“Gerçekler acıdır” diyerek başladığımız ve sunumunuzdan sonra size yapılan itirazlara vereceğiniz cevapların ne kadar önemli olduğunu belirttiğimiz ilk yazımıza bu makalede devam ediyoruz.

Hatırlarsanız, itirazların her müşteri tarafından ve her iş sırasında ortaya çıkabileceğini, ama önemli olanın bu itirazlara uygun cevabı vererek bertaraf edip edemediğiniz olduğunu belirtmiştik. Bu yüzden müşterinize sunum yapmaya hazırlanırken karşılaşabileceğiniz itirazları önceden düşünmeli ve cevaplarınızı hazır tutmalısınız. En çok karşılaşılan itirazları ve cevapları sizinle paylaşmaya devam ediyoruz.

İtiraz: Bizim fiyat aralığımızdaki evler sizin listenizde yok.

Cevap: Haklısınız, sizin fiyat aralığınızdaki evlerin satışını yapmıyorum ve kesinlikle bugün burada bulunmamın sebebi de budur. Ben genellikle düşük fiyat aralığındaki evlerin satışını yapıyorum. Çünkü ben müşterilerime düşük fiyat aralığındaki evleri sattıktan sonra, bu evlerin birçoğunun fiyat değeri yıllar içerisinde düzenli bir artış gösteriyor.

Siz uygun fiyata alıyorsunuz, ama yıllar geçtikçe o evin değeri sürekli artış gösteriyor. Dolayısıyla ileride evinizi satmak istediğinizde aldığınız fiyatın çok üstünde bir kâr elde etmiş oluyorsunuz. Bu daha mantıklı değil mi?

İtiraz: Şu an evi satışa koymak için pek uygun değiliz, öncelikle evin çevresindeki birkaç projeyi tamamlamamız gerekiyor.

Cevap: Evin çevresinde veya içinde yapacağınız projelerin bitmesi ve bu sayede değerinin artması konusunda size hak veriyorum. Ancak evin değerini arttırmak için yapacağınız harcamalar, artan değere karşılık geldikten sonra bu yaptığınızın bir anlamı kalmayacak.

Sadece bol vakit ve para harcamış olacaksınız. Oysa size getirisi olmayacak bir işle uğraşmaktansa vakit kaybetmeden ve beş kuruş bile harcamadan alıcı bulursanız bu sizin için daha mantıklı olacaktır.

İtiraz: Siz de diğer firmalar gibi komisyon kesecek misiniz?

Cevap: Sizin de bildiğiniz gibi çok sayıda çaresiz ve umutsuz firma var. Bu durumdan endişe ediyorum. Size bir soru sorayım. Elinizde evinizden daha değerli bir şey var mı? Ya da elinizdeki en değerli şeyiniz sahip olduğunuz mülk değil mi? Bu durumda sizin hayatınızda en değerli olan varlıkla ilgili yapmak istediğiniz bir atılımda sizi temsil eden bir emlakçının değeri çok mu düşüktür?

Bir ev alıp satmak kişinin hayatında attığı büyük bir adımdır. Bu adımın yanlış temeller üzerine atılmaması kişinin huzurlu bir hayat sürmesi açısından çok önemlidir. Biz, piyasaya hâkim olmayan ve nasıl hareket edeceğini bilemeyen müşterilerimize yol gösteriyoruz ve sizin hayat kriterlerinize göre en iyi adımı atmanızı sağlıyoruz. Bu küçümsenecek bir şey olmamalı sanırım.