Gayrimenkul sektöründe yapacağınız müşteri görüşmelerine dair şu ifadeyi mutlaka duymuşsunuzdur: “İlk konuşan kaybeder.” Ancak bunun anlamı, aynı zamanda satış görevlisi ile müşterinin dakikalarca birbirine bakarak susmasıyla da neticelenebilir. Yani, müşteri görüşmelerinde bundan daha fazlasını yapmaya ihtiyacınız vardır.

O zaman cevabını aramamız gereken soru şudur: Müşteri görüşmelerini etkileyen en önemli faktörler nelerdir?

İletişimin Türü

Bir iletişim sözlü veya sözsüz olabilir. Bu, yapacağınız görüşmenin koşullarına bağlı olarak değişir. Kelimelerin seçimi, konuşma temposu, ses tonu, içinde bulunduğunuz ortam ve vücut dili gibi iletişim kaynakları görüşmenin koşullarını belirleyen unsurlardır.

İletişim kurmak istediğiniz hedeflere odaklanmanız çok önemlidir. Nerede, hangi araçlar veya nasıl iletişim kuracağınızı seçmeniz size fayda getirir. Seçimlerinize göre görüşme sırasında, müşterinizin ihtiyaçları ile isteklerini keşfetmeye, anlamaya ve farklılaştırmaya başlayabilirsiniz.

İletişim kurmak için teknolojik araçları kullanacaksanız, öncelikle onu nasıl kullanmanız gerektiğini bilmeniz gerekir. Alıcı taraf, sizin mesajınızı teslim etme metodunuza acaba uyum sağlayabilecek mi? Uyulması gereken teknik kurallar var mı? Karşı tarafın bir yazıcıya erişimi var mı? Bunları karşı taraftaki müşteriye göre önceden düşünmeniz ve ona göre seçim yapmanız gerekir.

Özlü olun ve karşı tarafla aranızda her zaman bir gürültü unsuru olabileceğini unutmayın. Bu gürültü unsuru, kültürel farklılıklar, dilin yanlış kullanımı, çevresel etkiler, ilk izlenimler ve bulunduğunuz ortamın türü olabilir.

Örneğin müşteri ile görüşme yapmak için telefonla iletişim kurmayı tercih ettiğinizi düşünelim. Bu sayede vücut dilinizi kullanırken yapabileceğiniz olumsuz etkileri engellemiş ve aynı zamanda bir e-posta ile iletişim kurmanın getirdiği soğukluğu ortadan kaldırmış olursunuz.

Aynı durum diğer araçlar için de geçerlidir. Bazen sıcak bir gülümseme ve dostça bir el sıkışma, müşterinizi etkilemenin daha etkili yolu olur. Seçim her zaman sizin değildir, ama nasıl daha etkili iletişim kurabileceğinizi belirlemek sizin elinizdedir.

Zaman Yönetimi

Gayrimenkul görüşmelerinde zaman yönetimi neyi ifade eder? Acaba dört saatlik bir görüşmenin neticesi, bir saatlik bir görüşme yaparak da elde edilebilir mi? Müşterinizin sizinle olan deneyimini farklı senaryolar acaba nasıl etkiliyor?

Zamanı siz belirleyemezsiniz, ama onu müşterinizin pozisyonunu güçlendirmek için yönlendirebilirsiniz. Örneğin satışa koyduğunuz bir listeye şöyle bir uyarı ekleyebilirsiniz: “Satıcı, 48 saat boyunca teklifin geri çekilemeyeceğini talep ediyor.” Böyle bir kuralı uygulamak zorunda mısınız? Elbette ki değilsiniz. Ancak bu uyarı, satıcı temsilcisi olarak sizin ve müşterinizin zaman kazanmasına neden olarak fayda sağlar. Bu şekilde yöntemler uygulayarak alıcılar ile yapacağınız görüşmelerdeki zaman yönetimini sağlamış olursunuz.

Bir alıcı temsilcisi olarak, satıcılara şöyle bir soru yöneltebilirsiniz: “İş süreci boyunca alıcılardan teklifler gelecek. Onlarla yapacağımız görüşmeler ve sunumlar için hangi vakitler uygun olacak?”. Burada alacağınız cevaba göre basit bir strateji uygulayabilirsiniz. Eğer satıcı ev sunumu için akşam 7 olarak saat belirtiyorsa, siz akşam 8’e kadar alıcılara teklif belirtme aralığı sunabilirsiniz. Böylece alıcılardan aldığınız teklifleri hemen o anda satıcıya iletme imkanı edinirsiniz. Bu iş için sonradan ayrı bir çalışma yapmanız gerekmez. Zaman yönetimi işte bu şekilde yapılabilir.

Güçlü ve Zayıf Yönleri Anlama

Güçlü ve zayıf yönleri anlama meselesi, hem görüşmenizin koşulları hem de sizin kişisel yetenekleriniz için geçerlidir. Yapıcı bir anlayış sayesinde, hem kendinizi bulabilirsiniz hem de başarılı bir anlaşma yapma imkânı elde edersiniz.

Gerçekten başarılı bir görüşme, iki tarafın da elde etmek istediği şeyleri kazandığını hissettiği anlaşmadır. Bu aynı zamanda kazan-kazan görüşmesi olarak da adlandırılır. Bunun için zayıf olduğunuz noktalarda daha esnek olmanız ve birincil hedeflerinize odaklanmanız gerekir.

Bu nokta, müşterilerinizin olumlu ya da olumsuz şekilde daha çabuk karar vermesine sebep olur. Süreci yakalayın, yönlendirin ve ne zaman ilerlemeniz gerektiğini iyi bilin.