İşinde başarılı olan emlak profesyonellerinin aktardığı bilgiler doğrultusunda, potansiyel müşterilerinize işinizde profesyonel olduğunuzu ispatlayan bazı önemli kurallar var. Biz de bu yazımızda bu kurallara değinmek istiyoruz.

Emlak Uzmanları Gayrimenkul Satmıyor

Evet, emlak uzmanları aslında birer satış insanıdır ancak onlar herhangi bir şey satmaz buna gayrimenkuller de dâhildir. Emlak uzmanlarının gerçekte yapmış olduğu iş, piyasada edinmiş olduğu bilgileri satıyor olmalarıdır. Bu uzmanların bilgileri rakiplerininkinden daha iyidir bu nedenle hizmetleri için daha yüksek ücretler talep edebilirler.

Neden bir profesyonelin bir saati 300 dolar iken diğerinin bir saati 50 dolardır. Sonuçta ikisi de bir saattir. İkisinin de benzer işler başaracağı düşünüldüğünde neden biri daha yüksek ücret alır? Cevabı son derece basit; daha fazla bilgi ve yetenekler. Neden hepimiz farklıyız?

Aslında hepimiz zamanımızı satarız. Aynı doktor, dişçi, muhasebeci ya da öğretmen gibi hepimiz zamanımızı satarız. Çünkü hepimizin ücreti belirli bir aralıkta olduğu için kârlılık ile ilgili asıl değişken, o ücreti kazanabilmek için harcadığımız zamandır. Müşterimizi başarıya ne kadar az zamanda taşıyabilirsek ücretimizi ve net kârımızı o kadar arttırabiliriz.

Hepimiz hizmet sektöründe çalışıyoruz.  Hizmet sektörünün temel amacı hayatımızı tazmin edecek tutarı kazanabilmemiz için müşterilere en iyi hizmetin sunulmasıdır. Genellikle bu hizmeti sunuyor olmamızın amacının tazmin etmek olduğunu unuturuz. Oysaki iş harcamalarımızı, kişisel harcamalarımızı, tatil harcamalarımızı, emeklilik harcamalarımızı, çocuğumuzun okul masraflarını ve yatırım harcamalarımızı tazmin edecek yeterli tutarı kazanamaz isek bu hizmete devam etmeyiz. Ücretlerimizi düşürürsek bu harcamalardan bir kısmını karşılayamayız.

Emlak uzmanları alım satım işlemlerine aracılık ederler, ev alıp satmazlar. Emlak uzmanları müşterilerinin yatırımlarını korumak için onların emlak piyasasındaki işlemlerine aracılık ederler.

Anahtar Hizmetler 

Emlak uzmanlarının hizmet sunuyor olması ve aldıkları ücretle de hayatlarını sürdürüyor olması gerçekten en önemli şeydir. İyi hizmet sunarak işin ilerlemesini sağlayabilirsiniz. Satış sonrası satışın iyi olup olmadığını hizmetten memnun kalınıp kalınmadığını müşterilerden öğrenmek mümkündür. Belki bu konuda bir anket yapmayı da düşünebilirsiniz. Bu vermiş olduğunuz hizmetin kalitesini her zaman için geliştirmenizi sağlar.

Öncelikle Kendinizi Satın

Öncelikle hizmetinizi, faydalarınızı ve değerlerinizi satın. Bunun da ilk aşaması gerçekten kendi değerinize inanmanızdır. Kendi değerinize inanmazsanız onu satamazsınız. Kendi değerinize inanabilmeniz için ne kadar deneyim, bilgi ve üretim seviyesine ulaşmanız gerekir. Bunu kafanızda ne kadar belirleyebilirseniz değerlerinize inanmanızda o kadar kolay olur. Bir hedefi gerçekleştirmeden önce hedefin ne olduğunu bilmeniz gerekir.

Bir kere kendinize inandığınızda değerlerinizi piyasadaki diğer emlak uzmanları ile kıyaslayarak dile getirmeniz çok daha kolay olacaktır.

Rekabet Zorlulukları İle Mücadele Edin

Emlak piyasası gerçekten çok rekabetçi bir piyasadır. Piyasaya yeni rakipler girdikçe ve gün geçip geliştikçe rekabete daha fazla hazırlanmanız gerekir. Bu rakiplerin bir kısmı ücretlerini düşürerek müşterileri etkilemeye çalışırlar. Bir kısmı gayrimenkulü yüksek fiyattan satacakları sözünü verir ancak piyasanın etkisi ile yapamazlar.

  • Asıl rakipleriniz kimler?
  • Sizden daha fazla pazar payına sahip kim var?
  • Sizden daha fazla tanınan kim var?
  • Kim sizinle benzer pazar payına sahip?
  • Kim sizinle eşit ya da sizden daha iyi satış istatistiklerine sahip?

