Gayrimenkul sektörüne yeni atılmış olan pek çok kişinin hayali, sürekli olarak ev alıp satabilecekleri bir yatırımcı ağına katılabilmektir. Böylece tekrar tekrar iş yapabileceklerine ve komisyon toplayabileceklerine inanırlar. Ancak genelde yatırımcı niyeti olan bir müşteri ile karşılaştıklarında, durum bundan çok farklı olur.

Yatırım amaçlı gayrimenkul satışı, mal sahibine konut satışı yapmaktan çok daha farklı bir süreçtir. Mal sahiplerine bir hayal satarsınız. Onlara hayallerindeki evi, tarçın kokan bir mutfağı, kalplerine dokunan bir ev düzenini satarsınız. O hayallere dokunursanız evi satabilirsiniz.

Yatırımcılara ise satış yapmak bambaşka bir dünyaya giriş yapmanıza sebep olur. Başarılı bir yatırımcının damarlarında adeta buzlu su dolaşır. Onlara hayalleri satamazsınız. Onlara yatırım getirisini satarsınız. Eğer öngörülen rakamlar yatırımcıyı memnun edecek kadarsa ve zamanlama da doğruysa o satışı gerçekleştirebilirsiniz.

Fakat yatırımcıların beklenti duyduğu rakamlara ulaşmak zordur. Özellikle de firmanın komisyona karışma durumu olduğu zaman. Dahası, gerçekte yatırımcı olmayacak olan ama kendini yatırımcı olarak ifade eden pek çok insan, sizi ayak işleri ile meşgul edecektir. Anlaşmayı gerçekleştirecek sermayeye sahip olmamalarına rağmen bir eve yatırım yapma niyetiyle karşınıza gelebilirler.

Sonuç olarak yatırımcı müşteriler size bol kazanç veren müşterilerdir, ancak bu pazar herkesin pazarı değildir. Bazıları bu kulvarda başarıya ulaşırken bazıları ise fena halde çuvallayabilir. Çuvallayanlardan olmamak için aşağıda sizler için hazırladığımız birkaç fikri göz önüne alabilirsiniz.

Temelleri öğrenin

Yatırımcı pazarı, tamamen verimlilikle ilgilidir. Süreç boyunca fazlalıklar sıkıştırılır ve komisyonlar sık sık para sızdırır. Yani bu pazar, destek çıkılması gereken gayrimenkul firmalarına göre değildir. Bu nedenle oyunda başarılı olmak için başa çıkmak, mücadele etmek, yakalamak gibi temelleri öğrenerek bu alana giriş yapmanız gerekir.

Dil bilin

Yatırımcılar adeta farklı bir dil konuşurlar. Geleneksel konut dünyasında onların konuştukları bu farklı dile hakim olmalısınız. Örneğin “en düşük getiri oranı”nın ne anlama geldiğini bilmeli veya kapitalizasyon oranının ne demek olduğunu öğrenmelisiniz.

Hız kazanın

Zaman paradır. Yatırım amaçlı gelen müşteriler, sizde hızlı yanıt beklerler ve evrak işlemlerinin hızlı bir şekilde yapılmasını isterler. Eğer bu tarz müşterileri kaybetmek istemiyorsanız, hız kazanmak adına bir personel tutarak yardım alabilirsiniz.

Bağlamak için sınırlandırmayı öğrenin

En iyi yatırımcı müşteriler, sizin onlara listeler göndermenize gerek duymayan müşterilerdir. Onlar zaten uygun evleri sokak sokak araştırmışlardır ve potansiyel alıcılar hakkında bilgi sahibidirler. Bu nedenle bazı yatırımcılara, sadece direktörlük yapmanız yeterli olur. Bu durumda komisyondan bir şeyler feda ederek onları kapmayı düşünebilirsiniz.

Garantiye alın

Bir yatırımcı ile anlaşma yaparken işi şansa bırakmayın. Karşılığında mutlaka yetki belgesi alın. Eğer bir anlaşma için komisyon oranı alıyorsanız, evi listelerken yatırımcıyı temsil etme taahhüdünde bulunduğunuzdan emin olun. 

Yatırımcıyı ön yeterlilikten geçirin

Para nereden geliyor? Kendi parası var mı? Önceden onaylanmış mı? Bunları anlamak için bir iş görüşmesi yapmak en iyi yoldur. Çok aşırı meraklı olmak zorunda değilsiniz, ama teklif ettikleri mülkler için finansman kaynakları sağlam mı değil mi bunu anlamak zorundasınız.

Olgun bireylerle iş yaptığınızdan emin olun

En düşük teklifler ile çıkagelen gülünç tiplerle değil, olgun ve ne yaptığını bilen yatırımcılarla çalıştığınızdan emin olun. Diğerleri de başarılı olabilirler, ancak bunu pazarı sıkıntıya sokarak başarmaktadırlar. Böylelerinden kaçının.

Size tam olarak nasıl yardım edebilirim diye sorun

Yatırımcı müşterilerin sizden istedikleri şeyler farklılık gösterebilir. Sadece evrak işleri ile ilgilenmenizi de isteyebilirler, sadece direktörlük yaparak onu yönlendirmenizi de isteyebilirler. Bu nedenle onlara bu soruyu yöneltin ve sizden ne istediklerini tam olarak anlayın.

Listeleri uygun bir şekilde sunun

Bir yatırımcı müşterisine, diğerlerine yaptığınız sunumların birebir aynısını yapmayın. Çünkü onlar bunu fark edip çöpe atacaklardır. Perakende alıcılar için değil, toptan alıcılar için sunum yaptığınızı düşünerek hareket edin.

Görsel: Shutterstock