Emlak ve yatırım danışmanlarının, alıcı ve satıcılar arasında aracı olmakla birlikte yakından ilgilendiği bir konu daha vardır. Gayrimenkul üzerine yatırım yapmayı düşünenler de bir emlak danışmanının potansiyel müşterileri arasındadır. Dolayısıyla bir emlak broker/danışmanı, emlak endüstrisindeki yatırım faaliyetlerini ve yatırımcı profillerini de iyi derecede bilmeli ve takip etmelidir.

Yatırımcılar, genellikle emlak/yatırım danışmanları ile görüştükleri zaman “Gerçekten iyi bir anlaşma bulursanız hemen beni arayın” derler. Bu sıradışı bir şey değil. Herkes iyi bir anlaşma yapmak ister. Getirisi yüksek, sorunsuz, zahmetsiz bir anlaşmayı kim istemez?

Peki, bir emlak/yatırım danışmanının karşısındaki kişinin gerçekten yatırımcı olup olmayacağını anlamak için bu cümleyi kurması yeterli midir? “İyi bir anlaşma bulursanız beni arayın” demesi, onun gerçekten yatırım yapmaya niyetli olduğunu gösterir mi? Acaba karşınızdaki kişi gerçekten bir yatırımcı mı yoksa sadece bir yatırımcı özentisi mi?

Yoksa bilgi kirliliği mi?

Bunu anlamak için onlara yöneltebileceğiniz birkaç soru vardır. Eğer yatırımcı olduğunu iddia eden birisi size “İyi bir anlaşma bulursanız beni arayın” diyorsa, ona aşağıdaki 7 adımı izleyerek muamelede bulunun. Size vereceği cevaplara ve davranış şekillerine göre onların yatırımcı profillerini ortaya koyabilirsiniz.

Adım 1

(Yüzünüzde meraklı bir gülümseme ifadesi ile)

“İyi bir anlaşma derken, tam olarak neyi kast ediyorsunuz?”

Adım 2

“Bu cümleyi çok fazla duyduğum için size şunu sormak istiyorum. İyi bir anlaşma dediğiniz şey her insana göre farklılık gösterebiliyor. Siz satın almayı veya yatırım yapmayı gerçekten istiyor musunuz?”

veya (meraklı bir ifade ile)

“Demek bir yatırımcısınız. Bunun hakkında biraz daha açıklayıcı olur musunuz?”

Adım 3

“Yatırım planınız ve ideal mülk tanımınız hakkında biraz daha fazla bilgi verebilir misiniz? Şu anda yatırım amaçlı bir mülkünüz var mı ve zaman diliminiz nedir? Kaç tane mülk için yatırım yapmayı düşünüyorsunuz? Nakit mi yatırımda bulunuyorsunuz yoksa bir finansman kaynağınız mı var? Örneğin yarın çok iyi bir anlaşma ile size gelsem, hemen hızlı şekilde karar alabilir misiniz?

Ardından dinlemeye koyulun. Randevu ayarlamak için çok aceleci davranmayın. Bu noktada siz hala karşınızdaki kişinin gerçekten vakit harcamaya değecek ciddiyette olup olmadığını anlamaya çalışıyorsunuz.

Adım 4

Bana kısaca yatırım planınızdan bahsedebilir misiniz? Şu anda A+ yatırımcı listemizde 3-5 tane kişi bulunuyor. Bu kişiler, bizim yatırımcı anketimizi tamamlamış kişilerdir. Dolayısıyla onların kriterleri ve finanse durumları hakkında iyi bir fikre sahibiz. Bu kişiler, iyi bir anlaşma geldiğinde hızlı bir şekilde karar verebilirler. Sizin de anlayacağınız üzere, cezbedici bir anlaşma geldiği zaman listedeki bu kişiler, ilk günden yatırımda bulunmayı düşünebiliyor. Bu durumda sizin o kişilerle rekabetiniz nasıl olur? İyi anlaşmaları rekabet ederek elde edebilir misiniz?

Adım 5

Eğer yukarıdaki soruya evet şeklinde cevap alırsanız, şu şekilde karşılık verin:

Mükemmel. O zaman size yatırımcı anketimizi e-posta ile göndereceğim. Onu doldurun ve sonra tekrar masa başına oturarak planımız üzerine müzakere edelim. Size uygun mudur?

