Yıllardır gayrimenkul sektörü için en büyük tehdidin teknoloji olacağına inanılıyordu. Eğer müşteriler bir web sitesi üzerinden tek tıkla ev alıp satabilecek hale gelirse, o zaman profesyonel yardım sunan firmalar ve emlak danışmanları ne yapacak sorusu akıllarda oluşmuştu. Ne mutlu ki gelinen noktada, kendini geliştiren gayrimenkul firmaları ve emlak danışmanları, teknolojiyi kendilerine karşı bir tehdit olarak görmek yerine, onunla dost olarak birlikte hareket edebileceği ortamlar geliştirdi ve kendini bu yeni sektör dalgasına adapte etmeyi başardı.

Ancak ne yazık ki bu tam anlamıyla rahat olacağımız anlamına gelmiyor. Çünkü emlak endüstrisini tehdit eden diğer unsurlar varlığını sürdürmeye devam ediyor. Bunlardan en önemlisi ise gayrimenkul profesyonellerinin iş sürecine ve müşterilere yaklaşım tarzları… Evet, emlak sektörünü asıl tehdit eden unsur, teknoloji değil emlak profesyonellerinin bakış açıları.

Bul, soyup soğana çevir ve unut anlayışı

Emlak profesyonellerinde maalesef geçmişten beri gelen bir anlayış var. Günümüzde hala varlığını sürdüren bu anlayış, “bul, soyup soğana çevir ve unut” anlayışıdır. Pek çok firma, hala bu anlayışla iş yaparak, bir müşteriyle iş tamamladıktan sonra ardından hemen diğer bir müşteriye geçerek koşuşturmaca halinde çalışıyor.

Müşterilere hiçbir şekilde önem vermediğini ve onların ihtiyaçlarını göz ardı ettiğini yansıtan bu iş politikası, kesinlikle tasvip etmediğimiz bir durumdur. Çünkü bu iş politikası, aynı zamanda insanların genelleme yaparak tüm gayrimenkul firmalarının aynı şekilde çalıştığı düşüncesini edinmelerine neden oluyor. 

Oysa emlak alım satımında müşterilere yardımcı olma konusu, en başından sonuna kadar farklı duygusal durumları da içinde barındıran bir süreçtir. Alım satım yaparak hayatında önemli bir dönüm noktası geçirecek olan kişilere bu kadar ciddi bir konuda yardım etmek, gerçekten büyük bir sorumluluk gerektirir. Dolayısıyla emlak firmalarının bu sorumluluğun bilincinde olarak kendine bir iş politikası belirlemesi yerinde olur.

Güven duygusu oluşturmanın önemi

Öncelikle güven duygusu oluşturmanın büyük önemi olduğu emlak işinde, müşterilere güven vermek ve onları ikna ederken etik bir çerçeve izlemek, firmaların kendilerine ve yaptıkları işe duydukları saygıyı gösterir. Kendisi ile ilgilenildiğini ve ihtiyaçlarını karşılamak üzere hizmet verildiğini gören müşteri, iş sürecinin ardından yapacağı yorumları ve referansları da buna göre yapacaktır. Bunun firmaya geri dönüşü ise çok daha olumlu olur.

Müşterinin bir ev alırken veya satarken hissettiği endişeleri ve korkuları nelerdir? Evinin değerini belirleyebilmek için piyasanın farkında mıdır? Aradığı evin nasıl olması gerektiği konusunda fikir sahibi midir? Bütçesinin ne durumda olduğunu biliyor mu? Nasıl bir kişiliğe sahip ve buna bağlı olarak nasıl bir ev ona uygun olur? Tüm bu soruların cevabını bulmanız bir emlak danışmanı olarak sizin görevinizdir. Süreç boyunca müşterinizi en iyi şekilde tanımanız ve ona uygun hizmeti sunmanız gerekir. Müşterileri memnun etmenin yolu bu tip unsurlardan geçer.

İş tamamlandıktan sonraki aşama ise bize göre çok daha önemlidir. Bir müşteri ile iş yaptıktan sonra, iletişimi kesmek ve ilgilenmemek son derece yanlıştır. Başarılı bir süreci tamamlamanın ardından yapacağınız ilk işin, onlara bir tebrik e-postası göndermek veya telefon açmaktır. Onların duygularını paylaşmanız onları önemsediğinizi gösterir. Alım satım işi tamamlamış olsa da bundan sonraki süreçte sizi ailesine, çevresine tavsiye etmesi anlamında büyük bir artı kazanmış olursunuz.

Şunu hiçbir zaman unutmayın. Bir müşteri hiçbir zaman sadece bir müşteri değildir. Doğru bir süreç yönetirseniz, ileriki zamanlarda bir müşteri yüz müşteriye dönüşebilir.