Bu değerleme şirketinizin istatistiklerine göre yapılabileceği gibi kişisel istatistik ve analizlerinize göre de yapılabilir.

Rakiplerinizin Ne Teklif Ettiğini Anlamak

Gayrimenkul sahipleri ile yaptığınız görüşmelerde ve sunumlarda kiminle rekabet içerisinde olduğunuzu bilmeli, o emlak uzmanı ya da şirketinin piyasada hangi konumda olduğunu ve müşterinize ne teklif ettiklerini tahmin etmelisiniz. Eğer rakiplerinizin ev sahipleri ile yaptıkları ön görüşme bilgilerine, pazarlama broşürlerine ya da hizmet ve değerlerini sundukları ve dile getirdikleri size ipucu oluşturabilecek dokümanlara ulaşabilirseniz, bu sizin için çok faydalı olur ve yapacağınız görüşmenize daha hazırlıklı gitmenizi sağlar.  

Rekabetçi Olun: Rekabet Başarıyı Getirir

Rekabeti kontrol ettiğinizde iş için rekabetçi bir fiyat teklif edebilirsiniz. Rekabet ortamı sizin değerinizi kanıtlayabileceğiniz bir yerdir. Eğer hizmetiniz çok farklı değil ise piyasanın çok fazla üstünde bir ücret talep etmek işi kaybetmenize neden olur. Eğer rekabetçi iseniz daha etkili bir sunum yapmanız gerekir.

Birçok kişi rekabetçi bir ortamda çalışmak istemez çünkü böyle bir ortam onları rahatsız eder. Bu tür ortamlarda barınabilmek için yeteneklerinizi geliştirmeniz, bilginizi, aklınızın çalışma tarzını, odaklanmanızı geliştirmeniz gerekir. Çoğu kimse bu kadar çok çalışmak istemez.

Oysa hiçbir şey kolay değildir. Daha kolay olmasını beklemek yerine onu daha kolay hale getirmemiz gerekir. Zorluklarla başa çıkmak ve kendinizi geliştirerek daha yetenekli bir emlak uzmanı haline gelmek gerekir. Uzun soluklu hedeflerinize ulaşabilmek için rekabet zorluklarını aşmalısınız ve bunun için sıkı çalışmanız gerekir.

Rekabeti Yenmek

Başarılı emlak uzmanları rekabeti yenebilmek için onları özel kılan ve tekliflerini öne çıkaran konuları, müşterilerin sadece onlardan edinebilecekleri faydaları, piyasaya getirdikleri değerleri net olarak ortaya koyarlar. Eğer genel hizmetler sunuyorsanız ücrette rekabetçi olmalısınız. Genel hizmet demek aslında bir özelliği olmayan, bir marka altında satılmayan ürün ve hizmetler olarak tanımlanır. Bu herhangi birinin yapabileceği bir şeydir. Her emlak uzmanı internet sitelerine listesinde olan gayrimenkullerin resmini koyabilir. 

Eğer genelden eşsize geçmek istiyorsanız değer, hizmet ve fiyat ile ilgili rekabet etmeniz gerekir.  

Rekabette farklılıklarınızı net olarak bilerek ve onları doğru bir şekilde dile getirerek rakiplerinizden net bir şekilde ayrılabilirsiniz. Sunacağınız faydaların nitelik ve niceliklerinden bahsederek rekabeti yenebilirsiniz.

Kişisel taahhütler ve garantiler kullanarak potansiyel müşterilerinizi rahatlatabilir, risklerini azaltabilir ve rekabette kalabalıklardan sıyrılarak tercih edilen uzman olabilirsiniz.

Profesyonel Farklılıklar

Farklılıklarınızı özetlemeniz gerekir, böylece potansiyel müşterileriniz net olarak ayrımı görebilir. Bu durumda potansiyel müşteriniz;

  • Tüm şirketlerin aynı olmadığını,
  • Tüm emlak profesyonellerinin aynı olmadığını,
  • Sizin farklılıklarınızın müşteriniz için avantajlar yaratacağını,
  • Önemli ve faydalı farklılıkların değer yarattığını,
  • Sizin faydalı farklılıklarınızı anlar.

Bu kuralları göz önünde bulunduran ve bu ayrıntılara çalışan emlak profesyonelleri potansiyel müşterilerinin daha önce karşılaşmadıkları farklı bir uzman olurlar. Bu kişiler müşteriye kibarca, “İşi bilmeyen başka bir emlak danışmanı ile çalışarak daha kötü sonuçlar elde etme riskini alacak kadar ahmak olma“ derler.

Yorumlarınız ve paylaşımlarınız bizim için değerlidir.

*Fotograf: Shutterstock