Eğer bu soruya “Hayır” veya “Neden?” şeklinde cevap gelirse, şöyle devam edin:

Biz her zaman yatırımcı soruşturması yapmayı tercih ediyoruz. Listemizdeki yatırımcıların hangisinin daha hızlı geri dönüş sağlayabileceğini önceden bilmek bizim için önemlidir. Mükemmel bir anlaşma bulduğumuzda, kimi arayacağımız konusunda bize yardımcı olmanız gerekiyor. Eğer iyi anlaşmalardan faydalanmak istiyorsanız, sistemimiz böyle işliyor. Ve şu anki yatırımcı listemizdeki kişiler son derece memnunlar. E-posta adresiniz nedir?

Adım 6

Artık bir anket hazırlamalı ve ona e-posta ile göndermelisiniz. Hazırlayacağınız anketin, sizin profesyonel olduğunuzu ve onların acemi birer yatırımcı olarak birkaç şey öğrenmesini sağlayacak şekilde olması gerekir.

İşte size bir anket örneği:

– Yatırım hedefiniz nedir? Kiralama, çevirme, nakit akışı sağlama, değer artışı, gayrimenkul fonu?

– Kaç tane mülke yatırım yapmak istiyorsunuz?

– İdeal mülk tanımınızı açıklayın.

– Daha önce yatırım yapmış olduğunuz bir mülkün özellikleri ve kriterleri nedir? 

– Coğrafi(bölge) nitelikleriniz nelerdir? Bazı alanlarla sınırlı mıdır?

– Fiyat aralığınız nedir?

– Nakit mi ödeme yapıyorsunuz yoksa finansman desteği alıyor musunuz? Eğer nakit ise kolayca temin edebilir misiniz?

– Finans kaynağınız nedir ve önceden onaylanmış mıdır? Peşinat için planınız nedir?

– Bir yatırım mülkünü değerlendirmek için kriterleriniz nelerdir? Nakit akışı, net faaliyet gelirleri, kapitalizasyon(anaparaya dönüş veya piyasa tabiriyle amorti süresi) oranı vb.

– İyi bir anlaşma bulduğumuzda ödeme kararınızı ne kadar sürede alabilirsiniz?

– Bu yıl satmayı düşündüğünüz mülkleriniz oldu mu?

– Bu yıl hiç ticari gayrimenkul almaya ihtiyaç duydunuz mu?

Adım 7

Eğer gönderdiğiniz ankete kısmen ciddi bir sonuç geldiyse, kendisini tekrar görüşmek üzere çağırın. Onun ciddi olup olmadığını anlamaya çalıştığınız bu süreç içerisinde, artık son aşamada onunla anlaşma yapmak üzere daha ayrıntılı sorularınızı yöneltebilirsiniz.

Ve son birşey daha. Tüm bu sorgulamaların tek bir amacı bilgi kirliliğini ortadan kaldırmaya yöneliktir. Maalesef sektörümüzün bir numaralı sorunlarının başında, hava kirliliğinden daha çok bilgi kirliliği yaşanmaktadır. Bilgi kirliliği sizi iş gücü kaybına uğratacak bir numaralı düşmanınızdır. Bu düşman enerjinizi, paranızı ve motivasyonunuzu kaybetmenize yol açar.

En kötüsü ise, sizi oyalar, gerçekten tapuda bitecek olan bir satışın önünü keser ve bir sonraki netice alacağınız işi size kaçırtmış olur. Bunun önüne geçebilmenin tek yolu “Sorgu” tekniğidir. Yatırımcı, alıcı ve meslektaşınızdan gelen bir talebi karşınızdaki için sıkıcı olsada sorgulayarak irdeleyin. Ciddi bir talebin olmadığını düşünüyorsanız hiç çekinmeden hayır‘ın gücünü kullanın. Bu sizin kazancınıza olacaktır.

Bu konuyla ilgili iki yazımızı okuyabilirsiniz.

SORGULAMAK, BİR EMLAK PROFESYONELİNİN EN ETKİLİ GÜCÜ VE SİLAHI

HAYALETLER İŞ BAŞINDA