Çok kısa bir deyimle konumuzu şöyle özetleyebiliriz; “listesi olanın satışı hazırdır”

Bu mesleki sözden anlayacağımız üzere, eğer bir satış yapmak istiyorsanız öncelikle satışa hazır listenizin olması gerekmektedir. Listenin olması her şeyin çözümü değildir, her satıcının evini, arsasını, arazisini listelemek zorunda değilsiniz.
 
Bu yazının amacı, etkin bir gayrimenkul listesi oluştururken dikkat etmeniz gereken bazı noktaları ve takip etmeniz gereken bir takım stratejileri ifade etmek için yazılmıştır.
 
1) İlişkiler, iletişim ve satışa uygunluk
 
Bütün iş sektörlerinde olduğu gibi ikili ilişkiler, emlak sektöründe de önemli bir yer arz eder. Mal sahipleri ile olan diyaloglarınız, etkin emlak listesi oluşturma noktasında ilk takip etmeniz gereken adımların başında gelir.
 
Mal sahipleri, tüm satış süreci boyunca kendilerini temsil eden emlak brokerlarının satmak istediği gayrimenkulleriyle ilgili çalışma yaptığını görmek ister. Bu çerçevede, emlak borker/danışmanları her türlü gelişmeyi karşılıklı olarak satıcılarıyla haftada en az bir kez de olsa görüşmeli, gerektiği durumda yeni satış planları oluşturmalı ve stratejilerini satıcılarıyla eş zamanlı paylaşmalıdır.
 
Özellikle satıcı, satmak istediği gayrimenkulünün olduğu bölgede değilse ve satışı uzaktan takip etmek zorunda kalıyorsa, devamlı iletişim halinde olmalı ve güncel gelişmeler kendisine ulaştırılmalı.
 
2) Özgün pazarlama stratejileri oluşturmanın faydaları
 
Bütün mal sahiplerinin beklentileri aynıdır. Hepsi en kısa zamanda en fazla fiyata gayrimenkullerini satmak ister, ancak bunun olabilmesi için öncelikle bir evin güzel görünmesi ve albenisinin olması gerekmektedir.
 
Emlak profesyonelleri bu noktada, kendilerini alıcı yerine koyup, listelerindeki gayrimenkulleri detaylı inceleyerek avantajlarını ve dezavantajlarını ortaya çıkarmalıdır, ki bir sonraki aşamada pazarlama planları bu sonuçların ışığında ilerleyecektir. İyi bir emlak broker/danışmanını satıcıların gözünde diğerlerinden farklı kılan şey, özgün pazarlama stratejileridir.
 
Her gayrimenkulün kendine has özellikleri olduğunu düşünürsek, bu yargının ne kadar doğru olduğunu anlarız. Yapılan bu planlamaların detaylarını mal sahiplerine anlatarak, onların temsilcisi olmanın, kendilerine dönecek faydalarını da görmesini sağlamış oluruz.
 
3) Gayrimenkul fiyatlandırma politikası
 
 Yukarıda da bahsettiğimiz gibi mal sahipleri her zaman kendi gayrimenkullerini en yüksek fiyata satmayı isterler. Mal sahibi gayrimenkulüne en iyi fiyatlandırmayı sunan veya en yakın fiyatı veren, en kısa sürede satışı gerçekleştirecek emlak profesyonelinden yana tercihini kullanır. Unutmayın ederinden fazla fiyat verilen gayrimenkul satılmayacaktır!
 
Fiyatlandırma listelerinizi oluştururken, emlak broker/danışmanları pazar hakkında karşılaştırabilir bilgilere sahip olması gerekir, listenizdeki bir gayrimenkulün bir takım etkenler (bina yaşı, ana cadde, alışveriş merkezleri, deniz manzarası vs.) haricinde fiyat aralığı aşağı yukarı bölgeye göre bellidir, bazı satıcılar agresif fiyat uygular demiştik, bölgeye ait piyasa bilgilerini satıcılarınızla paylaşarak, onları aydınlatarak, fiyat konusunda anlaşma sağlayabilirsiniz.
 
