Ülkemizde her yıl çok sayıda gayrimenkul, yabancı alıcılar tarafından adeta kapışılıyor. Fakat bu satış rakamları ülkemizdeki toplam konut satışının sadece %1’ini oluşturuyor. Peki ya diğer ülkeler? Örnek verecek olursak, Amerika’da bir yıl içerisinde 92 milyar dolarlık gayrimenkulün kapışıldığını görüyoruz.

Bu durum küresel pazar için büyük bir fırsat oluşturuyor. Özellikle teknolojinin de gelişmesi ile birlikte dünyanın her tarafından alıcıların ve satıcıların birbirleriyle iletişime geçebildiklerini düşündüğümüzde, gayrimenkul pazarında bu fırsatlardan yararlanmanın önemi de günden güne büyüyor. Tabi ki uluslararası alıcılara ulaşmak için belli kriterlere sahip olmak gerekiyor. Şimdi bunlara kısaca değinelim.

Yeni bir dil öğrenin veya çevirmen kiralayın

Pazardaki uluslararası alıcılara ulaşmaya çalışmadan önce onlarla en iyi şekilde anlaşabilmeniz için ne istediklerini anlamaya ihtiyacınız olacaktır. Çünkü diğer kültürdeki insanlara güven vermek ve onların güvenini kazanmak çok kolay olmaz. İnsanlar genellikle siz kim olduğunuzu anlattığınızda anlamış gibi görünürler, ancak güven dediğimiz kavram bundan çok daha fazlasını gerektirir.

Bu güveni oluşturmanın ilk aşaması, onların dilini iyi şekilde konuşabilmenizden geçer. Örneğin Türkiye’ye yurtdışından gelen gayrimenkul alıcılarını düşünürsek, yoğunluk sıralamasına göre Araplar, İranlılar, Almanlar, İngilizler ve Ruslar’ın potansiyel müşteri hedefleriniz içinde olması gerekir.

Bu durumda onların dillerini öğrenmek için bir kursa gitmeye başlayabilirsiniz. Ancak bazılarının dil öğrenme konusunda daha geride olduğunu biliyoruz. Bu elbette dünyanın sonu değil. Eğer bir dil öğrenemiyorsanız, istediğiniz dile son derece hâkim tercümanlar kiralayabilirsiniz.

Uçağa binin ve müşterilerinize gidin

Artık müşterinin ayağına gitme zamanı. Bunun için bolca bir vakit havada kalmaya değer.

Yeni pazarlar ve başarılı satışlar için, artık müşterinin ayağına gitme zamanı. Bunun için bolca bir vakit havada kalmaya değer.

Ne kadar teknoloji gelişmiş olsa da yüz yüze iletişimin yerini hiçbir şey tutmaz. Çünkü vücut diliyle insanlar söylemedikleri pek çok şeyi ifade edebilirler. Bu, özellikle dilini bilmediğiniz yabancı alıcılar karşısında size bir artı kazandırır.

Sadece fuarları bekleyerek pazarlama faaliyetlerinde bulunmak eskidendi. Artık kendi fuar etkinliğinizi oluşturma zamanı geldi. O zaman durmayın ve bir uçağa atlayın. Hangi pazarda ve nerede alıcı bulmak istiyorsanız oraya gidin. 

Tabi ki gitmeden önce pazar araştırmasını çok iyi yaptığınızdan emin olun. İyi bir iş planı ve bütçe oluşturmayı ihmal etmeyin. Karar verdiğiniz şehirdeki firmaları önceden iyi araştırın ve bu firmalara kendinizi tanıtmak için çok iyi bir hazırlık yapın. Buluşma tarihinde görüşme yapacağınız tüm emlak firmalarına bir etkinlik düzenleyeceğinizi ve bu etkinliğe sizin bölgenizle ilgilenen potansiyel müşteri adaylarınında davetli olduğunu bildirmelisiniz.

Etkinlik ertesi, ikili görüşmelerle emlak firmalarını ziyaret ederek, bu firmalara hazırladığınız en iyi portföy listenizi sunabilir ve ilgilenen müşteriler çıktığında sizinle iletişime geçmelerini isteyebilirsiniz. Aynı şekilde siz de onların portföy listesini Türkiye’de bu şekilde müşterilere sunacağınızı söyleyebilirsiniz. Bu tek taraflı bir iş birliğinden, güçlü bir ortaklık yapısına adım atmanızı ve sağlam ilişkiler kurmanızı sağlar.

Burada amaç, gideceğiniz ülkeye değecek bir iş ağı ve güçlü ortaklıklar oluşturmaktır. Hedef olarak kaç emlak şirketiyle iş birliği anlaşması yapacağınızı belirleyin. Burada yapacağınız iş ziyaretlerinde, önceden çıkacak aksaklıkları, randevu iptallerini, gecikmeleri programınız başlamadan hesap etmelisiniz.  

Bir firma değil, bir gayrimenkul danışmanı gibi davranın

Evet, şimdi sıra alıcı buluşmalarına geldi. Uluslararası alıcılar ile iletişim kurarken onlara sadece gayrimenkulü bir an önce satmak isteyen bir firma gibi görünmek yerine, onların isteklerini önemseyen ve gerektiğinde onlara tavsiyelerde bulunarak yönlendirmeler yapan bir emlak danışmanı gibi görünmeniz gerekiyor. Anlaşma yapmanızı kolaylaştırmıyor olsa bile onların karar vermelerine yardımcı olarak büyük bir güven kazanabilirsiniz.

Yabancı bir ülkeden kendimize alacağımız bir gayrimenkul alma sürecinde neler düşünüyor ve ne hissediyorsak, yabancı alıcılarında başka bir ülkeden yapacakları yatırım sürecinde aynı duygulara sahip olduğunu bilmelisiniz. 

Görüştüğünüz bir alıcının yakın çevresinin nerede yaşadığını bilmek isteyebilirsiniz. Belki içlerinden biri sizin portföyünüzle ilgilenecektir ve bu konuda alıcının yakın çevresine yardımcı olacak bilgiler sunabilirsiniz. Ya da alıcınız, kendine en uygun gayrimenkulün özelliklerinin neler olduğunu bilmiyordur. Bu konuda onu dürüst bir şekilde bilgilendirebilirsiniz.