Günümüzde alıcılar bir evin yatak odalarını, banyolarını ve her şeyini internet ortamı üzerinden inceleyebiliyor. Online sunduğunuz listeler üzerinden evin kaç metrekare olduğunu, kaç odalı olduğunu ve evin diğer teknik özelliklerini görebiliyorlar.

Önceden bu bilgileri müşterilere sağlamak emlak danışmanlarının göreviydi. Şimdi ise bu görevi teknoloji üstlendi. Peki, ya ihtiyaçlar ve istekler? Teknolojik girişimler, müşterilerin evlere dair temel özellikleri öğrenmeleri için kolaylık sağlamış olabilir. Ama müşterilerin isteklerini ve ihtiyaçlarını önceden görme yeteneğine de sahip mi?

Diyeceğimiz o ki, günümüzdeki emlak danışmanlarının en önemli yeteneği, artık evlerin özelliklerini onlara anlatabilmek değil, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlayabilmek oldu. Henüz emlak danışmanlarının yerini almayı tam anlamıyla başaramayan teknoloji, emlak profesyonelleri için bir cephanelik durumuna geldi. Bu doğrultuda, müşterilerinizin isteklerini önceden görme ve anlama yeteneğiniz, sizin hala en değerli özelliğiniz. Henüz teknoloji, bunun kodlamasını ve çözümlemesini yapabilmiş değil.

O zaman yoğunlaşmanız gereken konunun artık ihtiyaçlar ve istekler olduğunun farkındasınız. Aşağıdaki ipuçlarının bu konuda size yardımcı olacağına inanıyoruz.

Müşterileri Etkilemek için İsteklerini ve İhtiyaçlarını Önceden Görmek

Müşterileri etkilemenin en iyi yolu, onlara sadece sırayla ilgilendiğiniz birer müşteri olduklarını değil, ne istediklerini önemsediğiniz özel kişiler olduklarını hissettirmektir. Gelin bunu bir örnek üzerinden açıklayalım.

Bir alıcı düşünün ki işyerine trenle gittiğini söylüyor ve bu nedenle tren istasyonuna yakın bir yerde ev aradığını belirtiyor. Bu durumda siz de ona nerede çalıştığını soruyorsunuz. Bu sayede müşterinin isteğine uygun bir ev bulabilmek için tren istasyonlarına yakın yerleri araştırıyorsunuz.

Bu iyi bir başlangıç olabilir, ancak daha da ileri gidebilirsiniz. Müşterinin nerede çalıştığını biliyorsunuz. Eğer müşteriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olursanız, belki de onun işine yarayacak daha iyi bir seçenek sunma imkânı bulabilirsiniz. Örneğin müşterinizin boş vakitlerinde bisiklet sürmekten hoşlandığını öğrenip, işyerine bisiklet ile gidebileceği bir mesafede ev bulabilirsiniz.

Eğer müşterinizin yaşam tarzı ve istekleri hakkında daha fazla bilgiye sahip olursanız, onun ihtiyaçlarını karşılayabilecek daha iyi seçenekler de bulabilirsiniz. Eğer müşteriniz yemek yapmayı çok seviyorsa, ona mevsimlik çiftçi pazarına yakın bir ev bulursunuz. Veya müşteriniz yoga etkinliklerinin müdavimiyse, ona bir yoga merkezinin yakınında ev bulursunuz.

Gerçek İhtiyaçları Bulmak İçin ‘5 Neden Tekniği’ni Uygulamak

Tüm iş sektörlerinde kullanılan etkili bir yöntem vardır. “5 Neden Tekniği” denilen bu yöntem, küçük sorular sorarak asıl nedene ulaşmanızı sağlar. Bu yöntemi her türlü konu için uyarlayabilirsiniz. Firmanızda bir sorun varsa bu sorunları ortaya çıkarmak için kullanabileceğiniz gibi, alıcıların asıl ihtiyaçlarını öğrenmek için de kullanabilirsiniz.

Müşterinizin asıl ihtiyaçlarını anlamak için 5 Neden tekniğini nasıl uygulayacağınıza dair aşağıdaki örnek diyaloğu inceleyebilirsiniz:

Alıcı: Özellikle “…..” çevresinden bir ev satın almak istiyorum.

Siz: “Bunun nedenini öğrenebilir miyim?”

Alıcı: “Çünkü kayınvalideme yakın bir yerde olmam gerekiyor?”  

Siz: “Neden?”

Alıcı: “Çünkü çocuk sahibi olduğumda, çocuklarıma haftada birkaç defa onun bakmasını düşünüyoruz.”

Siz: “Neden böyle bir duruma ihtiyacınız olacak?”

Alıcı: “Çünkü eşim ve ben çocuk sahibi olduğumuzda da kariyerimizi devam ettirmek istiyoruz.”

Sonuç olarak ister 5 kere sorun ister 3 kere sorun, “neden” sorusunu müşterilerinize yönelterek, onların asıl ihtiyaçlarına odaklanma imkanı bulabilirsiniz.

Yukarıdaki diyalogda da görüldüğü üzere, eğer siz neden sorusunu yöneltmeseydiniz, alıcının ileride çocuk sahibi olmayı düşündüğünü ve çocuk sahibi olduğunda da çalışmayı sürdüreceğini bilmiyor olacaktınız.

Neden sorusunu yönelttiğiniz için, artık alıcı hakkında daha fazla bilgiye sahipsiniz. Artık alıcının istediği bölgede, çevresinde okul bulunan ve ileride çocuklar için de oda gerekeceğini düşünerek daha uygun bir ev bulabileceksiniz.

Alıcıların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamak, teknolojinin henüz çözümleyebildiği bir özellik değildir. Vermiş olduğumuz örneği her müşteri için ayrı bir hazırlık yaparak çoğaltabilirsiniz. Bu durumu kendiniz için bir avantaja çevirebilirsiniz.

İlgiliMASLOW’UN İHTİYAÇLAR HİYERARŞİSİ VE MÜŞTERİLERİNİZİN SATIN ALMA NEDENLERİ