Planlama, özellikle başarısız kişilerin dikkate alması gereken önemli bir kavramdır. Genelde gayrimenkul profesyonelleri görüşme yapacakları zaman, buna dair bir planlama yapmazlar ve yapmayı da sevmezler. Ancak görüşme planlaması, başarıya ulaşmak için son derece önemlidir.

Bir planlama, hedeflerinizi oluşturmanız ile birlikte başlar. Kendinize uzun vadeli ve kısa vadeli amaçlar ve hedefler koyduğunuz zaman bir planlamanın ilk adımını atmış olursunuz. Ardından bu hedeflere ulaşmak için stratejiler geliştirirsiniz ve stratejileri uygulamak içinse taktikler oluşturursunuz.

Bir planlama dahilinde görüşme yapmanız, size otomatik olarak en değişken durumlarda bile avantaj sağlar. Kendinize önceden hazırladığınız görüşme taktikleri sayesinde her duruma hazırlıklı olabilirsiniz ve kendinize güveniniz artar. Çünkü hangi durumda nasıl bir tepki vereceğinizi belli bir plana koymuşsunuzdur.

Gayrimenkul Görüşme Planlaması Zihinsel Bir Oyundur

Bir askere silahına mermileri doldurmadan önce, gerçek mermi kullanmadan pratik yaptırılır. Böylece asker ateş etmeden önce nasıl hedef alacağını, rüzgar varsa bunu nasıl hesaplayacağını öğrenir ve planlama yeteneği kazanır. İşte planlama, sizin için bunu yapar.

Gerçek bir görüşmede nelerle karşılaşabileceğinizi önceden düşünür ve her birine nasıl karşılık vereceğinizi kafanızda belirlerseniz, gerçek görüşme anında sorun yaşamazsınız. Örneğin bir görüşmeye gitmeden önce, aşağıdaki konu başlıklarını göz önüne alarak her birini cevaplandırmayı deneyin ve belli bir yapıya oturtun.

– Kendinizi tanıtmanın yolları

– Fiyat teklifi sunmanın yolları

– Koşulları değerlendirmenizin yolları

– Süreyi ayarlamanın yolları

– Kişilik ve karakteri çözmenin yolları

– Belgelerle sunum yapmanın yolları

– Üçüncü taraflarla ilgili sorunları çözmenin yolları

– Aklınıza gelen diğer konular…

Bir örnek verelim. Şu anlaşma sürecini zihnimizde canlandıralım. Görüşme yapılacak müşterinin profili şöyledir: Çatısı yenilenmeye ihtiyacı olan bir ev ve evin önünde kötü durumda olan bir araba… Kapıyı tıklattığınızda karşınıza bir bebek bakıcısı çıkıyor. Evin erkeği işten çıkarılmış. Evin hanımı ise geçici olarak bir firma ile çalışıyor. Eğer durumlarında bir değişiklik olmazsa, yakında taşınmak durumunda kalacaklar.

Böyle bir durumda pek çok insan varsayım yaparak başlar. Sizin bu durumda varsayımlarınız ve düşüneceğiniz şeyler ne olurdu? Araba kime ait? Aile ile bebek bakıcısı arasındaki ilişki ne? Gerçek mali durumları nasıl? Mülklerini ipotek ettirmelerinin karşılığında ne aldılar? Gelir vergisi konusunda hangi pozisyondalar? Sağlık durumları nasıl? Aile bağları ve evlilik durumları nasıl? Aciliyet durumları nedir? Nakite mi yoksa düzenli gelire mi ihtiyaçları var? Destek verici üçüncü tarafları aramam gerekir mi? Kredi puanlarının durumu nedir? Nasıl bir satın alma gerçekleştirecekler? Hangi koşullarda bir ev arayabilirler?

Tüm bu varsayımları ve soruları çıkardıktan sonra, planlamanızın devam edebilmeniz için bu varsayımları doğrulamanız gerekir. Tüm soracağınız sorulara doğru cevap almanız gerekir. Karşınızdaki kişinin hislerini ne kadar iyi anlamaya çalışırsanız ve sorularınızı ona göre yöneltirseniz, o kadar çok doğru bilgi toplarsınız.

Sonuç

Sonuç olarak iyi bir gayrimenkul profesyoneli, yapacağı görüşmelere dair önceden varsayımlarda bulunan ve bu varsayımlar gerçekleştiğinde nasıl bir yol izleyeceğini belirleyen, yani planlama yapandır. Bir görüşme yapmanın çok çeşitli yolları vardır. Ancak yöntemin ortak noktası, önceden bir planlamaya ve pratiğe ihtiyaç duymasıdır.