Pazarlama ve satış kavramının karıştırılması emlak sektöründe de sıkça rastlanılan bir durum. Pazarlama kavramı, satış sürecini de içine alarak gerçekleşen pek çok alt bileşimin (reklam, kampanya, ürün geliştirme, promosyon vs.) oluşturduğu bütünsel bir hareket planıdır.

Pazarlama faaliyeti, satış sürecinden önce başlar, satış esnasında ve satış sürecinden sonra da devam eder.

 

Emlak sektöründe pazarlama faaliyetlerini bu çerçevede değerlendirdiğimiz zaman, emlak dünyasının hizmet sektörünü de kapsayan bir sektör olduğu ortaya çıkar. Netice itibariyle sunulmak istenen hizmet, bir malın kiralanması veya satışıyla gerçekleşir. Emlak ofislerinin temel gelir modeli, alıcı-satıcı arasında satış/kiralama sürecine aracılık ederek bu işlemlerin olumlu sonlanmasıyla oluşur.

Bu beklenen olumlu sürecin gerçekleşmesi, satış sürecini de kapsayan,  birkaç adımdan oluşan pazarlama faaliyetleri neticesinde sağlanır.

Öncelikli olarak müşterinin neden ve hangi amaçla gayrimenkul firmasını tercih ettiğini algılamamız gerekir.

1) Tercih Sebebi Olmak

-Bazı potansiyel emlak müşterilerinin, gayrimenkul firmalarını tercih ederken, kurumsal şirket imajına dikkat ettiği gözlemlenmiştir. Bu tür müşteriler için güven duygusu ilk tercih sebepleridir. Kurumsal firmaların şirket yapıları, prensipleri, uyguladığı stratejiler bu tip müşterilerin güven duygusunu tetikleyen detaylardır.

-Bazı emlak müşterileri ise, kurumsal yapının sunduğu hizmetlerden ziyade kendi bütçesine göre istediği gayrimenkulün, hangi firmanın portföyünde olduğunu önemsemeden, sadece ihtiyacı doğrultusunda, karşılaştığı ilan vasıtasıyla veya herhangi bir şekilde haberdar olarak,  firma tercihinde bulunabilir.

-Potansiyel emlak müşterileri, çevresindeki insanların, aile veya akrabalarının tavsiyeleri üzerine de gayrimenkul firmalarını tercih ederler. Bu tercih sebebinin en güzel yanlarından biri de firmaya karşı direk bir güvenle gelmiş olmasıdır. Bu reklam gücünü yaratmak kolay bir iş değildir. Bu noktada kavranması gereken, pazarlama faaliyetinin satış sürecinden sonra da nasıl devam ettiği noktasıdır.

-Kimi emlak müşterileri ise, yeni hizmetlerin sunulduğu gayrimenkul firmalarından yana tercihlerini kullanırlar. Satış sürecinin bitiminin ardından müşterisiyle ilişkisini koparmadan, satış sonrası oluşabilecek sorunlara anında müdahale edebilecek sistemler yaratan emlak firmaları da tercih sebepleri olabilir.

2) İlk Temas

-Gayrimenkul firması tercihini yapan potansiyel müşterilerin, tercih ettikleri firmalarla yaptığı ilk temas, mevcut güven duygusunu ya da oluşması beklenen güven duygusunu olumlu/olumsuz etkileyecek ilk noktadır.

-Potansiyel emlak müşterisi, ilk temasını kapıdan girerek yüz yüze yapabileceği gibi, telefon, mail yoluyla da yapabilir. Bu noktada dikkat edilmesi gereken en önemli detaylardan biri de müşteriye karşı gösterilen ilgidir.

-Emlak müşterileri, diğer sektör müşterilerinden daha fazla ilgi ve alaka bekler. Bu ilgi kapsamında emlak müşterilerinin akıllarında firmayla ilgili bir imaj durumu da ortaya çıkar.

– İmaj, gayrimenkul firmasında çalışan emlak profesyonellerinin yaklaşımları, ofis içerisindeki düzenin anlaşılır ve ferah olup olmamasıyla alakalı olarak değişkenlik gösterir.

-Bu noktada, müşteri ihtiyacını algılayan, emlak müşterilerinin sorunlarını kavrayan ve onlara tatminkar cevaplar veren,  işine hakim olan, mesleki eğitimlerini almış emlak profesyonelleri, gayrimenkul firmasının imajını olumlu yada olumsuz etkileyecek diğer faktörlerdir.

3) Alım/Kiralama Süreci

-Potansiyel emlak müşterilerinin, ilk temasının olumlu geçmesi halinde, istediği gayrimenkulü portföylerinde bulunduran emlak firmaları, özellikle müşterinin seçimleri ve karar aşaması esnasında onlara objektif ve yardımcı amaçlı müdahalede bulunmalıdır. Aksi takdirde en ufak bir yönlendirme yapıldığını sezen müşteri, bütün o süreçler etrafında oluşturulan güven duygusunu kaybedebilir.

-Yapılan gayrimenkul seçiminin ardından, müşterilere alım/kiralama ile ilgili prosedürler izah edilmeli ve izlenecek yol haritası doğrultusunda yapılacak tüm işlemler eksiksiz ve tam gerçekleştirilmelidir.

-Potansiyel müşterilerin satış sonrası gerçek müşteri olması, satış sürecinin sonlandığı fakat pazarlama sürecinin devam ettiği bir noktadır. Bu çerçevede müşteri memnuniyeti her daim önemini korumaktadır. Artık gerçek müşteri, yukarıda tercih sebeplerinden bahsederken kullandığımız, reklam ve pazarlama bölümüne ait bir birey olarak emlak firmasının organik bir yapısı haline gelmiş bulunur.

Pazarlama aktiviteleri satış ekibinizin önünü açan, satışa olumlu/olumsuz etkileri olan güçlü bir araçtır.

Emlak sektöründe ayakta kalabilmek, satış performansını sürekli artırmak isteyen emlak ofisleri ve şirketleri için pazarlama yönetimi yazılarımız size yeni yöntemler ve bakış açıları sunuyor.