapamanın bir yolu olabilir. Anlaşmadan emin olmayan bir satıcı ardından pek çok sorunu beraberinde getirebilir, bu güvensiz ortamdan uzaklaşmak için satıcıya anlaşmayı beraberinde götürmesi ve üzerinde düşünmesi önerilebilir. Bu satıcı da güvenlik hissi sağlayacaktır.

Bu kapanış tekniğinde anahtar nokta satıcı ise, bu konuyu düşünmesi için kısıtlı süresi olduğunu düşünmesini sağlayarak anlaşmayı imzalatmalısınız. Satıcıya eğer süre sınırı konulmaz ise zaten kendisinin olan bir gayrimenkulü satmak için işi ağırdan alabilir, gelecek olan bir çok teklifi değerlendirmek isteyebilir.

Bilgi Güçtür Tekniği

Satıcıları müzakere süreci ile ilgili eğitmek sizin deneyiminizi paylaşmak istediğinizin bir göstergesidir. “Bilgi Güçtür” kapanış tekniğinin ana bileşeni nihai olarak yapılan alım satım işlemidir. Satıcılar daha çok dürüst, açık, ne istediklerini ve ne yaptıklarını bilen alıcılarla çalışmayı severler.

Eğer satıcınızı dâhil olduğunuz anlaşmanın tam olarak neler içerdiği konusunda eğitmeye istekli bir emlak profesyoneli iseniz bu satıcınızla aranızda seviyeli bir güven ilişkisi kurmanın iyi bir yolu olabilir.

Şimdi Harekete Geç Tekniği

Eğer tamamlayabilmek için en önemli konu zaman ise “Şimdi Harekete Geç” tekniğini kullanabilirsiniz. Eğer bir emlak uzmanı aciliyet hissi yaratarak, emlak piyasasının olumsuz durumlarına dikkati çeker ise alım satım işlemini hızlandırabilir.

Düşen ev fiyatları ve artan faizler potansiyel satıcılar için son derece motive edicidir. Anlaşmada olası bir zarara değinilmesi potansiyel satıcıların dikkatini çeker ve onları teşvik eder.

Anlaşma Sizin Kazancınıza Tekniği

Göz önünde bulundurulması gereken bir başka teknik ise her şeyin alıcı ya da satıcı ile ilgili olduğu tekniktir. Sıklıkla satıcılar spesifik bir satış işleminde fayda ve kârlarının ne olduğunu bilmek isterler. Bu zamanlarda “Benim için kârlı olan ne var?” metodu devreye girer. Bu metotta temel ilgi alanı satıcılar ve onların istekleri üzerinedir.

Çoğu satıcı alabilecekleri en iyi fiyatları almak ve satışı yapmak için üzerine ekstra bir şeyler almak isterler. Burada anahtar nokta; eğer satıcılar daha önce konuşulan şartlar ve koşullar dışında ilave bir şeyleri daha alabileceklerine inanırlarsa anlaşmayı yapmak için daha fazla talepkâr olacaklardır.

Bu durumu aşmak için anlaşma şartlarının satıcının kazançlı çıkacağı bir biçimde hazırlandığını, iyi ve hızlı netice alınacak koşulların anlaşmaya yansıtıldığını açıklamalısınız. 

*Fotoğraf: Shutterstock