Satışı gerçekleştirmek, bazen çok kolay bazen ise imkânsızdır. Satışı etkileyen faktörleri saydığınızda ise liste uzayıp gider. Fakat size gayrimenkulünün satılması için gelen insanlar, satış bir süre gerçeklemediğinde homurdanmaya başlarlar ve bu homurtular zaman geçtikçe size olan güvenlerinin sarsılmasına neden olur. Peki, bir emlak brokerı/danışmanı, böyle durumlarda müşterisi ile doğru iletişimi nasıl kurmalıdır? Hangi ufak dokunuşları yaparak gayrimenkulü satılabilir hale getirmelidir?

İşte iletişimin ve pazarlamanın sihirli dünyasından işinizi kolaylaştıracak dört ana başlık:

Mükemmel Olmayanı Mükemmel Gibi Göstermeye Çalışmayın

Gayrimenkulünün satılmasını isteyen kişiler için mülkleri her zaman kusursuz ve çok pahalıdır. Durum ne olursa olsun müşterinize evin kusurlarını göstermekten çekinmeyin. Çünkü mükemmel olmayan bir gayrimenkul için mükemmelmiş gibi davranmak, sonunda sizi bu mükemmel gayrimenkulü satamayan beceriksiz bir emlak danışmanı yapabilir.

İnternet ortamına yüklenen resimler ile oynamak en fahiş hata olacaktır. Ev ile alakalı kusurları ya da dezavantajları belirleyip gayrimenkul sahibi ile bu kusurların nasıl giderileceği konusunda dürüstçe konuşmayı tercih edin. Eğer evin boya zamanı çoktan geçmiş ise satışı etkileyecek bu negatif durumdan hemen kurtulmalısınız. Evin duvarlarını ve tavanlarını yeniden boyatarak ve doğru açılardan fotoğraf çekerek gayrimenkulü cazip hale getirmelisiniz. Doğru fotoğraf çekmek konusunun altını iyi çizmek gerekiyor. Doğru açıdan çekilmeyen bir fotoğraf, gayrimenkulü olduğundan çok daha kötü gösterebilir. Böyle durumlarda profesyonellerden yardım almaktan çekinmeyin.

Bkz:  DÜNYACA ÜNLÜ GAYRİMENKUL FOTOĞRAFÇISINDAN İPUÇLARI

Akıl Akıldan Üstündür

Bazı gayrimenkuller için ufak dokunuşlar asla yeterli olmayacaktır. Ancak bu değerlendirmeyi gayrimenkulün sahibine ilettiğinizde sizi hoş karşılamayabilir. Böyle durumlarda bir mimar veya bir müteahhitten bilirkişi olarak yardım isteyebilir ve o uzmanın fikirleri ile gayrimenkul sahibine gidebilirsiniz. Örnek vermek gerekirse, eskimiş bir mutfağın duvarını yıkarak onu salon ile birleştirme fikri, sıradan bir gayrimenkulü orta seviyeye çıkarabilir. Yemyeşil bir bahçe yerine bir havuz fikri, bir villayı süper lüks bir villa haline getirebilir.

Unutmayın ki gayrimenkul ne kadar değer kazanırsa, emlak broker/danışmanının kazancı da o kadar artacaktır.

İkna Etmek İçin Konuşmak Yetmez, Gerçekleri Gösterin

Sizin değerlendirmeleriniz sonucu gayrimenkule biçilen değer, gayrimenkul sahipleri için kabul edilemez olabilir. Onları bu fiyata ikna etmek için saatlerce dil dökmek yerine bölgedeki evlerin listesi ve resimlerini hazırlayıp masaya koyun. Göreceksiniz ki bu adım, konuşmaktan daha etkili olacaktır ve sonunda gayrimenkul sahibi için bulunmaz Hint kumaşı olan mülkü satılabilir hale getirecektir. Bunu yaparken dilerseniz gayrimenkul sahibini o çevrede bir tura çıkartabilir ve ona çevreyi göstererek neden böyle bir fiyat biçtiğinizi daha net anlatabilirsiniz.

Dolambaçlı Yollara Sapmayın

Mülkü için satış bekleyen insanlar, bir süre sonra size ufak gözdağları vermeye başlayabilirler. “Eşim başka bir danışmandan teklif almış”, “Mülkümüzü satın almak isteyen başka birileri var” gibi… Bu durumda karşı tarafa gayrimenkul satışı için ne kadar çabaladığınızı net cümleler ile anlattıktan sonra gerekirse işten çekilebileceğinizi direkt olarak söyleyin. İnsan psikolojisinde başka bir ihtimalin olduğunu bilmek bir güven getirse de eldeki fırsatı kimse kaçırmak istemez. Dolayısıyla sizin bu net tavrınız, sizi her zaman birinci sırada tutacaktır.

Unutmayın ki emlak danışmanının görevi, aracılık yapmaktır. Eğer sizi aradan çıkarmak isteyen biri varsa “Lütfen yapmayın” demek yerine “Benim size yardımcı olacağım bir konu kalmadı” demeyi tercih edin.