Müşterinizden hiç bir bilgiyi gizlemeyin.

Ev alım satım süreci, hem taraflar için hem de emlak danışmanları için bazen sıkıntılı geçebilir. Emlak sektöründe çalışanlar, zaman zaman çok zorlandıklarını ve zor duruma düştüklerini düşünebilirler. Bu tarz sıkıntılı durumlardan biri de alıcıların, üzerinde anlaştıkları evi satın aldıktan sonra pişmanlık duymalarıdır.

Alıcılar, bazen süreç tamamlandıktan sonra istemedikleri veya onların isteklerine uygun olmayan bir veya birkaç şeyi keşfedebilirler. Sonuç ise onlar için hüsran olur. Bu durumda suçlanan tek kişi, evi onlara bulan emlak danışmanı veya gayrimenkul firması olacaktır. Yani siz!

Örneğin alıcı, tam evi satın aldığında aynı muhitte isteklerine daha uygun bir ev ile karşılaşarak büyük bir hüsran yaşayabilir. Ya da alıcı, eve yerleştikten sonraki süreçte komşusunun barbekü davetinde, daha önce o evde bir suç işlendiğini öğrenebilir. Ne için olursa olsun, alıcı mutlaka pişmanlık duyduğu her türlü bilgi için sizi sorumlu tutmaya devam edecektir. Dolayısıyla emlak broker veya gayrimenkul danışmanı olarak bu gibi konularda son derece dikkatli olmanız gerekir.

Böyle bir durum ile kaç kere karşılaşılabilir diye düşünmeyin. Çünkü yapılan araştırmalar, ev satın alan alıcıların içinde pişmanlık yaşayanların oranının oldukça yüksek olduğunu gösteriyor. HSH.com üzerinden ulaşılan 2 bin alıcının yüzde 80’i pişman olduğunu söylerken, Redfin üzerinden ulaşılan 2 bin alıcının ise dörtte biri ikinci bir ev alma şansı verilse asla bunu yapmayacağını ifade ediyor. Bu pişmanlık sebeplerinin içerisinde en yoğun olarak görülenler, yetersiz dolap alanı, küçük banyo, istenmeyen komşular ve çevrede vasatın altında okulların bulunması.

Peki, böyle durumların yaşanmaması için gayrimenkul firmalarına düşen görev nedir? Alıcıların pişmanlık yaşamamaları ve dolayısıyla böyle durumların sorumlusu olma durumundan kurtulmanız için alabileceğiniz önlemler nelerdir?

Müşterilerinizi eğitin

Bir gayrimenkul firmasının satış kapadıktan sonra alıcıdan duymayı en son isteyeceği şey, “Bilseydim…” ile başlayan cümlelerdir. Bu cümleleri duymamak için ilk yapılması gereken şey ise, müşterileri ev alım sürecinin her aşaması hakkında bilgilendirmektir. Müşterilerinizi adeta bu konuda eğitmelisiniz.

Örneğin ilk olarak onlarla finansal durum hakkında konuşun. Bütçelerinin ne olduğu, ilgilendikleri evin değerinin onları zora sokup sokmayacağını ve kredi seçeneklerini anlatın. Ayrıca satıcı ile yaptıkları anlaşma gereği ne ödeyeceklerini ve bu ödemelerin hangisinin neyi karşıladığını açık bir şekilde ifade edin. Kontratta yazan en ufak ayrıntıyı bile okumalarını sağlayın.

Listeleri ince eleyip sık dokuyun

Müşterinize bir liste sunmadan evvel, onunla birlikte uygun evleri gezin ve evin çevresindeki imkânları çok iyi araştırın. Bu ev gösterimlerini yapmadan önce ise bir çizelge hazırlayın. Bu çizelgede, ücret, konum, mülkiyet durumu, ulaşım imkânları gibi sayılabilecek tüm kolaylıkları ve zorlukları liste haline getirin. Kaç tane ev gezecekseniz bu listeden o kadar çoğaltın. Ardından hazırladığınız bu listeleri müşterinize verin ve her evi dolaşırken bu listeleri ayrı ayrı işaretlemesini isteyin.

Her evin kolaylıklarını ve zorluklarını kağıt üzerinde işaretlemiş olan müşteriniz, böylece evlere dair en ince ayrıntıyı düşünmüş olur. Gözden kaçırılan bir durum olma ihtimali en aza indirilir. En sonunda ise işaretlenen listelere toplu şekilde 1 ile 10 arasında bir puan vermesini isteyin. Eğer puan 7’nin altında çıkıyorsa o evin müşterinize uygun olmadığını söyleyebilirsiniz.

Komşuları ve çevreyi araştırın

Alıcıların pişmanlıklarını önlemenin bir yolu da müşterilerinize evleri göstermeden evvel komşular ile iletişime geçmektir. Bu kadar da olur mu demeyin. Emlak danışmanlarının görevi işte böylesine geniş bir alanı kapsar. Sorun yaşamamak için her ince ayrıntıyı düşünmeniz gerekir. Eğer alıcınızın anlaşamayacağı komşular nedeni ile ileride sorun yaşayıp size şikayet etmesini istemiyorsanız, bu gibi durumları önceden düşünmelisiniz.

Bu durumda insanların karakterlerini okuma becerisine sahip olmanız size bir artı katacaktır. Komşuların karakteristik özellikleri ile alıcının karakteristik özelliklerini bir araya getirdiğiniz, anlaşıp anlaşamayacaklarını çözebilmeniz gerekir. Örneğin alıcınız home office çalışan biriyse ve göstereceğiniz evin yan komşusu dört çocuklu bir aileyse, bu ileride sorun yaşanma ihtimalini arttıran bir sebeptir.

Eğer bu konuda sorun yaşıyorsanız komşulara şu soruları sorarak bilgi alabilirsiniz:

– Üye olduğunuz herhangi bir dernek var mı?

– Bu bölgede daha önce hiç suç işlendiğini duydunuz mu?

– Bu çevrede inşaat çok sık yapılıyor mu?

– Satıcının neden buradan taşındığını biliyor musunuz?

– Bu evin satın alınmaması için sizce bir sebep var mı?

– Bu çevrede iyi okullar var mı?

– Bina yönetimi görevini tam olarak yapıyor mu?

– Binada yaşanan en başlıca sorunlar nelerdir?

– Burada yaşayanların kaçı ev sahibi? Kaçı kiracı?

– Binanın çevresinde(Sağı-solu-önü-arkası) bulunan boş araziler hakkında bilginiz var mı? (Edinmeniz ve sorgulamanız gereken önemli bir bilgi. Belediyenin imar işlerinden de öğrenebilirsiniz. Müşteri şikayetlerinin en başında gelen bu tatsız durum mutlaka araştırılmalı ve müşteriye bu konuda aydınlatıcı ve doğru bilgi verilmelidir.)