Bölgenizde en başarılı emlak firmalarından biri olmak istiyorsanız, müşterilerinizi nasıl sakinleştirmeniz ve rahatlatmanız gerektiğini bilmeniz gerekir. Buna bağlı olarak müşterilerinizi en iyi şekilde anlamalı ve onların dilinden konuşmasını öğrenmelisiniz. Onların her hareketini ve sözünü takip ederek ne hissettiklerini anlamalısınız.

İnsanların her gün bir ev alıp satmaya çalışmadığını ve sizinle görüştükleri durumun özel bir an olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Dolayısıyla görüşme sırasında biraz gergin ve tedirgin olmaları çok normaldir. İsteklerine ve ihtiyaçlarına göre bir ev satın almayacaklarından korkarlar. İstedikleri eve değerinden çok yüksek bir fiyat verecek olmaktan korkarlar. Satın aldıkları evde daha sonradan rahatsız olacakları bir durumla karşılaşmaktan korkarlar. Sonuç olarak akıllarında çok sayıda soru işareti vardır ve tedirgin olmaları doğaldır.

Sizin böyle bir durumdaki göreviniz ise onları sakinleştirmek ve onların size güven duymasını sağlamaktır. Bunu sağlamak için ise izleyebileceğiniz birkaç yol vardır.

Onlarla empati kurun

Müşteriler, sizin ev alım-satım sürecini yönetmeye yetkin biri olup olmadığınızı net olarak bilmek isterler. Sizin hakkınızda henüz korkuları vardır ve sizden ona güven vermenizi beklerler. Bu durumu anlamalı ve onların korkularını giderecek, ihtiyaçlarını karşılayacak bilgileri onlara sunmalısınız.

Karşınızdaki kişi, karar verme sürecindedir ve bu süreç içinde kişisel bir stres içine girmiştir. Neye karar vereceğini bilemiyor olabilir. Ya yanlış karar alırsam diye düşünüyor olabilir. Eğer daha önce ev alım-satım işi içinde bulunmadıysa, kişinin bu tip endişeleri daha da fazla olur.

Müşteri ile masaya oturduğunuz zaman öncelikle onları rahatlatıcı birkaç söz ile görüşmeye başlayabilirsiniz. “Şu an nasıl hissettiğinizi anlayabiliyorum” veya “Neden böyle düşündüğünüzü ve ne kadar kaygılı olduğunuzu biliyorum” gibi cümleler, karşınızdaki kişide hem bir rahatlama hem de güven oluşturur.

Bilgiyi basitleştirin

Gayrimenkul profesyonellerinin müşteriler ile görüşme sırasında yaptıkları en büyük yanlışlardan biri, emlak jargonuna göre konuşmalarıdır. Karşınızda piyasaya hakim olmayan ve sektöre dair bilgisi çok az olan bir müşteri durmasına rağmen, siz sanki iş ortağınızla iş görüşüyormuş gibi diyalog kurmaya çalışırsınız. Fakat müşteri sizi anlamadıktan sonra ne kadar bildiğinizi göstermenizin hiçbir anlamı yoktur.

Müşterinin anlamakta zorlanacağı terimleri kullanmak yerine, onlara vermek istediğiniz bilgiyi daha basitleştirerek sunmanızda fayda vardır. Çünkü anlamını bilmedikleri kelimelerle anlatmaya çalıştığınız her şey, müşterinin gözünde daha da büyüyecek ve onları daha gerecektir.

Ayrıntıları gözden geçirin

Bir ev gösterimi yaptıktan sonra ofise geri dönmeniz ve orada müşteri ile görüşme yapmanız çok önemlidir. Onları ev gösteriminin hemen ardından kibarca ofisinize davet edebilir ve tüm detayları orada çay, kahve eşliğinde görüşebileceğinizi söyleyebilirsiniz. Böyle yapmanız onlarda, ofise geçtiğinizde ev ile ilgili daha da geniş bilgi verebileceğiniz hissini uyandırır. Ofisinize geçtikten sonra onlara ikramda bulunun ve ev ile ilgili istatistiki bilgiler sunarak onları daha da rahatlatmaya çalışın.

Karşılaştırma yaparak açıklayın

Az sayıda insan evlerin nasıl fiyatlandırıldığını öğrenmek ister. Çoğu insan ise evlerinin diğerlerinden daha değerli olduğuna inanır. Buna bağlı olarak beklediklerinden daha düşük bir teklif aldıklarında, korkuya kapılır ve şüpheye düşerler.

Böyle bir durumla karşılaştığınız zaman, müşterinin evi ile aynı özelliklere sahip ve aynı durumdaki bir evi onlarınki ile karşılaştırarak anlatmayı tercih edebilirsiniz. Böylece kendileri evleri ile aynı şartlarda evlerin bu şekilde satıldığını gördüklerinde içleri daha rahatlayacaktır.