Biriyle gerçekten iletişime geçmenin yolu nedir? Karşıdakinin sizinle diyalog kurarken rahat hissetmesini ve size güven duymasını sağlayan şey nedir? Bu soruların cevabını bulmanız, size daha fazla müşteriye ulaşmanız ve daha çok sayıda müşteri ile iletişime geçmeniz için tüm kapıları açacaktır. Ancak bu soruların cevaplarını bulmak ve uygulamak için öncelikle iyi bir satış elemanı olmanız gerekir. Aşağıda iyi bir satış elemanı olabilmek ve potansiyel müşteriler ile derin, saf bir ilişki kurabilmek için farklı stratejiler yer alıyor.

Müşterinizin Çevresiyle Değil Kendisiyle İletişime Geçin

Eğer birisiyle iletişim kurarken kendinizi rahat hissederseniz eylemleriniz de daha doğal olacaktır. Ancak ne kadar eğitimli olursanız olun, özel olarak bir satış sahası oluşturmak için uğraştığınızda, bu sizin doğal bölgeniz olmaz. Oysa kendinize özel olarak bir alan yaratmaya çalışmak yerine, kendinizle ve hizmetlerinizle yakından ilişkili olabilecek potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışırsanız, o zaman gerçekten samimi ve gerçek kişiler ile iletişime geçmiş olursunuz.

Muhtemel müşteriler ile direkt olarak iletişime geçtiğinizde, genelde size ne yaptığınızı ve deneyimlerinizin size nasıl bir yardımı dokunacağını sorarlar. Siz de müşterinize onun temel ihtiyaçlarını öğrenmek için detaylı sorular yöneltirsiniz. Bu sayede müşterinizle birbirinizi tanıma ve anlama fırsatı elde edersiniz.

Sorular yönelterek müşteriyi dinlemeniz, kendisi ile ilgilenildiğini anlayan müşteride bir güven duygusu oluşturur. Karşınızdaki kişinin saygısını kazanmanız ve güven duygusu oluşturmanız tamamen size bağlıdır. Müşterinin ihtiyaçları neler? Nasıl bir kişiliğe sahip? Hangi pazarlama seçenekleri ona daha uyum sağlayabilir? Tüm bu soruların cevabını onu dinleyerek alırsınız.

Eğer bir kere bu güveni müşteriniz ile sağlarsanız, ardından daha rahat hissedeceğinizi ve daha doğal davranmaya başlayacağınızı görebilirsiniz. 

“İnsanların güvenini kaybetmektense, para kaybetmeyi tercih ederim. Verdiğim sözlere ve ürünlerime duyulan güven benim için her zaman kısa vadeli kazançlardan daha önemli olmuştur.” Robert Bosch

Sürekli Sonucun Ne Olacağını Düşünmekten Vazgeçin

Yukarıda müşterilerin ne ihtiyacı olduğunu anlamanızın sağlayacağı faydadan bahsetmiştik. Şimdi ise bunu aşırı derecede kafanıza takmamanız gerektiğinden bahsedeceğiz. Onların arzu ettikleri şeyleri öğrenin, ancak bu istekleri kendiniz için tamamen bir şartlanma haline getirmeyin. Çok fazla hissetmek ve çok fazla istemek, insanı strese sokan bir durumdur. İnsan psikolojisi her konuda olduğu gibi, bu konuda da aşırı olan bir durumun altından kalkamaz.

Psikolojinizi kontrol edemeyeceğiniz duruma getirecek kadar çok düşünmeyin. Çok fazla düşünmeyin. Sadece yapmanız gerekeni yapın ve geriye yaslanın. İstediğiniz amaç için elinizden geleni yapmanız ile amacınızın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğine dair takıntılı şekilde düşünmek arasında ince bir çizgi vardır. Bu çizgiyi kaçırmayın.

Güven ilişkisinin ilk aşaması müşteri ile göz teması kurmaktır.

Göz Teması Kurarak Gerçekleri Onlara Söyleyin

Göz teması kurmanın önemini aslında herkes bilir, ancak uygulamada pek başarılı olamaz. Müşterilerle iletişim kurarken iletişim sürecine nasıl başladığınız çok önemlidir. Eğer ilk aşamada müşteriniz ile göz teması kurarsanız, hem kendinize olan güveninizi yansıtmış olursunuz hem de müşteride bir güven duygusu oluşturursunuz.

Sadece onların duymak istediklerini söylemek için değil, dürüst olmak, kim olduğunuzu göstermek ve insanlara gerçeği söylemek için onların gözlerine bakın ve işinizi yapın. Örneğin karşınızda piyasa değerinin üzerinde fiyata ev almaya hazırlanan bir alıcı duruyorsa, ona şeker uzatıp süreci olduğunuz yerden izleyemezsiniz. Gözlerinin içine bakıp ona gerçeği söylemek zorundasınız. Belki gerçekler onları kızdıracaktır. Ancak bu kızgınlık size değil yaşadığı anlık duruma karşı olacaktır. Oysa ondan bu gerçeği saklamış olsaydınız ve ileride bunu öğrenseydi, kızgınlığı tamamen size karşı olacaktı.

Onları Takip Edin

Bazen birileri ile iletişimi kuvvetlendirmek için onları takip etmeniz gerekir. Müşterilerde de durum böyledir. Sizinle iş yapan müşterilerinizi iş bittikten sonra başınızdan atmayın. Onların size yeni müşteriler getirip getirmeyeceğini veya ileriki yıllarda yeniden sizinle iş yapıp yapmayacağını bilemezsiniz.

İşiniz bittikten sonra onlara tebrik kartları gönderin veya onları düşündüğünüzü gösteren e-postalar hazırlayın. Veya onlardan referans toplamanızı sağlayacak eğlenceli küçük testler hazırlayarak bunları e-posta ile onlara gönderin.

İletişim önemlidir ve bir emlak danışmanı için hayati öneme sahiptir.