Eğer hala ikna edemiyorsanız, kendisinin gayrimenkulünü listenizden çıkartmanız iyi bir fikir olabilir.
 
“Bazen az, çoktan iyidir”
 
Bu şekilde satıcıyı başka bir danışmana yönlendirip, gerçeği bu şekilde görmesini sağlayabilirsiniz, muhtemelen sizi anladığı zaman tekrar geri dönecektir. 
 
4) Gayrimenkullerin göze hitap etmesi
 
Bir evin ilk ziyareti çok önemlidir, ilk izlenim nasıl ki insanlar için de son derece önemliyse bu durum aynı şekilde emlak sektöründeki gayrimenkullerimiz içinde geçerlidir. Emlakların, temiz, derli-toplu ve ferah olması bu açıdan alıcılar üzerinde iyi bir izlenim bırakacaktır.
 
Bazı emlakların satış sürecinde tamir/onarım ihtiyacı olduğunu hepimiz pek çok yerde görmüşüzdür. İyi bir satış listesi oluşturmak için, portföyünüzde ki gayrimenkullerin sorunsuz olması gerekmektedir. Satış listesine konulacak evin detayları incelenirken tamir ve onarım ihtiyacı olan yerlerin de keşfedilmesi, emlak profesyoneline yapılacak çalışmalarda yol gösterici bir rol de verecektir.
 
Bu zorunluluktan ötürü emlak broker/danışmanlarının tamir/onarım faaliyeti gösteren firmalarla da bağlantı içerisinde olması gerekmektedir. Mal sahiplerine tamir/onarım çalışmalarının meyvesini, satış hızıyla ve daha karlı bir satış gerçekleştirerek alabileceklerini ifade edebilirsiniz.
 
5) Yetki sözleşmesi
 
İşin en can alıcı noktasına gelmiş bulunuyoruz. Broker/danışmanların portföylerini oluştururken, herkese paylaşımda olan bir gayrimenkulü listelerine dahil etmeleri rekabet ve motivasyon açısından son derece zorluklar içerir. 
 
Herkese paylaşımda olan bir gayrimenkulü portföyünüze dahil ettiğinizde, bu emlak için artık çalışma zamanıdır. Pazarlama faaliyetleri, hazırlıklar ve müşteri adayı yaratmak için sabahtan akşama kadar onlarca müşteri adayıyla görüşmeler vs. Ve bu görüşmelerin neticesinde, portföyünüzdeki bu gayrimenkule bir müşteri adayı yaratmış olursunuz büyük bir sevinçle.
 
Müşteri ile randevulaşma, tüm hazırlıklar tamam fakat son bir güncelleme için mal sahibiyle görüştüğünüzde buranın satıldığını duymak en kötü durumdur biz emlak profesyonelleri için.
 
Bu durumda süreli yetki belgesi almanızdan başka çare yok. Buda iyi anlatılamadığı zaman mal sahiplerinde sıkıntılı bir durum ortaya çıkarmaktadır. Emlak profesyonelleri 3-6 ay arasında değişen tek satış yetki belgesi aldığında, şampiyon emlak profesyonelleri arasına girmiş sayılır. Çünkü aldığı bu yetkiyle bir nevi mal sahibi olur. Ve diğer tüm emlak profesyonellerine burayı paylaşıma tek elden açar. Önemli olan bu tek satış yetki belgesini alabilmektir. Bunun için çok iyi referanslara ve çok profesyonel bir ağa ihtiyacınız olacak.
 
Son Söz olarak Seçkinlik
 
Satışlarınıza, öncelikle sizin gibi emlak danışmanlığı yapan kişilere karşı yapmayı düşünerek başlayabilirsiniz. Görüş alış-verişlerine  emlak profesyonellerinin de ihtiyacı var. Neticesinde onlar da sizin gibi gayrimenkul satışlarında gösterilmesi gereken inceliği gösterecektir.
 
Toplantılarda yapılan değerlendirmeler esnasında, diğer emlak profesyonellerinin tepkilerini, görüşlerini, fikirlerini ölçü alarak satış listenizi oluşturabilirsiniz. Bu şekilde listenizi tam bir seçkin liste haline getirmiş olursunuz. Hayırlı satışlar!