Doğru soruları sormak kadar, sormamanız gereken sorularıda öğrenmelisiniz.

Mesleki kariyerinizin başarıya ulaşması için gerekli olan şeylerin başında, araştırmacı kişilik, organizasyon yeteneği ve kendini daima yukarı taşıma arzusu gelir. Emlak dünyası, enerjinin hiç bitmediği,  her gün yeni bir fırsat kapısının aralandığı çok keyifli bir o kadar da zorlu bir sektör. Pekala, rekabetin çok çetin olduğu bu şartlarda müşterilerinizin  sizden kaçmasına sebep olan klişelerden ve rutin söylemlerden nasıl uzak kalmalısınız?

Unutmayın, müşterilerinizin sizi kendi broker/danışmanı olarak kabul etmesi anlık bir olaydır ve siz bu anı kaçırmamalısınız.

1) Başka bir emlak ofisiyle çalışıyor musunuz?

Müşterinizin bu soruya sanane cevabını vermesi çok doğal değil mi sizce de? Siz olsanız bu soru karşısında ne cevap verirdiniz? Şunu unutmayın; iyi bir yatırım önerisi için öncelikle basit bir cevap olan “evet, hayır” sorularını sormanızdan ziyade emlak müşterisinin tam olarak ne istediğini anlamanız gerekir. Bunun için detaylara ihtiyacınız vardır. Bu detaylar sayesinde doğru müşteri portföyüne ulaşabilirsiniz.

Elbette temsil ettiğiniz kişinin talep kriterlerini öğrenmek isteyeceksiniz, bunu müşteri hazırlık listenizde ve araştırmacı niteliğinde ki sorularla bulmaya çalıştığınız takdirde ulaşabilirsiniz, bu sayede müşterinizle ilgili işinize yarayacak çok kıymetli bilgilere de ulaşmış olursunuz.

2) Beni nereden buldunuz?

Eğer bugün bu soruyu sorarsanız, piyasada acemi olduğunuzu haykırıyorsunuz demektir. Bu gerçekten sizin için bir soru ise;  google analitik raporlarını analiz ederek müşterilerinizin size nereden ve hangi kaynaktan ulaşabildiğini öğrenebilirsiniz.

3)Yeterli finans gücünüz var mı?

Finans elbette çok önemlidir ancak yine basit cevabı olan bir soru sormaktasınız, bu tip bir soru ilk görüşmede çok fazla bilgi kaynağı oluşturmayacağı gibi müşterinizin sizinle ilgili düşüncesini direkt olarak olumsuz etkiler. Bu tip hayati soruları daha makul bir seviyede sormanız yatırım önerileriniz için daha faydalı olacaktır.

Potansiyel müşterilerinizle konuşurken, kendinizi müşterinin yerine koyun ve müşteriniz için yaptığınız tüm hazırlıkları akıcı bir dilde anlatın. Bu size, oluşturduğunuz basit bir listeden daha fazla yardımcı olacaktır. 

Aşağıda potansiyel gayrimenkul müşterilerinizle daha zengin iletişim kurma açısından size yardımcı olacak birkaç soruyu görebilirsiniz:

-Gayrimenkulü hangi amaçla almayı düşünüyorsunuz? Daha önce ki yaşadığınız yeri bana anlatın ve yaşamak istediğiniz yerden beklentileriniz nelerdir?

-Satın almak istediğiniz ev ile ilgili yapmış olduğunuz hazırlıklar var mıdır?

-Sizi alım/satım yaparken endişelendiren en büyük detaylar nelerdir?

-Size mükemmel bir emlak danışmanı bulduğunuzu hissettiren şey nedir? Size göre ne yapmış olmalı ya da nasıl yapmış olmalı?

-Talebinize uygun kriterlerde ki emlağın en belirgin özelliği ne olmalı?

Bu tip soruları kullanarak müşterilerinizi elemeyi başarabilir ve sonuç odaklı düşünebilirsiniz. Unutmayın bir emlak broker/danışmanı için zaman çok önemlidir, çoğu emlak profesyoneli bu ayrıntıyı kaçırır ve zamanını boşa harcar. Bu detayları geliştirerek kendi portföyünüzü en efektif düzeye taşıyabilirsiniz.

Doğru soruları sormak kadar, sormamanız gereken sorularıda öğrenmelisiniz.