Son zamanlarda emlak firmalarının modasının geçeceğine dair pek çok teori duyuyoruz. Tüketicilerin komisyon oranlarına karşı şüpheci yaklaşması, üçüncü taraf siteleri ve uygulamaları kullanarak “kendin yap” projelerini uygulamaları ve bu anlamda emlakçılardan aldıkları bilgilere kolayca ulaşabilir hale gelmeleri, emlak danışmanlarına olan ihtiyacın azaldığına yönelik teorileri destekliyor.

Bu noktada sormamız gereken soru, müşterilerinizin gözünde emlak firmasının değerinin ne olduğudur. Bu soruya muhtemelen çok çalıştığınızı savunan birçok argüman ile cevap verebilirsiniz. Müşterileriniz için harcadığınız zaman ve paranın işinize bir yatırım olduğunu düşünebilirsiniz. Hatta hiçbir web sitesinin bir emlak profesyonelinin sunduğu bu özellikleri sunamayacağını söyleyebilirsiniz.

Ancak değerinizi bu şekilde tartışacak ve savunacak duruma gelmişseniz, zaten çok geç kalmışsınız demektir. Bu soruya değerinizi tartışarak cevap vermek yerine, müşterileriniz için teklif ettiğiniz değerli ve etkileyici hizmetleri sıralıyor olmanız gerekirdi.

Değer Nedir?

Tüketiciler neden Apple ve Nike gibi markalara çok para harcarlar? Bu tamamen algı ile alakalıdır. En popüler markalar, değerlerini tüketicilere göstermek için keşfedilmeyi beklemezler. Nike ve Apple, kalabalığın içinden sıyrılırken işte bunu yaptı. Siz de bunu yapmalısınız.

Dürüst olalım. Müşteriler bir gayrimenkul firması seçme durumu ile karşı karşıya kaldıklarında, çoğu firma onlara aynı gibi gelir. Müşterinin algısı, müşterinin gerçekliğidir ve bu nedenle onlara firmanızın değerini açık ve net bir şekilde göstermeniz gerekir.

Şu sorunun cevabını onlara vermelisiniz: “Beni diğer firmalardan farklı yapan şey nedir?

Örneğin firmanızın değerini arttıran en önemli unsur, iletişimi geliştirmektir. Eğer müşterileriniz ile iletişiminizi geliştirmezseniz ve sizin ne yaptığınız hakkında bilgiye sahip olmazlarsa, o zaman sizin ne yapmadıklarınıza odaklanacaklardır. Büyük ve heyecanlı işlerde müşterileriniz ile buluşmanız için onlarla olan iletişiminizi geliştirmeniz, sizin için en büyük değer olacaktır.

Bu kadar karışık değil :)

Değer formülü. Çok mu karışık yoksa :)

Değerinizi Belirlemek İçin Bir Uygulama

Değerinizi ölçmeniz için bu bölümde sizlere bir uygulamadan bahsedeceğiz. Bir kağıt alın ve kağıdın ortasına yukarıdan aşağı kadar bir çizgi çizerek kağıdı ikiye ayırın. Sol tarafın başlığına “alıcı”, sağ tarafın başlığına “satıcı” yazın.

Alıcılar için yaptığınız her türlü işi ve satıcılar için yaptığınız her türlü işi kendi sütunlarına listeleyin. Her ikisinde de en az 20 tane madde sıralamalısınız. Bu listede mülk gösteriminden satış kapamaya kadar her türlü iş olabilir. Genel hizmetlerden en özel hizmetlere kadar her şeyi listeleyin.

Her şeyi listeledikten sonra bunların içinden sizi en çok öne çıkartan 3 hizmetin altını çizerek vurgulayın. En istekli ve tutkulu şekilde yaptığınız bu 3’er hizmeti işaretlerken kendinizden emin bir şekilde bunu yaptığınızdan şüphe duymamalısınız.

Şimdi başka bir kağıt alın ve seçmiş olduğunuz 3’er hizmette neden iyi olduğunuzu yazmaya başlayın. Bu konularda özel bir eğitim mi aldınız? Yoksa bu konularda çok fazla deneyim sahibi mi oldunuz? Ya da belki bu alanlara yönelik doğal bir yeteneğiniz vardır?

Artık kalabalık içinden sizi ayıran en öndeki özellikleri biliyorsunuz. Sonraki adımınız ise sizi öne çıkaran bu değerleri, iletişim içinde yansıtabileceğiniz birer kavrama dönüştürün. Müşterilere bu değerlerinizi öne çıkaran ve onlara anlatan etkileyici cümleler çıkarın. Ardından bu değer önermelerini sürekli tekrar ederek konuşmanız içine iyice aşılamaya çalışın.

Bu aşamada kendinize bir iş arkadaşı bularak, onunla pratik yapmayı da düşünebilirsiniz. Unutmayın, ofiste rol yapmak, iyi bir satış profesyoneli olması gereken emlak danışmanlarının en önemli özelliklerinden birisidir. Ofisinizde kendi kendinize veya iş ortağınız ile rol yapın. Artık müşterilerinizin değerinizi fark etmesini beklemek zorunda değilsiniz. Bir adım öne çıkmak için onlara değerinizi kendiniz yansıtacaksınız.

Sonuç

Bu uygulama, değerinizin farkına varmanızı sağlayacak önemli bir yöntemdir. Değer bir araç değildir, bir özelliktir. Önemli olan şey, olağanüstü olduğunuz hizmetlerinizi öne çıkararak onları bir değer önermesi olarak müşterilere sunabilmektir. Potansiyel müşteriler ile yüz yüze geldiğinizde, eğer değerinizi yansıtma konusunda açık ve net olabilirseniz, mutlaka kazanırsınız.