Öncelikle kısaca NLP nin tanımından bahsedelim. NLP, “Nörolinguistik  Programlama”’nın İngilizce karşılığının baş harflerinden oluşan kısaltmadır. NLP; bir kişinin davranışlarını etkileme üzerine yoğunlaşan iletişim modelidir. İnsan beyninin çalışma mekanizması (Neuro) üzerine dilin etkisini inceleyip (Linguistic) istenen sonuçları elde etmek için kullanılan sözcüklerde düzenleme yapmaktır (Programming).

Yukarıda bahsettiğimiz temel tanımı ele aldığımızda, karşılıklı iletişime bağlı olan emlak sektörü açısından NLP konusunun ne kadar önemli olduğu açıktır. Emlak profesyonelleri müşterileri ile olan ilişkilerinde kontrolü elinde tutup, müşterinin seçenekler içerisinde boğulmasına izin vermeden kendisi için en uygun seçimi yapmaya yönlendirmek zorundadır. İşlemleri sorunsuz tamamlamanın yanında müşterinin memnuniyetini de sağlamak zorundadır.

Peki bunun için dikkat edilmesi gerekenler nedir?

Karşındakini Tanı

Müşterinizin kişiliğini belirlemek izleyeceğiniz stratejinin temelini oluşturmalıdır. Sun Tzu’ nun “Savaş Sanatı” adlı eserindeki ana temanın “Düşmanını Tanı” olması gibi, yapacağınız hamleler ve oluşturacağınız ortam karakter tipine göre değişiklik gösterir.

  • Sert

Sert tip karakterdeki insanlar direk konuya girilmesini ve neyi, ne zaman yapacağınızı öğrenmek konusunda isteklidir.

  • Dokunaklı

Dokunaklı müşteriler, kendileri ile ilgili konuşulmasını ve evleri, evlerinin manzaraları vb. sahip olduklarından bahsetmeyi severler. Düşman edinmekten hoşlanmazlar.

  • Cana yakın

Sadık, güvenilir ve yardım severlerdir. İnsanlar ile çatışmaktansa orta yol bulmaya çalışırlar. Bir süre sohbet ederseniz ailelerinden ve hikayelerinden bahsetmeye başlarlar.

  • Analitik

Analitik bir kişi ile karşılaştığınızda sizi dinlediğinden emin olursunuz. Ancak o sırada, söylediğiniz şeyleri aklında işleyip doğru mu yoksa yanlış mı olduğuna karar vermeye çalışıyordur. Analitik kişiliğe sahip müşteriler grafikler, çizimler, istatistikler, tablolar görmek isterler.

Kişilik özelliklerini belirledikten sonra, müşterinizin yapılacak işlemlere hazır olmasını sağlamalısınız. Müşterilerinize emlak satış sürecinde neler olduğunu anlatmalı ve sürecin nasıl ilerleyeceği hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlamalısınız.

Yansıtma ve Eşleştirme

Müşterinin ses tonunu, konuşma hızını, tonlamasını ve vücut dilini incelemelisiniz. Vücut dili müşterinin daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğunu, evi beğenip beğenmediğini ya da işlemi tamamlandırmaya hazır olduğunu anlamanızı sağlayacaktır.

Varsayımsal Satış

Müşteri ile görüşeceğiniz mekana kendinizden emin, işlemleri her an tamamlayacakmış gibi girmeli ve öyle davranmalısınız. Müşterinize anlaşma öncesinde satış tamamlandıktan sonra yapacaklarını düşünmeye sevk eden sorular sormalısınız.

Çapalamak

Mutluluk ve rahatlık hissini tetiklemek. Bu teknik, küçük bir temas ya da jest ile yapılır. İşin özünde, rahatlık hissi vermek için dokunmaktır. Doğru bir şekilde yapıldığında daha sonraki her temasta müşteri kendini rahatlamış hissedecektir.

Kendine Uydurmak

Bu teknik, karşımızdaki kişinin fikrini bizim düşüncelerimize döndürmek için yönlendirici sorular ile yapılır.

Kendine Bağlamak

Emlak profesyonelleri açısından en kolay adımlardan biridir. Amaç, küçük sorular ile müşteriyi kendi görüşümüze getirmek ve kendisini genel olarak önerilerimizi onaylayacak duruma getirmek. Bu işlem doğru yapıldığında, müşteri konuşmaya başlar başlamaz evet demeye hazır olarak karşınıza gelecektir.

Gizli Emir

Müşteriye yaptırmak istediğiniz bir işlem için cümle aralarına emredici ve yönlendirici kelimeler sıkıştırmak. Bu üzerimizdeki yükü hafifletir, aynı zamanda süreci hızlandırır.

Sonuçta, müşterilerimizin “Evet” demesi ve satışlarımızın artması için öncelikle olumsuz cümlelerden kaçınmalıyız. Tüm teknikler ya da tüm çabalarınız NLP açısından kendinizi ve yönettiğiniz süreci olumlamaktan geçmektedir.

Emlak sektöründe satış süreçleri kolay da, sıkıntılı da olabilmektedir. Müşterimizin özelliklerini tanımamız ve yönlendirici teknikleri kullandığımızda satış oranlarımızın artmaması için bir sebep yoktur.

Bir sonraki “Emlak ve NLP” konusunu vereceğimiz örneklerle detaylı olarak inceleyeceğiz.